Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций

Большинство покупателей, даже если зайдут на сайт, не купят товар прямо сейчас. Может быть, для них это неактуально, нет денег или они просто присматриваются.

Получите контакты в обмен на бесплатный front-end и начните регулярно снабжать клиентов полезной информацией по теме. Как только проблема станет актуальной и человек решит сделать покупку, в первую очередь он вспомнит о вас.

Вы должны регулярно делать предложения. Если один раз сделали рассылку и что-то предложили, отклик будет небольшой. Предлагать нужно минимум три раза, а лучше – пять или семь раз. Тогда продажи увеличатся в геометрической прогрессии.

И не надо бояться отправлять клиентам много писем. Некоторые бизнесмены говорят: «Меня не поймут и отпишутся от рассылки». Следует активно поддерживать связь.

В реальном бизнесе это работает. Если говорить про магазин, необходимо стимулировать клиентов заполнять анкеты, оставлять мейлы и номера телефоном, делать электронную или смс-рассылку. Важно наладить регулярные касания, иначе многие уйдут и не вернутся, просто забудут о вас.

Совет 23. Будите «спящих»

Многие бизнесы теряют колоссальные деньги, не работая с уходящими клиентами. Что значит разбудить «спящего» клиента? Найдите тех, кто что-то покупал в течение последних трех месяцев или года – срок зависит от стандартного цикла покупки.

Свяжитесь с теми из них, кто в последнее время ничего не покупал. Напишите, позвоните и скажите: «Вы были постоянным клиентом, но давно не показываетесь. Мы не хотим вас потерять, поэтому делаем специальное предложение». И дайте скидку, бонус, чтобы люди вернулись. Так можно вернуть огромное количество покупателей.

Это как бассейн: труба, наполняющая его, – входящий поток клиентов; труба, из которой вода вытекает, – клиенты, которые отваливаются. Надо работать и над увеличением входящего потока, и над уменьшением числа отказников.

Начните работать с уходящими клиентами. Подумайте, что необходимо сделать, чтобы они вернулись.

Когда я начинаю консультировать нового клиента, прежде всего мы находим тех, кто раньше у него покупал, но перестал, и связываемся с этими людьми. Обычно 10–30 % базы удается вернуть.

Совет 24. Ищите слабые звенья

Обычно продажи в компаниях рушатся на каком-то слабом звене. Это может быть секретарь на телефоне, которому надоело отвечать на звонки – и он положил трубку рядом с аппаратом. Или слишком сложный процесс оформления заказа. Либо отсутствие удобных способов оплаты: интернет-деньги, безнал или по кредитной карте.

Особенно это касается оплаты кредитками, потому что они становятся все более популярным средством платежа. А многие компании до сих пор их не принимают. Это большой минус.

Что можно сделать? Попросите кого-нибудь из знакомых или наймите человека, который пройдет весь цикл покупки. Тестируйте поиск товара, изучение каталогов, разговор с продавцами, оформление заказа и его доставку. Пусть «контролер» выявит слабые звенья. Зачастую, ликвидировав их, удается резко поднять уровень продаж.

Резюмирую советы по увеличению продаж. Продавайте больше текущим клиентам, стимулируйте их приходить снова и снова. Налаживайте регулярные касания и будите «спящих» клиентов. Ищите слабые звенья и чините их. Эти рецепты гарантированно помогут увеличить продажи.

Далее я расскажу о более глобальных вещах. Мы поговорим о том, что позволит вывести бизнес на принципиально новый уровень, например увеличить обороты в 10 раз, как поднять продажи компании с помощью тактических методов. Это не только можно, но и нужно делать.

Часть 5. Стратегия

Совет 25. «Дойная корова» или «бизнес на продажу»

Необходимо понять, какой бизнес вы делаете. Есть две стандартные модели: «дойная корова» и «бизнес на продажу».

«Дойная корова» – бизнес, который приносит постоянный доход. Не обязательно пассивный, но постоянный и стабильный.

«Бизнес на продажу» – тот, который вы планируете развить до нужного уровня и продать, например, более крупной компании.

Эти две модели строятся по разным схемам, и к каждой необходим свой подход.

Чтобы создать «бизнес на продажу», нужно все четко прописать в инструкциях. И работать в нем следует над максимизацией продаж. Прибыль не так интересна. Главное – объем продаж и количество клиентов. Это первое, на что будут смотреть потенциальные покупатели бизнеса.

Почему? Обычно бизнес поглощают более крупные фирмы. У них иной подход к затратам, ценообразованию, ценам на закупки и т. п. Прибыльность тоже будет своя, не как у вас. Им нужны новые клиенты. И если поглощение позволит получить их и хороший продукт, вы можете неплохо заработать на продаже бизнеса.

Когда мы делаем «дойную корову», то есть бизнес для себя, приносящий деньги, ключевой момент – прибыль. Это меняет подход к делу.

Поэтому нужно сразу решить и понять, что вы строите, и делать это правильно.

Совет 26. Свободу собственнику

Пока вы активно работаете в бизнесе, а не над ним, бизнес будет проседать. Не двигаться вперед, а буксовать. Надо выйти из текущего процесса и начать работать над бизнесом: строить системы, находить лучших людей и реализовывать серьезные проекты.

Поговорим, как это сделать правильнее. Составьте список дел, причем не только по бизнесу: когда вы что-то покупаете, относите вещи в химчистку, ищете информацию в Интернете, выставляете счета и т. д. Не забудьте и про «мелочи». Например, когда вы часами настраиваете баннер на сайте.

Выделите из общего потока текучку – мелкую работу, не двигающую бизнес вперед, а лишь позволяющую ему оставаться на плаву. Задача – снять ее с себя, делегировать любыми способами.

Еще есть управленческие и стратегические задачи. Управленческие тоже надо делегировать, постепенно находя людей, которые будут вам помогать. Рекомендую изучить курс «Тайм-менеджмент для руководителя», в котором много говорится об этих моментах.

Стратегические задачи двигают бизнес вперед, а текучка его убивает. Она сжирает время руководителя, и он не занимается тем, чем должен.