100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров
Шрифт:
Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.
Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.
Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы
Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
«Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает моральный дух оппонентов, их готовность к восприятию нашего выступления, что также облегчает нашу задачу. Особенно действен этот прием, если нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или же парировать его выпады.
К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:
• в любых переговорах ценны содержание и техника изложения;
• следует ограничиваться фактами и подобранными к переговорам рассуждениями по теме;
• переговоры лучше планировать с различными возможными вариациями;
• необходимо иногда повторять одно и то же и делать выводы из сказанного;
• следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.
Риторические выразительные средства
Коротко остановимся на некоторых риторических выразительных средствах, которые с пользой для нас могут быть включены в наше выступление. Выбор этих средств основан на результатах анализа и критического разбора многочисленных речей и выступлений.
Каковы важнейшие выразительные средства современной риторики? Риторические приемы и тонкости делают наше выступление, наши рассуждения более гибкими, впечатляющими и достоверными.
Следует помнить, что эффективность риторических приемов снижается от частого употребления. Они неприменимы во всех случаях; многие приемы тесно взаимосвязаны, хотя их можно систематизировать и разделить.
По видам и силе воздействия риторические приемы могут быть объединены в следующие группы.
Наглядные:
• примеры, детали;
• сравнения;
• метафоры;
• прибаутки.
Впечатляющие:
• повторения («Никто, абсолютно никто не имеет на это права»);
• объяснения;
• заявления (к примеру, «Мы всегда об этом помним»);
• цитаты;
• «перекрещивания» (выражение должно включать четыре перекрещивающихся элемента: «Составить среднесрочный план относительно легко, но выполнить его – очень трудная задача»).
Для повышения напряженности ситуации:
• «провоцирование» («Было бы хорошо, если бы вы быстро приняли решение; было бы еще лучше, если бы мы уже сегодня в принципе пришли к соглашению; а самое лучшее – если бы вы мне сразу передали полномочия на проектирование
информационной системы для вашего предприятия»);• антитезис («Неспособный однажды добьется успеха – всю жизнь овации. Способный однажды ошибется – на всю жизнь порицания»);
• «цепочка»;
• отсрочка (вызвав интерес и любопытство собеседников, не сразу отвечаем на их вопросы, из-за чего вследствие ожидания создается напряженная обстановка);
• неожиданность (говорящий вдруг делает неожиданный поворот в речи).
Эстетические:
• игра слов;
• описание («В Стране восходящего солнца», имея в виду Японию);
• гипербола;
• парадокс («Отсутствие ответа – тоже ответ»).
Коммуникативные:
• вспомогательные фразы («Если вы хотите услышать мое мнение…»);
• предупреждение возражений (отведем заранее возможные возражения: «Есть люди, которые утверждают…»);
• риторические вопросы («Мы ведь единодушны в этом вопросе?»);
• параллели (подразумевается, что собеседник понимает, что имеется в виду).
Приведенная систематизация риторических приемов даже в самом схематичном виде все же дает читателю некоторые представления о современной риторике.
1.1.5. Техническая подготовка переговоров
Общая методология планирования может быть с большим успехом применена и к технической подготовке к переговорам на том этапе, когда система подготовки к ним уже определена, т. е. когда решено, будут ли проводиться все операции или будут выбраны некоторые из них.
Теперь начинается разработка отдельных планов подготовки к переговорам, составление соответствующих программ работы, определяющих связи между непосредственными исполнителями, материалами, сроками и очередностью подготовительных работ.
После этого можно перейти к технической подготовке переговоров, т. е. к физической реализации утвержденной системы их подготовки и планирования. Фактически с помощью системы подготовки к переговорам мы разработали только горизонтальную структуру видов деятельности по подготовке к переговорам, а с помощью отдельных программ работы выявили и увязали ресурсы, которые будут использованы в подготовке к переговорам.
Итак, в один прекрасный день у нас появилась идея стать инициаторами переговоров; мы назначили время и место их проведения и можем приступить к определению принципов их проведения.
Имеется в виду, что мы определяем и затем проверяем задачи, которые мы хотим решить на переговорах. На основе этих задач разрабатывается их стратегия, далее составляются планы самой подготовки и проведения переговоров. Затем вырабатывается тактика, т. е. процедура принятия оперативных решений в фазе технической подготовки и в фазе проведения переговоров.
После этого следует техническая подготовка переговоров в узком смысле слова, т. е. увязываются, согласовываются и решаются намеченные задачи, разрабатываются планы и принимаются решения. Способы проведения технической подготовки во многом зависят от непосредственных исполнителей, их личных склонностей, способностей, воображения, мотивов, трудовых навыков, а также важности данных переговоров, имеющихся в распоряжении материалов и времени для подготовки.