Золотые законы торговли

И последнее, что ты должен понять, прежде чем мы перейдем к главному. Я буду обращаться к тебе в этой книге на «ты» и как к мужчине. Это мое к тебе «ты» поможет тебе лучше понять меня, оно сближает людей, делает их общение более дружеским и доверительным. А что касается обращения к читателю, как к мужчине, то это просто делается для удобства. Обычно обращаются в книгах к мужскому имени, даже если она написана для вас. Эта книга подходит всем, и женщинам, и мужчинам. Просто женщин я попрошу добавлять необходимые окончания к моим обращениям, чтобы лучше меня понимать. Торговля одинакова для всех, и для мужчин, и для женщин. Конечно, есть определенные преимущества у мужчин-продавцов и у женщин-продавцов друг перед другом, но они не столь значительны, как я считаю, чтобы акцентировать на них внимание. Более важные вещи, которые помогают продавать что-либо обоим полам не связаны с половой принадлежностью торговца и в общем-то с половой принадлежностью покупателя тоже. Имей это в виду.

Что еще я тебе хочу сказать по этой книге. В ней, как видишь, 100 законов. Их могло быть и меньше, и больше, но не это важно. Сто – просто красивая цифра. На ней можно остановиться. Главное, пойми, это не абы какие законы, это, по сути, те правила из моей рабочей тетради, которые я записывал в течение всей своей жизни. Последовательность их изложения значения не имеет. Просто я открывал для себя какое-то правило в торговле, занимаясь этим делом, которое помогает продавать, которое дает результат и записывал его, возводя в ранг закона, чтобы в будущем пользоваться им в подходящих ситуациях. Так их у меня накопилось за жизнь несколько десятков. И я их решил представить в виде книги, которую те теперь держишь в своих руках. В какой последовательности ты будешь эти законы изучать и применять, значения не имеет. Они все рабочие. Ты просто должен постоянно обращаться к этой книге, она должна стать для тебя своего рода Библией торговли, которую не просто надо прочесть и отложить, ее надо читать постоянно, с ней надо общаться. Она тебя во многих ситуациях выручит, ты просто не забывай в нее заглядывать, когда дела в торговле у тебя не очень хорошо будут складываться. Она подскажет тебе, что и как надо делать. Тут собрана мудрость многих поколений, тут вся моя деловая жизнь.

Я не скажу, что это лучшая книга в своей области. Хотя хочется это сделать. Но пока, ну их, эти понты. Будем проще. Я просто скажу, что эта книга очень хорошая. Я в нее уйму сил вложил. Я сам прочитал кучу книг по продажам, плюс на своем опыте многое узнал и все это записал здесь, что точно знаю, что работает. Про себя говорить тоже не стану, всякими там своими достижениями, образованиями, успехами хвастаться, все это примитивное хвастовство для людей недалеких. Тебе это не нужно, чтобы верить мне. Просто знай, что я умею продавать, умею договариваться с людьми, убеждать их, уговаривать, что-то им внушать и добиваться от них нужных мне действий. И мне в этом помогают те знания, которые есть в этой книге. Я доволен своими результатами. И ты будешь доволен своими результатами, если будешь пользоваться предложенными в этой книге знаниями. Верь в их полезность и эффективность и все у тебя будет хорошо.

Вот, пожалуй, и все. Теперь ты готов к познанию важных истин торговли, перейдем к самим законам.

Закон 1. Будь настойчив

Знаю, ты сейчас скажешь, что ты это уже знаешь, что ты читал об этом, слышал это, тут для тебя ничего нового нет. Настойчивость – важное условие для успеха в любом деле. Торговля не исключение. Но позволь сказать тебе вот что. Видишь ли, дорой мой, знать и следовать тому, что знаешь, не одно и то же. Я тоже много чего знаю и многое слышал, видел, читал. Я как мудрец могу тебе сказать, что правильно, а что неправильно. Нас таких в этом мире много. Но если говорить о том, реализуем ли мы свои знания на практике, то окажется, что даже десятой их части мы не даем хода в жизни. Мы просто помним об этих вещах и потому думаем, что знаем их и нам их напоминать не следует. Но это мертвые знания.

Цель данного закона не просто познакомить тебя с этой истиной, которую ты наверняка знаешь уже, вернее, помнишь о ней, а донести эту мысль до твоего сознания и добавиться того, чтобы ты ей следовал. Вот если ты будешь настойчив в продажах, будешь пытаться из раза в раз добиться в этом деле успеха, пока не добьешься его, можешь считать, что этот закон ты усвоил. Не запомнил, а значит и якобы его знаешь, а именно усвоил. А до того, читай о нем и читай каждый раз, когда у тебя будет что-то не получаться, когда ты будешь терпеть неудачу. Я же в свою очередь, буду внушать и объяснять тебе его важность.

В любом деле, а тем более в торговле, продажах, переговорах, настойчивость является обязательным условием для успеха. Закону этому столько лет, сколько лет любой результативной деятельности человека, в которой он просто не сможет добиться хоть сколько-нибудь существенного успеха, если не будет настойчивым. Первый блин, как известно, всегда комом. И как ты испечешь блины, если после этого первого кома сдашься? Никак. А в торговле комом могут пойти и десять, и сто и более первых блинов. Почему? Потому что жизнь штука сложная, а человеке еще сложнее. То, что происходит у многих людей в голове, это даже кашей не назовешь, это просто смесь всего и вся, которая неизвестно что может дать. Ты должен понимать, что люди не постоянны в своих желаниях, сегодня одни хотят одно, завтра другое, сегодня у них одни мысли главенствуют, завтра другие, сегодня они одними эмоциями движимы, завтра это могут быть совсем другие эмоции.

