Современная деловая риторика: Учебное пособие
Шрифт:
Главное различие восходящей и нисходящей аргументаций состоит в том, что при восходящей аргументации сила воздействия к концу речи возрастает, а при нисходящей — убывает. Причем для публичной речи более свойственна восходящая аргументация, которая помогает оратору постепенно наращивать впечатление и подводить слушателей к желательному для него выводу. "Не спешите выложить перед покупателем самый ценный свой товар, — пишет М.Р. Львов, — пусть ваша главная идея засияет не сразу, к ней вы подведете слушателей постепенно, по логическим ступеням. Интерес к вашему выступлению должен нарастать, чтобы слушатель не сказал, что оратор начал неплохо, но вскоре выдохся (как это, заметим, бывает и в театре, если второй и третий акты ничего не добавляют к характерам героев). Держать аудиторию в напряжении ожидания — вот идеальная ситуация для оратора."[59, 44] Ср., также: Оратор "это человек, который умеет сообщить своей речи эмоциональное развитие и движение по нарастающей, вплоть до эмоционального пика — кульминации повествования, некоего crescendo. Нарастают темп, громкость, эмоциональная сила речи внутри каждого эпизода повествования: после чего следует кульминация и спад эмоционального напряжения." [71,111]
П.С.
При таком построении речи часто используют градацию.
Градация — это риторическая фигура, состоящая в таком расположении слов, при котором каждое следующее содержит более сильное значение, благодаря чему создается нарастание производимого впечатления: "Они вынуждены были вернуться в свой пыльный, скучный, затхлый городишко."
В ораторской практике она состоит в том, что аргументы или микротемы располагаются по восходящей, постепенно подводя аудиторию к желаемому выводу. Ср. пример расположения по восходящей аргументов внутри микротемы: "По делу о продаже дома Котомину мы имеем журнал правления, который несомненно подходит под 362 ст. Уложения. Дом продан по долгосрочной ссуде на 18 лет, а переведен без согласия владельца его на краткосрочную ссуду на 3 года, с обязательством ее возобновления после каждых 3 лет (первая неверность), в случае требования нотариусами сведений журнал правления постановляет сообщать им, что ссуда выдана из 15 серий на срок 26 лет (вторая неверность или, вернее сказать, ложь) и поручить бухгалтерии банка провести эту операцию по книгам, согласно журналу (прямое поручение совершить подлог). Что бы ни говорили представители Тульского банка о невинности этой операции, журнал представляет несомненный уголовный материал для 362 ст. Уложения." (П.Я. Александров) Здесь мы видим, как оратор сначала сообщает о несоответствии документа факту, что еще может трактоваться как ошибка ("неверность"); затем указывает на постановление правления, что говорит о намеренности деяния ("ложь"); и, наконец, указывает на распоряжение внести в книги заведомо ложные сведения ("подлог").
В качестве примера расположения по восходящей микротем можно рассмотреть упоминавшуюся речь Квинтилиана (см. Задание № 49) Квинтилиан в этой речи начинает с очевидной мысли о том, что научиться "не страшиться многолюдства" и избежать некоторых вредных комплексов ребенок может, только с детства общаясь с себе подобными, т. е. в школе, затем, перечислив еще некоторые преимущества общественного образования, он предъявляет главное соображение в конце — мысли о том, что здоровая состязательность с соучениками лучше всяких понуканий родителей и учителей возбудит в ребенке "пламенное усердие" в учебе, и о том, что обучение в школе позволит ученику получить гораздо больше знаний от учителя, более вдохновенно работающего с многими учениками, чем с одним.
Принцип построения речи по возрастающей, конечно, не означает, что начинать следует со слабого (некачественного) аргумента. Ведь в этом случае существует риск вызвать отторжение или агрессивное сопротивление аудитории. Все аргументы должны быть достаточно действенными.
§ 56. И все-таки, из чего исходить, определяя силу аргументов и, следовательно, порядок микротем? Что окажется наиболее значимым для данной аудитории? И сохранится ли избранный для данной речи порядок, если аудитория изменится? Еще раз обратимся к классической риторике. Н.Ф. Кошанский советовал располагать материал "по мере увеличивающегося интереса" для слушателей. Аристотель считал, что доказательство находится в зависимости от самих слушателей, от того, что они признают разумным, правильным, приятным, что они любят или ненавидят, т. е. в зависимости от их ценностной системы. Таким образом, оратор, желающий добиться воздействия, должен учитывать и общую характеристику слушателей, и их ценностные ориентиры, и сферу их интересов, и т. п. Поэтому можно предложить лишь общие принципы расположения микротем по возрастающей.
Микротема, которая содержит суждение, обращенное к разуму в единстве с рациональными аргументами, будет обладать наибольшим убеждающим эффектом и, следовательно, располагаться в конце цепочки аргументов, если речь обращена к мужчинам, к высокообразованным людям, к представителям профессий, связанных с точными науками, вообще к тем людям, которые предпочитают логические рассуждения эмоциональному воздействию. Если оратор разговаривает с молодежью, с женщинами, с малообразованными слушателями, с представителями творческих профессий, вообще с теми людьми, которые предпочитают эмоциональную речь языку фактов, то будет правильнее, если последней в аргументации он расположит микротему, содержащую эмоциональное суждение и эмоциональные аргументы. Проиллюстрируем это положение на простом примере композиции речи о необходимости посещения театра. “В театр ходить необходимо, так как 1) театр — это прекрасный отдых (+ эмоциональные аргументы, например, описание праздничной атмосферы и интерьера театра); 2) театр — это всегда новые впечатления и новые знания (+ рациональные аргументы, например, рассуждения и факты, связанные с новыми спектаклями, и эмоциональные, например, иллюстрации, описание личных впечатлений); 3) театр — это приобщение к творчеству (+ рациональные аргументы, например, факты и данные наук относительно влияния творческого импульса извне на психику зрителей, и эмоциональные, например, описание своих ощущений, возникших в связи с конкретным спектаклем). Первая микротема адресована эмоциям (содержит эмоциональный топос),
вторая обращена в равной степени и к эмоциям, и к разуму (содержит эмоциональный, эстетический и интеллектуальный топосы), третья — в большей степени к разуму (содержит интеллектуальный топос). Причем в отличие от первых двух микротем, смысл которых понятен для всех категорий слушателей, смысл третьей не вполне очевиден для многих современных аудиторий. Поэтому такой порядок микротем будет хорош для такой аудитории, о которой оратор может предположить, что приобщение к творчеству — станет очевидной ценностью, то есть для аудитории, в интеллигентности которой у оратора нет оснований сомневаться. Напротив, если слушатели не очень образованны, если их интересы обращены к сфере развлечений, если в их ценностной системе преобладает тяга к наслаждению, то и порядок микротем следует изменить: начать речь с третьей и завершить первой. А если предположить, что слушателями окажутся совсем недалекие люди, практически лишенные интересов и ценностных ориентиров, не любящие читать хорошие книги, не знающие, что такое творчество (например, худший вариант сегодняшних "новых русских", пэтэушники, необразованная часть пролетариата и т. п.; оратор потому и рискнул зазвать их в театр, что надеется на положительное воздействие искусства на их эмоциональную сферу), то оратору придется отказаться и от второй, и тем более от третьей микротемы (как бы они ни были дороги ему самому) и оставить только первую микротему, обращенную к эмоциям, т. е. изменить композицию коренным образом.Главная сложность расположения микротем по возрастающей состоит в том, чтобы определить, какая именно черта для каждой аудитории в связи с конкретной темой окажется преобладающей. Так, если речь идет о политике, экономике, образовании, театре и т. п., девушки-студентки технического вуза (несмотря на молодость и женский пол) могут оказаться во много раз рациональнее, чем мужчины-крестьяне; но если речь идет о взаимоотношениях между людьми, о семье, о жизни и смерти и т. п. — даже весьма интеллектуальные взрослые женщины окажутся более эмоциональными, чем самые необразованные мужчины. Каждый раз определение наиболее значимого для данной аудитории аргумента — это вопрос интуиции оратора.
