Современная деловая риторика: Учебное пособие
Шрифт:
Стереотип недоверия к психологической стороне убеждения так велик, что нередко приводит к противоречию в толковании понятия «убеждение». Так, А.П. Панфилова (1999, 349–351) в параграфе "Психологические аспекты убеждения" приводит список некорректных аргументов, где в одном ряду с аргументами к невежеству, к силе и к тщеславию находятся аргумент к авторитету ("ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей"), аргумент к выгоде ("потому что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении"), аргумент к жалости ("возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то") и т. д. Вместе с тем, обсуждая допустимые средства убеждения, автор вынужден ограничиваться только общими пожеланиями: "Ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима"; "обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления его тревожности, негативизма"; "мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям" и т. п., причем из цитируемого параграфа совершенно не видно, какие средства можно
Вот что возражает на требование запретить обращение к чувствам присяжных в судебной речи П.С. Пороховщиков: "Злоупотребление тем или иным средством судебной борьбы не есть доказательство его непригодности или безнравственности. Можно увлекать людей на преступление и на подвиг, к ошибке и к правде; можно делать это честно и нечестно. Дурные чувства и злоупотребление добрыми чувствами действительно могут быть и бывают источником неправосудных приговоров. Но разве не бывает их под влиянием софизмов, обманов и лжи? Следует ли из этого, что оратору дoлжно воспретить обращение к рассудку слушателей?"[96, 261] Таким образом, задача добросовестного оратора состоит в том, чтобы построить такую аргументацию, где бы психологические доводы усиливали и подчеркивали рациональные, а не противоречили им.
Важно всегда помнить, что, провозглашая задачей риторической аргументации принятие аудиторией тезиса оратора, а не доказательство его истинность, мы не можем отказаться от средств психологического воздействия на слушателей, тем более, что в аудитории каждый раз сидят конкретные люди, а не абстрактный "массовый субъект", не учитывать мнение которых и не обращаться к которым — значит потерпеть сокрушительную риторическую неудачу. Настойчивое отрицание правомерности риторических аргументов во многих работах по аргументации приводит к тому, что ораторы с подозрением относятся к этому типу аргументов, стараются обойтись без них, что приводит к замене убеждения доказательством, все возможности воздействующей речи не используются. Чтобы разрушить этот стойкий недопустимый стереотип, считаем необходимым детальное рассмотрение специфики и особенностей употребления риторических доводов. Именно поэтому возникает необходимость посвятить этот раздел подробному описанию их сущности.
§ 42. Основным типом риторических аргументов и оптимальной формой предъявления топоса считаются психологические доводы. В этом случае оратор непосредственно апеллирует к чувствам и эмоциям аудитории. Аргументы этого типа квалифицируются в логике как ошибка, поскольку с их помощью невозможно доказать истинность тезиса. Однако риторика всегда признавала правомерность обращения оратора к страстям, так как это — весьма сильное средство побудить принять тезис говорящего. "Чувства в риторическом понимании называются ораторскими страстями и рассматриваются как часть построения речи и одновременно как мотивы оценки предмета речи оратором и аудиторией."[20, 51] Далее авторы рассматривают опыт американских авторов одного из самых популярных пособий по риторике А. Монро и Д. Эйнингера, предлагающих 22 "риторические эмоции", характерные для американцев: стремление к успеху, стремление к приобретению и сохранению, жажда приключений и перемен, чувство товарищества и привязанности, стремление к созиданию, любопытство, почтительность, зависимость, инстинкт разрушения, терпеливость, страх, агрессивность, стремление к подражанию и конформизм, независимость и самостоятельность, преданность, гедонизм, жажда власти, гордость, преклонение, отвращение, половое влечение, сочувствие, щедрость. "И состав, и последовательность этих мотиваций не случайны — они продукт социально-психологического анализа конкретного общества и одновременно как набор названных черт человека — норма поведения, задаваемая традициями этого общества."[20, 51–52]
Как уже говорилось, российской риторике неизвестны не только наиболее характерные, задаваемые ситуацией и традицией эмоции, являющиеся мотивами поведения человека, но даже основные ценностные ориентиры нации. В связи с этим нет возможности создать иерархию чувств наших слушателей, к которым должен (или может) обращаться оратор, желающий эффективно воздействовать на аудиторию. Рассмотрим лишь сам принцип построения аргументов этого рода.
В самом общем виде по назначению психологические аргументы можно разделить на побуждающие и объясняющие.
Аргумент побуждающий устремлен в будущее и имеет целью показать адресату, почему ему следует совершить некоторое действие: вы должны это сделать, т. к. это вам (или вашим близким) выгодно, полезно, интересно и т. п. Таким образом, субъектом предполагаемого действия оказывается адресат или близкие ему люди (совещательная аргументация, по терминологии Аристотеля).
Аргумент объясняющий чаще всего относится к прошлому и объясняет мотивы поступков, указывает, почему было произведено то или иное действие, принято то или иное решение: мы это сделали, т. к. это полезно для общества. Впрочем объясняющий аргумент может относиться и к будущему, например: мы это сделаем из патриотизма. В любом случае субъектом действия является оратор (один или как член коллектива, а также лицо, от имени которого выступает оратор) (судительная аргументация, по терминологии Аристотеля).
