25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса

«Дело в том, что…» — это прямо-таки волшебные слова. Теперь вы получите более ценную информацию. Внимательнейшим образом вслушивайтесь во все, что будет сказано после слов «Дело в том, что»! Информация эта, скорее всего, окажется исключительно важной. (NB. Узнать больше о подходе «Я этого не ожидал» можно в четвертой главе.)

Итог. Используйте последовательность PIPA. Если на этапах подтверждения или согласия что-то пойдет не так, примите вину на себя! Будьте готовы спросить: «Я что-то сделал не так?» Внимательно вслушайтесь в волшебные слова, которые, скорее всего, прозвучат в ответ: «Дело в том, что…»

Навык № 17 Пусть клиент раскроется перед вами

«На личных встречах мне никак не удается заставить клиента раскрыться. Существует ли простой способ поощрить его говорить на этапе сбора информации?»

Да. Вытащите обычный желтый блокнот и ручку, задайте вопрос, отведите взгляд от клиента — и сосредоточенно вглядитесь в блокнот. Что будет дальше, увидите сами.

Вы почти наверняка обнаружите, что простой процесс записи даты и названия компании заставит клиента открыться вам. Та же самая простейшая стратегия применима при продажах по телефону. Скажите что-нибудь вроде: «Подождите минутку, я хочу это записать» или: «Секундочку, позвольте мне достать блокнот, чтобы все это записать». Если клиент знает, что вы готовы записывать, и если он вынужден прервать молчание, которое может последовать за этим, он практически всегда станет отвечать на ваши вопросы подробно.

Опять-таки — вы не можете развивать отношения с клиентом, если не знаете, чего он хочет достичь. И, как правило, вам не удастся это выяснить, если только клиент во время беседы не получит от вас миролюбивый сигнал «поговори со мной». На своем опыте могу сказать, что лучше всего подать такой сигнал, вытащив блокнот и начав делать записи.

ПОДАЧА СИГНАЛА

Вот пять великолепных сигналов из группы «поговори со мной», которые вы посылаете, делая записи во время личной беседы с клиентом:

1. «Вы контролируете этот разговор». (Вы предлагаете хорошие вопросы один за другим, однако разговор принимает то или иное направление в зависимости от ответов клиента.)

2. «Я всецело поглощен тем, чтобы выяснить, чем вы занимаетесь». (Как противопоставление всепоглощающему стремлению, например, выяснить, как управлять демонстрацией в PowerPoint).

3. «Я — человек организованный». (Сколько вашему клиенту встречается за день людей, которые дают себе труд аккуратно заносить важные данные в специальный блокнот?)

4. «Я заслуживаю доверия». (Ненавязчиво и внимательно записывая информацию, вы наверняка вырастете в глазах потенциального клиента, превращаясь в «своего человека».)

5. «Я считаю вас важной шишкой». (Еще бы: ведь именно от этого человека зависит, получите ли вы свои комиссионные. Если даже это не означает, что он важная шишка, то дальше ехать некуда.)

Ну и, разумеется, от ведения записей есть еще одна польза: вы можете использовать свой блокнот, чтобы набрасывать собственные диаграммы и идеи, касающиеся ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент.

Итог. Всегда — ВСЕГДА — ведите записи во время разговора с клиентом.

Навык № 18 Готовьте вопросы загодя!

«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует

задавать?»

Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)

• Как у вас идут дела?

• Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)

• Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?

• Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?

• Как ваша компания продает свой продукт/услугу?

• Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?

• Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?

• Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?

• Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?

• Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?

• Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?

• Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?

• Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?

• Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?

• Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?

• Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?

• Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?

• Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?

• Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?

• Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?

• Каким был для вас последний квартал/год?

• Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?

Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.

Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.

Навык № 19 Не спешите с презентацией

«Мой показатель удачных продаж падает на глазах. Почему?»