300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2
Шрифт:
Клиент получит без особый усилий.
Просто перейдет по одной ссылке и нажмет «Скачать», или продиктует номер телефона администратору в вашей клинике. Не нужно усложнять эту процедуру: просить регистрации, заполнения ста тысяч разных анкет и форм, ответов на миллион вопросов. Пользователь увидит все это, развернется и уйдет.
Бесплатный.
Материал должен быть бесплатным или за условную плату. Например, «Скачайте гайд по уходу за проблемной кожей за 1 рубль». Но, опять же, это применимо больше для различных стриминговых сервисов и онлайн-платформ. Для вас же это – дополнительные трудности. Настроить платежную систему, отслеживать платежи и т. д. Прибыли в рубле не
Простой в использовании.
Чтобы использовать ваш чек-лист или гайд, пользователь просто скачивает его. Для изучения не требуется специальных приложений, регистраций и установки определенного программного обеспечения. Скачал и пользуйся!
Решает проблему клиента: здесь и сейчас, без каких-либо трудностей.
Магнит обязательно должен решать проблему клиента, связанную с вашим бизнесом. И тут важный момент: лучше всего, если магнит закрывает небольшую проблему или решает ее частично. Полностью проблему клиента должна решать ваша услуга. Человек как бы покупает бета-версию решения своей боли.
Перейдем непосредственно к созданию магнита. Что должен учесть владелец бизнеса при создании:
• Для какой аудитории подойдет, и какие проблемы решит. Ваша ЦА неоднородна. При разработке магнита нужно учитывать, для какого сегмента он подойдет, кого будет мотивировать к покупке, какие потребности клиентов закроет.
• В каком формате будет подан бесплатный материал. В этом случае обратите внимание, на каком этапе воронки продаж находятся клиенты, для которых вы разрабатываете магнит. Готов ли он к покупке процедур или еще недостаточно изучил ваши продукты.
• Как будет называться магнит. Нужен продающий заголовок. Если вы уместите «решение проблемы+ограничение по времени+выгоду» в название – будет очень круто. Например, «Как за неделю избавиться от рубцов на лице без боли».
• Как оформить магнит. Над оформлением нужно хорошо поработать. Делайте также круто, как если бы разрабатывали полноценный информационный продукт. Визуальная составляющая очень важна: поработайте над изображениями, инфографикой, структурой.
• Через какие каналы распространять, как общаться с клиентами. Ссылка на продукт в вашем Инстаграме, статичный баннер на сайте, pop-up, таргет.
• Что нужно для запуска: определение даты, необходимость прогрева аудитории.
• Дальнейшее обновление информации в лид-магните. Определенные материалы имеют свойство терять актуальность. Тщательно следите за своевременным обновлением данных. Не нужно предлагать пользователям устаревшую информацию. Это минус к вашей репутации, и крах кампании по привлечению клиентов.
8 идей для создания lead magnet
Количество форматов лид-магнитов точно исчисляется десятками, но не все они применимы к косметологическому бизнесу. Особенность ниши косметологии в том, что вы можете использовать сразу и онлайн, и оффлайн-инструменты.
Цена по предзаписи
Предоставление покупателям максимально возможной скидки по предзаказу. Очень популярна для онлайн-бизнеса, когда цена, например, на инфокурсы растет с каждым днем/месяцем. Владелец курса оставляет анкету для ранней регистрации, а пользователь заполняет контактные данные, чтобы записаться на курс по минимальной цене. Такой формат можно применить для косметологии, если вы собираетесь запускать новую для вас услугу. Тогда можно:
• Сформировать лид-магнит до начала оказания процедуры.
• Представить пользователям свою новинку, рассказать о преимуществах. В общем,
прогреть аудиторию.• Запустить предзапись по максимальной скидке.
Таким образом, решаются сразу два вопроса:
• Презентация новой процедуры;
• Привлечение покупателей.
Скидки
Скидки можно использовать в онлайн и в оффлайн-пространстве. Используйте их аккуратно: само слово практически стало информационным шумом, некоторые люди уже не воспринимают скидки из-за их незначительности. Поэтому предлагайте действительно стоящие предложения, ограничивайте их срок действия, и, в целом, запускайте такой лид-магнит не более 4–5 раз в год.
Бесплатная консультация
Отличная возможность и решить проблему (полностью или частично), и получить данные пользователя. Все это делается через показ экспертности и трансляцию заботы о потенциальном клиенте. Причем можно внедрять и консультации в формате оффлайн, и онлайн-консультации.
Конкурс
Простой конкурс в формате – оставил данные и стал его участником. Разыграйте бесплатную процедуру или уходовую косметику, если ваша клиника дополнительно занимается ее продажей.
Если разыгрываете процедуру – подберите либо что-то универсальное (по типу массажа лица), либо сразу дайте пользователям возможность выбрать из нескольких вариантов. Например, уходовые маски, уход по типу кожи и т. д.
Инфографика
Обязательно используйте инфографику в своих информационных материалах. Польза воспринимается интереснее и проще.
Место в закрытом клубе
О закрытом клубе покупателей я писал отдельную главу в первой части книги “300 инструментов повышения продаж в косметологии”.
Многим клиентам приятно находиться в каком-то ограниченном кругу «приближенных» покупателей, которые пользуются специальными предложениями и улучшенным сервисом. Это еще и одна из разновидностей программы лояльностей.
Участие в закрытом клубе тешит самолюбие людей, считается престижным.
Внедрение в бизнес закрытого клуба покупателей решает сразу две задачи:
• Повышает лояльность постоянных клиентов;
• Привлекает новых покупателей. Участие можно оформить лид-магнитом.
Кейс
Такой формат лид-магнита используется для клиентов, которые готовы к покупке определенной услуги, но сомневаются в выборе конкретной клиники. Чтобы помочь ему решиться – покажите результаты работы. Банальное «До/После» – самый простой вид такого формата. Но еще лучше, если вы это «До/После» оформите в настоящий кейс с комментариями косметолога, показом результативности в динамике, поэтапным разбором проведенных процедур. Это отличная возможность подтвердить экспертность, доказать результативность своих продуктов.
Несколько материалов сразу
Если в вашем арсенале имеется сразу несколько полезных продуктов – предлагайте новым пользователям взамен контактов все и сразу. Это достаточно нестандартный лид-магнит, хотя и очень простой.
Вместо выводов
Основная цель лид-магнитов – лидогенерация. Это привлечение новых клиентов за счет какого-то бесплатного и полезного материала. Его бизнес обменивает на получение контактных данных пользователей: номера телефона и адреса электронной почты. Имея такую информацию, мы постепенно знакомим людей с нашими услугами.