100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью своих партнеров. Это значит, что необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens , не программы, а плагины к Skype, Photoshop и т. д. То есть необходимо присоединиться к более мощному бизнесу.

Общая ошибка продаж в стартапах – это попытка поднять свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес.

Иногда клиенту достаточно только показать, что за вами стоит солидный партнер, и ваши продажи пойдут мощным потоком.

Рост за свой счет

Если же компания хочет взлететь своими силами, необходимо выполнить несколько условий.

Во-первых, создать front-end – продукты и back-end – продукты, иначе продаж на необходимом уровне не будет.

Во-вторых, все внимание и ресурсы необходимо сконцентрировать на раскрутке и автоматизации front-end – продуктов. Все находки обязаны тестироваться, а в отлично работающие методики нужно вкладывать как можно больше средств.

В-третьих, на участок перевода клиентов из front-end в back-end нужно поставить очень сильных профессионалов. Эту работу можно поручить аутсорсерам – компаниям, профессионально занимающимся закрытием продаж. Но это чревато появлением конкурирующих фирм, которые, видя, что вы продаете тот или иной продукт с большой маржой, будут пытаться делать то же самое или пристраивать к вашему продукту свой back-end . Поэтому лучше отдавать на аутсорсинг раскрутку front-end .

Даже если конкурентам будет понятно, что продукт отлично продается, и они найдут хорошего технаря, через полгода после того, как наличность закончится, фирма-конкурент прогорит, потому что основные продажи вы будете делать на back-end .

Затачивание продукта под крупных клиентов

Если товар, который вы продаете, действительно работает, вы можете стать частью крупной компании, которой все равно, является ваш бизнес стартапом или нет.

Однако со временем крупная фирма все равно будет стремиться к сокращению своих затрат, а значит, станет платить вам меньшие деньги за б о льшие функциональные возможности продукта – к этому нужно быть готовым.

Чтобы не терять наличные, которые будут необходимы, например, для оплаты рекламы, можно предлагать систему скидок для ваших клиентов. Если оплата производится в течение 90 дней – устанавливается одна цена. Если оплата производится немедленно – компания получает скидку, например 10 %.

В противном случае большая часть ваших денег будет фигурировать только на бумаге.

К тому же такая модель является своеобразной страховкой компании.

Фактически покупатель заявляет стартапу, что не заплатит за продукт до тех пор, пока он не будет разработан, инсталлирован, протестирован и приспособлен к конкретным условиям. Таким образом, из полуприбыльного продукт может стать убыточным для создателя.

Пытаться заставить покупателя соблюдать сроки и условия, прописанные в договоре, тоже чревато конфликтом, идти на который рискованно, если покупателей всего два-три.

Выиграть в конфликте можно только в том случае, если вы готовы разорвать отношения с покупателем.

Если клиентов много – можно пойти и на конфликт, и лучше это делать в самом начале вашего сотрудничества с появлением первых претензий по тому или иному поводу.

Стартап и система продаж

Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартапах этого обычно не происходит.

Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается, значит, либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.

Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью уровень ваших продаж повышается или падает.

Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему здесь и сейчас – он принимает решение сделать покупку и занимается своими делами дальше. Другому необходимо получить больше информации о продукте, компании и т. д. И как бы хорошо вы ни продавали, они не купят ваш продукт здесь и сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок принятия клиентом решения о покупке составляет 6–9 месяцев.

Крупные конкуренты и стартапы: в чем разница?

Большие компании – это организации со штатом в несколько тысяч человек, с ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают или не делают такого, что делаете или не делаете вы. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать и заставить ее работать на вас!

Есть четыре ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании.

1. Развитая система продаж. Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибьюторов и розницу. Большие компании могут нанимать первоклассных продавцов, рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.

2. Деньги. Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют – и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.

3. Бренд. Крупные компании вкладывают огромные средства в развитие своего бренда. Брендам всегда доверяют – Coca-Cola, Nike, Pepsi . Не стоит недооценивать силу брендов.

4. Существующие клиенты. Наличие постоянных покупателей, у которых уже есть доверие к компании, многое решает.

Пусть ваши отличия работают на вас

Так что же делать стартапам? Возможна ли успешная конкуренция такого бизнеса с монстрами рынка? Конечно, нет, если пытаться обойти этих конкурентов по их же направлениям.