Приемы антикризисного менеджмента

2) определение ожидаемых объемов продаж конкурентов;

3) исследование потребности в различных материалах и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей;

4) оценка эффективности имеющихся технологий для производства продукции;

5) определение ожидаемой себестоимости разработки и производства продукции;

6) определение оптимальной цены и ее способности обеспечивать необходимый уровень прибыли для предприятия;

7) определение необходимой мощности предприятия для производства и разработки новых видов продукции;

8) определение потребности в кадровых ресурсах в связи с определенными условиями (имеются в виду специалисты и профессионалы узкого профиля);

9) определение инвестиционных возможностей для предприятия.

Как видно из вышеперечисленных задач, коммерческое прогнозирование связано в основном с внешней деятельностью предприятия и внутренними направлениями, обеспечивающими стабильный уровень предприятия на рынке.

Функции коммерческого прогнозирования.

Основной функцией коммерческого прогнозирования можно назвать определение будущего состояния предприятия на рынке и в конкурентной среде, а также определение альтернативных путей достижения поставленных целей.

Любой прогноз, в том числе и коммерческий, носит вероятностный характер, но вместе с тем обладает (при правильном построении) степенью достоверности. Прогнозирование позволяет выявить основные риски предприятия на рынке и разработать антикризисную систему. Конечно, все эти меры и способы будут носить больше подготовительный характер, однако без прогнозирования невозможно рассматривать появление нового товара или увеличение объемов производства старого. В соответствии с имеющимся прогнозом строится расходная политика предприятия, которая должна иметь четкие направления и обоснования.

К функциям прогнозирования можно отнести и количественно-качественный анализ тенденций, и вероятностное изменение будущего развития предприятия с учетом уже имеющихся тенденций и целей. Если предприятие не намечает в своем развитии никаких изменений, требуется установить возможность таких изменений для своевременного принятия мер.

Коммерческое прогнозирование также помогает оценить возможности и последствия активного воздействия на прогнозируемые процессы и явления. Однако следует отметить, что построение стратегии предприятия на основе действий в будущих периодах и конкретных ситуациях, которые предсказываются, но с небольшим процентом вероятности, нецелесообразно или нужно предполагать наличие нескольких альтернативных прогнозов для управления ситуациями.

Так как коммерческий прогноз во многом связан с внешней средой бизнеса, то он оказывает существенное влияние и на внутреннюю среду, которая строится на процессах и действиях, направленных на основе взаимодействия с внешней средой на получение прибыли.

Если говорить об антикризисном менеджменте, то здесь коммерческий прогноз также играет немаловажную роль. В современных условиях все большее значение приобретают такие факторы, как выживаемость, конкурентоустойчивость, успешность предприятия. Эти факторы во многом зависят от того, как организован и спланирован производственный процесс. Внутренняя структура предприятия должна отвечать внешней, причем необходимо, чтобы прогноз был спланирован таким образом, чтобы можно было организовать деятельность на среднесрочные и долгосрочные периоды без внесения существенных коррективов.

Еще одна функция прогнозирования отражает настроение рынка в последние годы. Она связана с тем, что теперь прогнозирование используется не просто для предугадывания тех или иных событий и состояний на основе имеющихся закономерностей и систем показателей, но также для прогнозирования тех состояний и событий, которые никак не связаны с имеющимися тенденциями. К примеру, в развитии многих успешных предприятий сыграло немаловажную роль то, что они вовремя сумели уловить последние потребности рынка и общества и создать продукцию, отвечающую этим требованиям.

Говоря о коммерческом прогнозировании, нужно упомянуть и о планировании. Прогнозирование и планирование – это не два альтернативных подхода к установлению перспектив предприятия, его экономического и потенциального развития, а две взаимодополняющие друг друга системы, которые являются основными составляющими стратегии предприятия. В принципе, прогнозирование проводится с целью дальнейшего планирования деятельности предприятия. К тому же план гораздо более детерминирован, нежели прогноз. Коммерческий прогноз охватывает почти всю сферу рынка, а план строится по какому-то одному направлению.

Этапы коммерческого прогнозирования.

Эти этапы характерны для любого прогноза с той лишь разницей, что в отдельных прогнозах учитываются индивидуальные направления среды прогнозирования.

1. Формирование целей и задач прогнозирования. Как уже отмечалось, коммерческое прогнозирование охватывает достаточно большую зону. Поэтому необходимо выделить наиболее важные и приоритетные направления, по которым будет производиться прогнозирование. Стоит отметить, что многие аналитики придерживаются мнения о том, что поскольку все факторы рынка находятся во взаимосвязи, то прогноз для обеспечения его высокого уровня достоверности должен проводиться по всем направлениям. Однако это обязательно для среднесрочных и долгосрочных прогнозов. Что же касается краткосрочных прогнозов, то тут прогнозирование и исследование каких-то нескольких показателей могут оказаться вполне достаточными.

2. Определение уровня прогнозирования. Если цели уже определены, к примеру повышение конкурентоспособности предприятия, то понятно, что в первую очередь происходит исследование конкурентной среды. Причем существует такая особенность: часто предприятия, располагающие достаточно большим объемом информации о предприятии-конкуренте, составляют прогноз его деятельности по интересующим направлениям. Это производится с целью выработки соответствующей политики поведения и функционирования. Но здесь существует опасность, связанная с построением ошибочного прогноза деятельности конкурента и соответственно неэффективной стратегии данного предприятия. Все зависит от качества и достоверности имеющейся информации.

3. Определение системы показателей. Коммерческий прогноз сопоставим с финансовым по степени сложности и многоступенчатости. Наличие нескольких направлений обусловливает наличие большого количества показателей. В принципе, для прогнозирования берутся не все показатели, характеризующие данную сферу, а лишь наиболее важные и приоритетные для предприятия.

4. Определение методов и способов исследования данных. Можно назвать три основных метода: метод экспертных оценок, метод экстраполяции метод моделирования.

5. Анализ полученных данных и непосредственное построение прогноза.

Многие специалисты проводят тесные параллели между финансовым и коммерческим прогнозированием в том плане, что там и там прогнозируется уровень прибыли и расходов. Однако сами виды прогнозов существенно различаются.

Виды коммерческого прогноза.

1. Прогноз положения товара на рынке. Это один из наиболее волнующих вопросов для предприятия, так как именно от этого зависит уровень прибыли. Положение товара характеризуется его позицией, оценкой, спросом, объемом продаж. Здесь происходит тесное перекликание с финансовым прогнозом в плане объема продаж. От результатов этого прогноза будет зависеть управленческая и производственная политика предприятия.