Как подготовиться к переговорам за час
Шрифт:
Подстраиваться означает изменять свое поведение в соответствии со стилем и привычками оппонента, чтобы привлечь к себе его внимание, произвести положительное впечатление и — в результате — прийти к согласию.
Противоречить означает действовать противоположно тому, как действует другая сторона переговоров. Это вызовет негативное восприятие, а нежелание вести переговоры приведет к несогласию.
1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппонент.
2. Вести переговоры в том же тоне.
3. Повторять
4. Время от времени ронять краткие замечания в стиле собеседника.
5. Повторять за собеседником его манеру жестикулировать, сидеть, пить, слушать, выражаться.
6. Если для вашего оппонента это важно, потратить время на согласование порядка обсуждения.
7. Сосредоточиться на результатах (при переговорах, нацеленных на согласование конкретных действий).
8. Ознакомиться с общепринятыми нормами поведения и следовать им.
9. Провести «мозговой штурм», рассмотреть разные идеи, чтобы удовлетворить концептуальные потребности оппонентов.
10. Если они потребуют, перепроверить факты и т. п.
(Если ваша стратегия — противоречить, нужно действовать с точностью до наоборот.)
Чрезвычайно важно знать, к какому типу переговорщиков относится оппонент.
Четыре основных типа переговорщиков [6] (Кто ваш оппонент?)
6
Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla С. М. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. — 1987. — Spring.
Рассмотрим основные типы переговорщиков. Велика вероятность, что вам придется вести переговоры со всеми четырьмя типами — а может, и уже приходилось.
В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профессиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуждения, оппонента, времени…
На следующих страницах мы рассмотрим характеристики четырех типов переговорщиков.
Не всегда легко распознать в собеседнике плута. Не нужно забывать, что он даже не предполагает, что выиграть в переговорах может не он, а вы. Он хочет и, по его мнению, заслуживает этого, а вы нет. Добивается своего он всеми доступными ему средствами.
Плуты бывают нескольких типов. Следует их различать.
— Прямолинейный. С самого начала заявит вам, чего хочет и какова его позиция.
— Ловкий. Этот не скажет ничего, и иногда только после переговоров вы поймете, что вас обвели вокруг пальца.
— Хитрый. Дождется конца переговоров и только тогда раскроет свои карты, чтобы достать вас. Вы попробуете сопротивляться, но… будет уже поздно. Такой человек отлично умеет манипулировать другими.
Старайтесь определить намерения вашего оппонента. Если вам показалось, что он плут, у вас есть два выхода.
— Прервите
переговоры.— Или постройте их так, чтобы вас невозможно было использовать.
Будьте внимательны и всегда начеку. Наблюдайте, слушайте, задавайте вопросы, действуйте с особыми предосторожностями — обезопасьте себя.
Вы с самой первой минуты почувствуете: ваш собеседник профессионал. Он точно знает, что и как: хорошо владеет предметом переговоров, видит и ваши цели, и свои, а главное, знает, как добиться своего. У него есть знания, сила и, самое важное, навыки, необходимые для того, чтобы вести переговоры успешно.
Очень скоро вам станет ясно, что о вас он знает очень много. Все его шаги продуманны. В целом он старается построить переговоры так, чтобы в результате максимально выиграли обе стороны.
В большинстве случаев сотрудничество с профессионалом пойдет вам только на пользу, поскольку он стремится к тому, чтобы от результатов переговоров выиграли обе стороны. Зная, в чем сильны, вы сможете определить, в какой степени можно доверять оппоненту, чтобы выиграть от его профессионального подхода к переговорам. Но оставайтесь начеку. Профессионал очень легко может в нужный ему момент превратиться в плута!
Соглашайтесь. Не отгораживайтесь. Ведите переговоры сами и не отказывайтесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодействие с вашим оппонентом в результате приведет к эффекту синергии [7] .
Этот тип переговорщиков получил такое название потому что в результате его стратегии проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести себя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситуация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собой.
7
Синергия — возможность вместе добиться того, чего невозможно добиться в одиночку.
Для вас очень важно сразу же определить, действительно ли ваш оппонент:
— настолько глуп, насколько кажется;
— глуп по причинам рациональным или иррациональным.
Если он действительно глуп, можете даже не пытаться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию. Рекомендации даются ниже.
Рекомендуемое поведение.
Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например:
Если он боится проиграть => успокойте его.
Если чего-то не понимает => объясните.
Если чувствует в вас угрозу => ведите себя ненапористо и тактично.
Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.
При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны.