99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

«Рекламируемый продукт» – завлекающий товар. Вы продаете разные товары, но ваш сотрудник указывает только тот, который лучше всего подходит для данной целевой аудитории.

Например, если вы торгуете цементом оптом, то в данном журнале не стоит сообщать, что вы продаете его вагонами. Здесь нет той целевой аудитории, которой это было бы интересно. В этом журнале стоит писать, что вы предлагаете цемент в мешках по 50 килограммов, потому что дачники берут его на дачу, что-то строят, что-то заливают и так далее. Поэтому ваш сотрудник записывает: «Цемент в мешках по 50 килограммов».

И в графе «Комментарии» тоже делается запись. Комментарии могут быть очень разными, все зависит от специфики вашего бизнеса. Например, можно указать, что стоит рекламироваться с начала мая до конца сентября. Соответственно, если мы заключим договор на эти четыре месяца, скидка будет такая-то, и мы экономим столько.

Либо другой комментарий: стоит попробовать одну неделю и оценить результат. Исходя из этой таблички сотрудник подбирает множество различных вариантов, а вы решаете, насколько целесообразно размещать информацию о своих товарах или услугах на том или ином рекламном носителе.

Таблица 28. Оценка рекламных носителей

Измерение эффективности рекламного сообщения

То, что вы не измеряете, вы не контролируете. Это означает, что внедряя в свой бизнес новые технологии, необходимо выстроить систему измерения (оценки) каждой из них.

Иначе вся работа будет определяться у вас двумя показателями: «хорошо» и «плохо».

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным и постоянно приносил высокий доход, нужно внедрять различные методики и оценивать их эффективность. Затем оставлять те, которые приносят результат, и избавляться от тех, которые не работают. Только так можно выстроить прибыльную бизнес-систему.

Любой спортсмен знает, что постоянное измерение результатов положительно влияет на успех. Если легкоатлет будет бегать просто так, о каком успехе может идти речь? Так же и в бизнесе. Чтобы постоянно работать над своим успехом, нужно записывать результаты – один этот факт поможет их улучшить.

Как правильно производить измерения? Давайте рассмотрим конкретный пример. Представьте, что вы владелец розничного магазина по продаже строительных материалов, который находится на одном из рынков Подмосковья. Перед вами стоит задача – выбрать, в какую рекламу лучше вложиться. Раздавать флаеры у входа на рынок или разместить объявление в целевой газете? Задача не из легких. Поэтому первоначально мы предлагаем вам испробовать оба варианта.

Чтобы произвести измерение эффективности этих вариантов, нужно сделать следующее: в газете вы размещаете объявление и в конце текста делаете следующую приписку: «ПРЯМО СЕЙЧАС позвоните по номеру [phone], оставьте предварительную заявку и получите скидку 10 %».

Вся идея заключается в том, что вы специально для этой рекламы покупаете сим-карту, номер которой будет известен только читателям этой газеты. Так вы поймете, насколько эффективным было ваше сообщение и подходит ли данное печатное издание для дальнейшего размещения рекламы.

Кроме того вы печатаете небольшое количество флаеров для раздачи у входа на рынок и пишете на них следующий текст: «Если вы ПРЯМО СЕЙЧАС придете с флаером в наш магазин, то получите скидку 10 % на любую продукцию + очень ценный подарок. Торопитесь, предложение ограничено!» Так вы поймете, насколько действенным оказался этот вариант.

Запомните, реклама – это инвестиция, а не строка в графе расходов! Поэтому реклама должна работать на вас!

Теперь представьте, что все вышесказанное проделано, и мы получили следующие результаты.

Реклама в печатном издании:

Отличный результат! Получается, что рекламное объявление в печатном СМИ принесло вам 42 000 рублей чистой прибыли (72 000 – 30 000 = 42 000 рублей). Можно смело продолжать совершать подобные инвестиции.

Реклама на флаерах:

Неплохо! Возможно, это не тот результат, которого вы ожидали, но вложения себя окупили.

Здесь можно пойти еще дальше и сделать следующее. Напечатать листовки трех разных цветов и раздавать рядом с разными входами на рынок. Зачастую бывает так, что самые лакомые клиенты заходят не со стороны автобусной остановки, а со стороны платной автостоянки. Поэтому пробуйте, экспериментируйте, и все получится!

Выделите в вашем бизнесе как минимум три основных источника клиентов. К примеру, это могут быть объявления на билбордах, реклама в местной газете и «холодный» обзвон.

Ответьте на пять ключевых вопросов по каждому из источников:

1. Какое количество потенциальных клиентов приходит к вам из данного источника?

2. Какая доля из них в среднем совершает покупку?

3. Какова средняя стоимость этой покупки?

4. Какова ваша маржа и прибыль со средней продажи?

5. Как часто за период (месяц/квартал/год) клиент совершает покупки?

Проведение партнерской рекламной кампании. Пошаговый алгоритм

В данном разделе рассмотрим, что такое партнерская рекламная кампания, как правильно ее организовать, покажем конкретные примеры и расскажем, как на этом можно получить дополнительную прибыль. Данную модель мы недавно реализовали с несколькими клиентами, которые работают в малом бизнесе.

Давайте пойдем по шагам. У вас есть потенциальные партнеры, с которыми вы в принципе можете сработаться и с которыми постоянно сотрудничает ваша целевая аудитория. Здесь вопрос состоит в том, как правильно эту целевую аудиторию переключить или как правильно им допродать то, что есть у вас. И как сделать, чтобы вашему потенциальному партнеру было интересно с вами работать. На выручку придет партнерская рекламная компания.

Суть идеи такова: вы приходите к своему потенциальному партнеру и говорите ему: «Я могу дать вашим клиентам дополнительную ценность при покупке вашего товара». Дополнительной ценностью будет являться качественная и полезная для него информация: вы предоставляете брошюру или мини-книгу с ценными практическими данными для целевой аудитории.

Эту рекламную брошюру ваши потенциальные партнеры распространяют среди своих клиентов, что приносит им дополнительную выгоду. Вы делаете бесплатный сборник полезной информации на ту или иную тему, которая охватывает как ваш бизнес, так и бизнес вашего потенциального партнера.

И уже эту качественную и интересную информацию вы совершенно бесплатно предоставляете клиентам партнера – то есть своим будущим клиентам. Чем же это для вас выгодно?

Данная рекламная брошюрка представляет собой сборник полезных советов, в рамках которых вы можете давать ссылки на свои товары или услуги.