100 секретов маркетинга без затрат
Шрифт:
93. Бартер
Объекты бартера необязательно должны иметь одинаковую ценность.
Эта стратегия подойдет тем, кто умеет договариваться. Здесь ваша задача – предложить рекламному агентству или радиостанции купить у них рекламу вашего бизнеса, но расплатитесь вы своими товарами.
Выгоды участников бартера в том, что вы обмениваетесь товарами по рыночным ценам.
Ваш партнер по бартеру сможет продать ваши товары и сделать хорошие деньги, ибо себестоимость размещения рекламы невысока. Так, за те деньги, которые они тратят на размещение одной рекламы, они могут заработать гораздо больше, продавая ваши товары чуть ниже рыночной стоимости и забирая разницу себе.
94. Провокации, мифы, вбросы
Представьте, что будет, если на сайтах вакансий разместить такое объявление: «Требуется водитель. Зарплата от 120 000
Часть 3. Конспекты индивидуальных консультаций наших клиентов
В этой части мы предлагаем вам несколько конспектов индивидуальных консультаций по малобюджетному маркетингу.
Консультация № 1. Учебный центр, специализирующийся на тренингах по самообороне
Учебный центр существует около пяти лет и представлен в 13 городах России. Основное представительство находится в Москве, здесь же проходит большинство тренингов, а также двухмесячные курсы, включающие 16 занятия по полтора часа каждое (на 17-м проходит аттестация). В провинции проводятся только двухдневные тренинги.
За пять лет компания обучила порядка 5000 человек.
Основные способы привлечения клиентов – расклейка объявлений, реклама в печатных СМИ, партнерские программы с другими компаниями.
Однако основной поток клиентов приходит через сайт, где размещены видео-, аудиоматериалы и книга в PDF-формате, которая находится в свободном доступе.
Готовится к выходу еще одна книга.
Повторные продажи одним и тем же клиентам составляют всего около 10 % от общего количества продаж.
Основные проблемы
✓ Не набирается группа. Так, зал, расположенный в Москве и рассчитанный на 36 человек, собирает лишь порядка 15–20. Другие два зала вместимостью 20 и 16 человек набирают по 4–6 человек.
✓ Отсутствие дополнительных продаж. Так, например, в арсенале учебного центра имеется также семинар по оздоровлению, но он стоит достаточно дорого и почти не продается.
✓ Недостаточная представленность в регионах и СНГ. Следует также отметить, что руководители региональных отделений платят центру только за приезд тренера, а всю прибыль от местных клиентов кладут себе в карман.Предложенное нами решение проблем
✓ Чтобы привлечь больше клиентов, необходимо обойти расположенные рядом бизнес-центры и расклеить на них (и около них) свою рекламу. Еще один вариант – обзвонить тех, кто уже приходил на занятия, но пропал, и предложить им большую скидку.
✓ Чтобы увеличить продажи дорогого семинара, необходимо выложить на сайт хорошее продающее письмо, а также видео самых ярких и запоминающихся моментов с предыдущих семинаров. Также рекомендуется провести бесплатную трехчасовую презентацию (с элементами шоу), чтобы выделить данное предложение из множества ему подобных.
✓ Помимо выпуска уже готовой книги рекомендуется также разработать целую линейку богато иллюстрированных изданий о различных типах самообороны.
✓ Также рекомендуется участие в телевизионных шоу и программах.
✓ Для того чтобы повысить экспертность, рекомендуется написать письма редакторам всех мужских журналов с предложением вести у них колонку.
✓ Для лучшей мотивации новых клиентов рекомендуется после первой тренировки раздавать им диск с записями боев, в которых принимает участие их тренер.Консультация № 2. Компания, занимающаяся IT-аутсорсингом
Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса.
Директор компании руководит небольшим коллективом, состоящим из двух технарей, секретаря, бухгалтера и веб-дизайнера. Периодически компания набирает себе в помощники пятерых студентов.
Месячный оборот компании составляет около 150 000 рублей, из которых одна половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая – в карман директору.
У компании имеются 20 постоянных и примерно столько же непостоянных клиентов.
Постоянные клиенты приносят три четверти прибыли, непостоянные – оставшуюся одну четверть, при этом на общение с ними уходит до половины всех ресурсов компании.
Основные проблемы
✓ Слишком небольшое количество
новых продаж.✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.Предложенное нами решение проблем
✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.
✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.
✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать bad leads у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа».
✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.
✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего back-end . Нужна специализация в дорогой нише – это может быть, к примеру, работа в 1С или что-то еще, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.Консультация № 3. Компания, специализирующаяся на организации файер-шоу
Компания существует три года.
Команда состоит из восьми человек.
Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.
Основные проблемы
✓ Небольшое количество продаж и выступлений.
✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.
✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.Предложенное нами решение проблем
✓ Выяснилось, что зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся. Поэтому мы приступим к разбору с решения третьей проблемы.
✓ Поскольку у компании нет структуры как таковой, первое, что необходимо сделать, – составить должностные инструкции и зарегистрировать юридическое лицо. Со всеми, кто не согласится работать на настоящую компанию, необходимо распрощаться.
✓ В целях увеличения продаж необходимо активно себя рекламировать, например на всевозможных open air и тому подобных фестивалях. Для этого надо подойти к организаторам и попросить сказать в микрофон перед выступлением пару слов о том, что на фестивале присутствуют мастера огненных шоу, которые с удовольствием выступят на различных мероприятиях, будь то частные вечеринки или корпоративы. После выступления можно раздать всем желающим свои визитки.
✓ Также необходимо организовать дополнительный канал получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов и предложить им красивые буклеты – каталоги услуг с фотографиями огненных трюков.
✓ Необходимо разработать целую линейку нестандартных предложений, например признания в любви с помощью файер-шоу и т. п.
✓ Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, необходимо наладить контакт с HR-менеджерами крупных компаний.Консультация № 4. Тренинговый центр в Ульяновске
Центр специализируется на организации и проведении тренингов для женщин «Искусство обольщения», а также на занятиях по ораторскому искусству для представителей обоих полов.
Для каждого направления разработано по шесть тренингов.
Руководитель фирмы – «играющий тренер», его супруга ведет женские занятия. В команде также есть еще технический директор, она же администратор зала.
У фирмы есть call-центр.
Рекламируются тренинги с помощью визиток на кассах супермаркетов и объявлений на столбах. Кроме того, у фирмы есть свой сайт-визитка, правда, существующий скорее для галочки.
Раз в две недели проводится рассылка. В каждом письме содержатся статья (не написанная под заказ, а просто найденная на просторах Интернета) и приглашение на мастер-класс или предложение купить новый тренинг. Также еженедельно совершаются звонки и проходит СМС-рассылка.
В арсенале фирмы есть мастер-классы для тех, кто уже прошел курс обучения ораторскому искусству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.
Также проводятся мастер-классы по икебане, массажу и т. п.