Золотые законы торговли

Поэтому, я знаю, что если не опущу рук и сам не натворю глупостей, то обязательно переживу трудные времена. И я их всегда переживаю. Подумай и ты об этом. Если ты не будешь терпелив, не будешь стойким, выносливым, когда это необходимо, ты раскиснешь при первых же трудностях и убежишь из торговли на какую-нибудь рабскую наемную работу. Сядешь на цепь к какому-нибудь дяде и будешь за кость лаять и вставать на задние лапки, по первой его команде. Как торговец, как свободный и творческий человек, умеющий сам себя кормить – ты погибнешь! Ты не станешь великим торговцем, если ты им не будешь вообще, если ты не познаешь поражения, удары судьбы, боль, страдания, грязь, в которую каждый из нас может упасть. Ну какой бизнес может быть без проблем, как можно быть бизнесменом, а настоящий торговец – это обязательно бизнесмен или предприниматель, называй как хочешь, если не терять все или многое, когда жизнь наносит тебе удар? Это как быть боксером, которому никогда не ломали нос и которого никогда не роняли. Это будет слабохарактерный боксер.

Характер настоящего торговца, великого торговца, который всегда и везде будет при деньгах, который интересен людям, поэтому они к нему тянутся, обязательно должен закаляться в тяжелые времена. Собственно говоря, если бы не было таких времен, каждый дурак мог бы заниматься бизнесом и не кому было бы выполнять грязную и тяжелую работу, все бы только и делали, что туда-сюда товар гоняли, делая деньги на наценке. Но в жизни так не бывает, в ней всего должно быть в меру. На каждую социальную роль нужен человек. Именно поэтому и для торговли не каждый сгодится, но не потому, что кто-то не предназначен для торговли с рождения, а потому, что для того, чтобы стать торговцем, продавцом, нужно пройти определенные испытания, которые закалят характер, выработают в человеке терпение, настойчивость, целеустремленность, что выделит его из числа других людей. В итоге жизнь все расставит по своим местам, кто-то будет торговать хорошо и успешно, и заработает много денег, а кто-то будет заниматься тяжелой, грязной и низкооплачиваемой работой, пока здоровье не подкосит и человека не выкинут на помойку.

Пойми, все в этой жизни не могут и не должны устраиваться хорошо, просто не должны. Должен быть какой-то фильтр, какое-то сито, которое будет отсеивать людей, позволяя одним из них одни места в жизни занимать, а другим другие. Человек – это тупая, ленивая обезьяна, а не какое-то там божественное существо, как мы сами о себе любим думать. Чтобы из человека вышло что-то путное – он должен страдать. Понимаешь, страдать! Кризисы, самые разные, они как раз и создают эти страдания, при которых куются личности. Кто-то так и остается тупой и ленивой обезьяной, некоторые даже сдохнуть готовы, лишь бы ничего в себе не менять. А кто-то вырастает в великую личность, в том числе в торговца, то есть в человека, который умеет делать деньги, никому при этом не вредя. Если ты вытерпишь тяжелые времена, когда торговать, продавать трудно, но ты все равно этим занимаешься, крутишься, не сдаешься, не бежишь на работу, тогда ты станешь настоящим торговцем. Ты пройдешь испытания и по праву займешь достойное место в человеческом обществе.

Закон 10. Пробуждай любопытство

Одним из самых сильных мотивов человека является любопытство. Нас хлебом не корми, дай только шнобель свой куда-нибудь засунуть. В торговле этот мотив обязательно нужно использовать, когда прямое предложение люди не хотят принимать. Только использовать это надо очень тонко, не просто пытаясь кого-то чем-то заинтересовать через общение с этим человеком, а лишь создав условия, в которых его любопытство проснется. Объясню поподробнее.

Вот смотри, мы живем в мире эгоистов, где одни эгоистичные существа пытаются что-то втюхать другим эгоистичным существам, если говорить именно о торговле. Ну ты знаешь, всех этих навязчивых торгашей, которые лезут к тебе со своим барахлом. Ужас же, как бесят, согласись? Причем, этим втюхивающим, абсолютно наплевать на то, что нужно и что хотят другие, им лишь бы продать. Купи, купи, купи, только это и могут. Может на дураках бесхарактерных это и работает, но не на умных людях. Умных такая навязчивость раздражает. Ну это как с блокировщиками рекламы в интернете, люди их ставят, чтобы больше никогда в жизни не видеть эту дебильную рекламу в сети. Вот так и с торговцами, которые лезут к тебе, хотя ты их об этом не просил. Их надо блокировать, чтобы не раздражали.

