Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.
Переговоры — это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?
Уроки других:
1.
2.
3.
1. Мы постоянно ведем переговоры.
Переговоры — процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:
— просыпаясь утром;
— разговаривая с детьми;
— встречаясь с начальником;
— обсуждая что-то с друзьями;
— направляясь в ресторан…
2. Договориться можно обо всем.
Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выигрыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сложившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть.
3. Научиться вести переговоры можно.
Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.
По словам Каррасса [5] , все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.
1. Люди высоких устремлений достигают большего.
Пояснение.
Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?
5
Karass S. L. The Negotiation Game. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.
2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.
Пояснение.
Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?
3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.
Пояснение.
Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость — залог успеха.
Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров.
Помните: переговоры — это всегда вызов.
С момента предыдущих переговоров
вы изменились. Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.
Обстановка тоже иная.
Все это — вызов!
Предположим, вы готовитесь к переговорам. Проверим степень вашей ГОТОВНОСТИ.
Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты.
Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояснениям вы сможете определить свои сильные и слабые стороны.
10 => 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хорошо подготовлены к предстоящим переговорам. Если вы способны к импровизации, может быть, отделаетесь минимальным ущербом. Если же нет, все равно, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и останетесь без гроша в кармане.
20 => 40 В принципе, все нормально, но для укрепления своих позиций вам еще есть над чем поработать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удастся лучше подготовиться.
40 => 50 Вы действительно готовы! С уверенностью можно прогнозировать успех вашим переговорам.
Вернитесь к вопросам и подумайте, остались ли у вас еще слабые места. Подумайте, что можно улучшить. Теперь…
Ознакомьтесь с приведенной ниже таблицей.
Успех переговоров во многом зависит от двух предпосылок:
2. Собери информацию о другой стороне.
Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год. А вы?
— Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов?
— Знают ли они вас?
— Насколько эти переговоры важны для них?
Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ваших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации?
Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы.
1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)?
2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полномочия)?
3. Их слабые и сильные стороны?
4. Что им известно о вас?
5. Не оказывают ли на них давление:
— руководство;
— клиенты;
— другие обстоятельства?
6. Ограничены ли они временем?
7. С каким настроем они идут на переговоры?
8. Что может их разозлить, а что успокоить?
9. Когда вам важно подстроиться, а когда противоречить (см. на следующей странице)?