Настойчивость часто приравнивают к силе воли и силе характера, от которых она, как считается, зависит. Нельзя сдаваться, надо продолжать бороться, тогда победишь. Вот так человеку объясняют это качество. Но я давно убедился, что большинство людей – слизняки. Они не бойцы, они не будут сильными, если призывать их быть сильными, они не будут бороться, если призывать их к борьбе. И, возможно, ты тоже слизняк, слабак, у которого слабый характер. Только прошу тебя, не надо на это обижаться. Это не оскорбление и не насмешка, это просто признание части человеческой натуры. Нас таких большинство. Нас такими делают. Нас с детства ломают. Если хочешь, то я скажу тебе, что я тоже по своей натуре часто был слизняком, да и сейчас им являются, я тоже не устойчив к трудностям и неудачам. Это не проблема. Просто надо подходить к настойчивости, ни как к какой-то сильной стороне человека, а просто, как к одному из наших качеств, которое есть в каждом из нас. Будь настойчив не потому, что ты сильный, а просто придерживайся такого поведения, не связывая его ни с какими своим личностными качествами.

Попытаешься ты что-то сделать в жизни, чтобы денег заработать, что-то кому-то попробуешь продать и у тебя не получится. Так часто бывает. Мало что с первого раза получается и даже с десятого. Ты испытаешь разочарование, прочие негативные чувства, в общем, как положено, это будет вполне естественная реакция с твоей стороны. Не нужно, а точнее, необязательно внушать себе, что ты сильный, стойкий, что ты преодолеешь трудности, все вот эти аффирмации необязательно. не рисуй себя сильного для самого себя. Если ты слабак, слизняк, это будет самообман, который твой мозг распознает. Конечно, ты можешь стать сильнее, но не думай об этом. Просто попробуй еще раз, а потом еще и еще. Вот и все, что тебе нужно сделать. Без всяких мыслей, без всяких самовнушений. Просто войди в транс, представь, что никого и ничего в этом мире не существует, даже тебя самого, ты просто чистая энергия, которая движется в определенную сторону. Ты преодолеваешь пространство, ты идешь через неудачи, провалы, отказы к своей цели. Как луч света движется через тьму, не обращая на нее внимания и не думая, сможет он ее преодолеть или нет, достаточно ли у него сил, чтобы долететь до какой-то точки или их мало. Он просто движется в определенном направлении и все.

Вот и тебе так нужно делать. Твоя настойчивость не зависит от твоих личностных качеств, она просто есть. И она необходима в торговле. Сильный ты или слабый, боец ты или слизняк, настойчивость у тебя есть все равно. Тебе нужно просто делать это дела – торговать, продавать, работать с людьми, общаться с ними. Понимаешь меня? Просто делай это, независимо от результата и независимо от того, какой ты человек.

Единственное, что я попрошу тебя учесть – это гибкость и разнообразие. Быть настойчивым, не значит быть упрямым. Упрямые люди, как бараны, прут рогом на косяк, пока рог не треснет или косяк не проломится. Они один и тот же подход используют для достижения своей цели, не меняя тактику. Они терпят неудачу за неудачей и ничего в своем подходе не меняют. Тебе таким твердолобым быть не нужно. Не меняя конечную цель – меня способы ее достижения. В этом смысл настойчивости. Не получилось так, попробуй по-другому, еще какой-нибудь вариант используй для достижений своей цели. Вот даже здесь, сто законов торговли описано, как видишь, ни один, ни десять, а сто. Это чтобы ты мог разные подходы использовать к людям, чтобы ты был гибким и как вода обтекал препятствия, а не пер, как танк.

Вот и все, что от тебя требуется. Тебе не надо быть крутым, не надо быть сильным, тебе надо просто пытаться продать, чтобы заработать, пока не продашь. Это и будет настойчивостью. Этот закон ты освоишь, не меняя слишком сильно себя, не взращивая в себе внутренний стержень и прочие качества, которые тебе не свойственны. Ты освоишь его, когда начнешь много попыток использовать для достижений своей цели. А сколько это, много? Столько, сколько нужно, чтобы достичь цели. Понял? Не думай ни о чем и ни о ком, просто делай свое дело, пока не сделаешь. Продавай, пока не продашь.

Закон 2. Не будь эгоистом

Этот закон надо правильно понимать. Я не призываю тебя не быть эгоистом вообще, я прошу тебя не быть эгоистом в глазах людей. Правда, для этого тебе надо будет забыть об эгоизме на время, перестать думать о себе, пока ты будешь общаться с клиентами, партнерами. Иначе они почувствуют твой эгоизм, люди всегда чувствуют запах корысти, и он их отпугивает.

Если хочешь понравиться людям, а тебе надо им понравиться, чтобы провести с ними нужную тебе сделку, проявляй к ним искренний интерес и говори с ними о них, об их интересах, желаниях, потребностях, а не о себе. Пойми одну простую вещь: когда ты говоришь о себе и обо всем том, что тебя интересует и что тебе нужно, то ты не интересен. А ты обязательно будешь говорить, как эгоист, если будешь думать о своих интересах во время общения с людьми, а не об их. И тогда два эгоизма столкнуться друг с другом, и победит тот, кому меньше надо.