К тому же, когда тебе настойчиво пытаются что-то продать, это чистой воды эгоизм. А эгоизм тоже имеет очень сильное отталкивающее действие. Я не хочу покупать что-то только из-за того, что кто-то хочет это продать. Я хочу покупать для себя, для собственной выгоды. Поэтому, эгоизм мешает быть великим торговцем, настоящем профессионалом своего дела, потому что люди шарахаются от эгоистов. Ну, кроме слабохарактерных слизняков, они-то могут прогнуться под наглого торгаша. Но с таких часто и взять нечего, на одних только хлюпиках деньги не сделаешь. Таким образом, современный потребитель привык к тому, что на него давят, ему постоянно что-то пихают под нос, чтобы он это купил и ему это, как правило, не нравится. Чтобы обойти такое недовольство, нужно вначале пробудить в человеке любопытство, ненавязчивой демонстрацией какого-то товара или услуги. Это можно сделать, просто демонстративно пользуясь им. Начни сам пользоваться каким-то товаром либо услугой, либо кому-то это поручи, либо сделай так, чтобы люди краем уха о чем-то услышали, либо краем глаза прочитали, ну так, чисто случайно, о чем-то особенном, что ты предлагаешь. В общем, не прямо суй под нос свое предложение, а устрой ситуацию, в которой люди сами о нем прознают, как о каком-то особенном предложении, о котором мало где говорится. Вот это и называется тонкое использование человеческого любопытства. Этот закон торговли нацелен на людей с интеллектом выше среднего, которые сами принимают решения о том, что для них лучше. И законом он является потому, что дает четкое понимание психики людей, которым важно самим к чему-то прийти, а не принят ь чье-то предложение. Повторю, это характерно для более или менее умных людей, привыкших и умеющих думать своей головой.

Человек просто должен узнать о том, что есть такой-то товар или услуга, которую ему никто не предлагает, никто ничего ему не продает, не навязывает, просто такая вещь, такая услуга или там магазин новый, существуют. Дальше их воображение само все сделает. Они подумают: как же так, есть что-то хорошее, выгодное, а мы об этом даже не знаем. Любопытство подтолкнет их в сторону рекламируемого подобным образом товара, а не оттолкнет от него навязчивостью продавца и рекламы. Надо просто понимать, что одних людей можно к чему-то побудить, просто сунув им что-то под нос. Поэтому бабки на рынке и орут: «Помидорчики, огурчики, капустка!» Они дергают таким образом неуверенных, бесхарактерных, слабых, безвольных потребителей, чтобы побудить их к покупке. А таких в нашем обществе много. Но и тех, кто сопротивляется давлению, кто не хочет, чтобы ему что-то навязывали, тоже немало. Вот им-то и надо подкидывать идейку для размышлений, чтобы они сами о чем-то прознали и купили что-то, как им кажется, по собственной воле.

Вот, например, мы в своем городе одно время практиковали такую рекламу, как общение людей в общественном транспорте, в ходе которого они должны были обсуждать какой-то товар или открытие нового магазина, который нам надо было прорекламировать. Я в этом случае помогал рекламному агентству эту идею проработать и грамотно ее реализовать. Это же был не просто разговор каких попало людей, он должен был быть особенным, максимально адаптированным под случайного слушателя. Надо было продумать каждое слово, каждого участника разговора, чтобы сценарий был идеальным и люди, которые бы слышали этот разговор, гарантированно бы проявили интерес к рекламируемому товару, услуге, магазину. И должен сказать, эффект был просто потрясающий. А все почему? А потому что никто никому ничего не навязывал. Просто определенные люди, например, студенты или женщины среднего возраста, или даже пенсионеры, в зависимости от того, кого в транспорте было больше, разговаривали между собой и между словом говорили о новом товаре или новом открывшемся магазине и всех его преимуществах.

Утром студентов много едет на учебу, поэтому мы запускали в общественный транспорт студентов, которые говорили о классных для молодежи вещах, которые надо было прорекламировать. Чуть позже пенсионеры вылезали из своих берлог и уже люди пенсионного возраста делились своими мыслями в трамваях, троллейбусах и автобусах о том, что и где полезно покупать. А к вечеру мы обычно женщин запускали в транспорт, среднего возраста или чуть моложе, для таких вот, рекламных разговоров, которые рекламировали косметику и прочую ерунду для соответствующей аудитории. Как-то по нашим наблюдениям это был самый выгодный по отдаче вариант, именно женщины средних лет.

В общем, сарафанное радио мы таким образом запускали. Таких идей можно много придумать. Смысл в том, чтобы дать услышать людям о чем-то выгодном, а не предложить им это. Дальше, как я уже сказал, их любопытство будет играть на пользу торговца. Они не смогут удержаться, ну многие из них точно, чтобы не узнать побольше об услышанном, чтобы не купить и не попробовать то, что они, такие умные и внимательные, смогли узнать. Вот так это работает.

Закон 11. Думай о будущем

Это великий закон торговли. Он не ко всем ситуациям применим, но там, где он уместен, он просто идеально работает. А уместен он в стабильном, развитом или активно развивающемся обществе, где репутация человека, торговца, продавца или целой компании, играет очень важную роль в ее успехе.

Видишь ли, тупость многих продавцов заключается в том, что ради сиюминутной наживы они могут пойти на все, включая самый гнусный обман потребителя. К примеру, какие-нибудь «зеленые» манагеры в банках могут использовать примитивные схемы обмана, вводя различные скрытые комиссии, платежи, проценты ради того, чтобы показать результат своей работы через быстрый результат. Обманул человека – получил выгоду и рад. На репутацию банка им плевать, на то, каких клиентов они своим обманом отпугнут им дела нет. Они работают топорно, грязно, как мелкие мошенники. Какие-то выгоды это приносит, в основном благодаря дуракам, которые позволяют себя обманывать, но для серьезного бизнеса, для серьезной торговли такой подход неприемлем. Имя – вот ради чего ты должен работать, чтобы стать великим торговцем.