1. Побуждающие доводы. Этот аргумент напрямую взывает к чувствам и эмоциям аудитории. Он опирается на индивидуальный опыт слушающего, т. е. применяя его, оратор апеллирует к личному восприятию. Побуждающие доводы могут быть двух видов:
1) Субъектные. Обычно этот вид аргументов предполагает обращение к конкретным слушателям и
показ того, что именно они лично приобретут, если сделают (не сделают) то, о чем идет речь. Этот вид аргумента встречается в деловой речи, например, в рекламе: покупайте этот стиральный порошок, потому что он наиболее экономичный и выгодный для вас. Однако чаще он используется в косвенной форме: что мы все (общество, предприятие, город) выиграем, получим, если сделаем (не сделаем) то, к чему призывают: закупайте это оборудование, так как это приведет к процветанию вашего предприятия; выбирайте в мэры этого кандидата, поскольку только он сможет обеспечить такое управление городским хозяйством, которое устроит нас, жителей и т. п. При этом обязательно предполагается, что каждый слушатель как член коллектива получит те выгоды и преимущества или ему будут угрожать те неприятности, о которых идет речь. Косвенная форма предъявления аргумента гораздо более эффективна, поскольку в этом случае личная выгода скрывается за мотивом желания общего блага.Побуждая к согласию можно апеллировать, во-первых, к тому хорошему, что приобретет слушатель, если сделает требуемое, а во-вторых, к негативным последствиям, которые наступят, если он не сделает требуемое. Причем оратор может обращаться только к положительным или только отрицательным мотивам, а может совмещать их в одном аргументе: "если сделаете, получите выгоду, а если не сделаете, получите убытки". Поэтому большинство аргументов этого типа образуют пары: к пользе — к вреду, к удовольствию — к страданию и т. п. Чаще всего здесь ораторы используют простые эмоции, опирающиеся на основные топосы: ср., например:
Именно культура бизнеса, а стало быть, культура в отношениях, будет доминировать в управлении завтрашнего дня. Именно она поможет сохранить преданность клиента. Именно она поможет выйти на орбиту успеха. Никогда не следует забывать, что культура — категория экономическая. Пришло время и нам приобщиться к этому направлению. Пора, к сожалению, признать, что наши бизнесмены совершенно не представляют себе культуру и этику бизнеса. Их никогда этому не учили ни в теории, ни на практике. Особенно это касается сотрудничества с зарубежными партнерами. В прежние времена иностранцы сквозь пальцы смотрели на неотесанность своих советских партнеров, т. к. те выступали не сами по себе, а в качестве полномочных представителей государства, которое гарантировало выполнение даже самых невыгодных контрактов. Теперь же наши деловые люди чаще всего представляют свои собственные предприятия и компании, и от впечатления, которое они производят на потенциального партнера, очень часто зависит судьба даже хорошо продуманного начинания. Но чаще всего они отправляются в путь без малейшего представления о том, что их ждет и какие правила там приняты. Те, кто давно занимается внешнеэкономическими связями, знают, что соблюдение писаных и неписаных правил этикета, принятых в мире бизнеса, сокращает путь к успеху. А новички, о том не ведающие… Что же, им надо учиться. И лучше всего — на чужих ошибках. (Е. Пермитин)
Мысль "вам (бизнесменам) необходимо обучаться правилам поведения, принятым в мире бизнеса" аргументируется соображениями выгоды: только тот, кто производит хорошее впечатление на партнеров, имеет шанс заключить контракт". Параллельно предъявляется и отрицательная сторона аргумента: "к невежам относятся с подозрением".
2) Объектный. Слушающий не отождествляет себя с тем объектом о котором идет речь, как бы остается в стороне. Вместе с тем, он испытывает определенные эмоции по поводу сказанного и должен совершить действия в интересах этой третьей стороны. Этот вид аргумента чрезвычайно широко распространен и в деловой, и в судебной, и в парламентской речи, поскольку, действительно, обладает высокой эффективностью. Ср., например, как оратор призывает нас сдавать теплые вещи в помощь беженцам. Что может побудить слушателей, несмотря на занятость и усталость, перебрать свою старую одежду и отправиться в свободное время в собес? Конечно, не логическое доказательство полезности этого поступка, а только хороший аргумент к сочувствию, который заставил бы нас от души сопереживать бедным сироткам и несчастным женщинам, лишившимся крова и помощи от родных и государства. Точно так же поступает адвокат, когда пытается вызвать сочувствие к подсудимому. Таким образом, если субъектный аргумент состоит из одного шага: слушателей убеждают, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно и т. д.) для них, то объектный аргумент состоит из двух шагов: сначала необходимо актуализировать интерес, сочувствие к объекту, а когда эта цель достигнута — убедить, что требуемое действие полезно (выгодно, интересно и т. д.) для него.
Здесь тоже возможно обращение как к положительным, так и к отрицательным эмоциям по отношению к объекту, которые оформляются в виде пар. Таким образом, для построения этого довода требуется объект (то, к чему вызывают определенные чувства), и система оценок, с помощью которой оценивается положение или действия объекта. Ср., например, как аудиторию (в нашем примере: народных комиссаров) призывают сделать нечто (остановить кровавые уличные расправы) во имя спасения чести объекта (пролетариата): "Самое страшное и подлое в том, что растет жестокость улицы, а вина за это будет возложена на голову рабочего класса, ведь неизбежно скажут, что "правительство рабочих распустило звериные инстинкты темной уличной массы". Никто не упомянет о том, как страшно болит сердце честного и сознательного рабочего от всех этих «самосудов», от всего хаоса расхлябавшейся жизни. Я не знаю, что можно предпринять для борьбы с отвратительным явлением уличных кровавых расправ, но народные комиссары должны немедля предпринять что-то очень решительное. Ведь не могут же они не сознавать, что ответственность за кровь, проливаемую озверевшей улицей, падает на класс, интересы которого они пытаются осуществить. Эта кровь грязнит знамена пролетариата, она пачкает его честь, убивает его социальный идеализм." (М. Горький)