Принципом возрастания значимости для аудитории следует руководствоваться и в расположении материала внутри микротем. Высказать ли суждение, а потом аргументативный материал, или наоборот; из аргументов привести сначала факты, а потом эмоциональные доводы или все расположить в обратном порядке? Все становится ясно, если оратор будет исходить из того, что лучше для данной аудитории, что окажет на нее наибольшее влияние. Так, на школьников больше повлияют иллюстрации, на молодежь — психологический довод, на женщин — мнения и оценки, на мужчин — факты и статистика; для людей с ограниченным кругом интересов лучше использовать прагматический топос, для интеллигенции — интеллектуальный, для человека с крепкими моральными устоями — морально-этический, для любителя наслаждений — эмоциональный. И опять самая большая сложность для оратора состоит в том, чтобы определить преобладающую характеристику (что в связи с данной темой окажется важнее: что слушатели молоды, что это женщины, что они интеллигенты, что они морально устойчивы или что-то еще) Особенно это важно, если характеристики вступают в противоречие: какой вариант выбрать для девушек-студенток — рациональный (как для интеллигенции) или эмоциональный (как для женщин)? Часто это невозможно определить для незнакомой аудитории заранее, поэтому оратор должен уметь, сориентировавшись на месте, перестроить композицию наилучшим для данных слушателей образом. Именно для этого и необходимо добиваться смысловой и структурной завершенности микротем. В этом случае, меняя их местами, оратор не разрушает смысловую и структурную целостность всей речи.
Начало и конец речи
Всякое дело должно правильно начинаться и достойно заканчиваться. Теперь, когда продумана и структурирована основная часть будущей речи, разработана основательная и исчерпывающая аргументация главного тезиса, следует подумать о вступлении и заключении. "Хотите ли вы знать, в каких разделах своей речи вы скорее всего проявите опытность или неопытность, мастерство или отсутствие навыков? В начале и в конце. Начало и конец! Они являются самыми трудными почти в любом виде деятельности."[42, 52] В конце XIX в. Герман Эбингауз установил закон края: лучше всего запоминается информация, расположенная в начале и в конце речи. Создание вступления и заключения — проблема сугубо композиционная, так как разрабатывать их можно только после того, как структурирована основная часть и определен порядок следования микротем. Вступление и заключение имеют собственные функции и задачи в общей структуре речи, о чем теперь и следует поразмышлять.
§ 57. Вступление. О задачах вступления писали все классики риторики: "И только после того, как все это [аргументация основной части] учтено, я начинаю, наконец, обдумывать, каким воспользоваться мне вступлением; ибо если я попытаюсь сочинить его заранее, мне не приходит в голову ничего, кроме либо ничтожного, либо вздорного, либо дешевого, либо пошлого. А между тем вступительные слова всегда должны быть не только определенными, острыми, содержательными и складными, но кроме того и соответствующими предмету. Ведь первое-то понятие о речи и расположение к ней достигаются именно ее началом, и поэтому оно должно сразу привлечь и приманить слушающего."[108, 85]
Таким образом, вступление — это первая часть в композиции речи, представляющая собой несколько вводных замечаний, во многом определяющая успех выступления, так как от нее зависит, будут ли слушать и внимать оратору слушатели. Нужно ли в речи вступление, зависит от ситуации и аудитории: насколько слушателям известно о предмете речи, насколько они готовы к общению и т. п. Аристотель по этому поводу писал: "Если дело ясно и коротко, не следует пользоваться вступлением… Слушатели знают, о чем идет речь, и самое дело нисколько не нуждается в предисловии."[6, 154–155] Например, без вступления можно обойтись в речи-консультации, когда консультант отвечает на полученный запрос об информации, иногда в совещательной речи, если она произносится не первой, а как бы продолжает общий разговор и т. п. ситуациях. Обычно же вступление необходимо, чтобы "слушатели заранее знали, о чем будет идти речь, и чтобы уж не были в недоумении, потому что неопределенное вводит в заблуждение."[6, 153]