Активные продажи

Метод Коломбо

Метод ежика

Метод "салями"

"Мне нужно подумать"

Метод "Вспомнить историю"

ГЛАВА 9

Переговоры о цене

Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента

2. Второй болевой момент — возможность "передавить"

3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках

Система ссылок

Ссылка на даты

Ссылка на нормы

Ссылка на третьи факторы

Ссылка на собственные платежи

Ссылка на внутренние процессы в своей компании

Ссылка на бухгалтерию

Ссылка на договор

Ролевое принуждение

Роль жертвы

Клиент-спаситель

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

Метод "Эксклюзив"

Метод сходства

Ссылка на реализованный продукт

ГЛАВА 11

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

Способы завершения сделки

Естественное завершение

Завершение по предложению

Завершение на основе альтернативы

Завершение с уступками

Суммирующее завершение

Завершение с риском

Завершение с риском — ссылка на инфляцию

Завершение с риском — ссылка на конкурентов

Завершение с риском — ссылка на эксклюзив

Завершение с риском — ссыпка на компанию по стимулированию сбыта

Завершение по важнейшим пунктам

Завершение по второстепенному пункту

Завершение на основе владения

Завершение ввиду будущих событий

Ошибочное завершение

"Партнерство"

Завершение по предположению

Работа с окончательными отказами

Отношение к отказу

Повторная попытка

Признание выбора клиента

Оставить дверь открытой

Метод "Что я сделал неправильно?"

ГЛАВА 12

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Четыре уровня человека

Индивид

Культурно-бессознательное

Индивидуально-бессознательное

Половозрастные характеристики

Конституционно-темпераментные

Субъект

Восприятие

Мышление

Аргументация

Уход от аргументации

1. Уклонение от обязанности доказывать

2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

3. Перенесение обязанности доказывать

4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

5. Приклеивание эпитетов или ярлыков

6. Вызов необходимых ассоциаций

7. Доводы против личности

8. Ложная поляризация (дихотомия)

9. Внушение

ГЛАВА13

Глава тринадцатая

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

Самосознание (кто я?). Смыслы

Глубинное понимание себя как продавца

Ценности, убеждения, табу, запреты

Черты характера, способности, воля

Цели, планы, отношения, карты мира

Роли, группы

Способы взаимодействия

Граница контакта

Внешний мир, компании, люди, компании

Заключение

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.ru

Все книги автора

Эта же книга в других форматах

Приятного чтения!

Рысёв Н. Ю.

Активные продажи

УДК 339.138

Рысёв Н. Ю.

Р95 Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,

Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 973-5-469-01294-8

ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.

Заказ № 622.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Оглавление

Ключевые слова и мысли9

Предисловиек новому изданию12

Благодарности15

Инструкция по манипулированию этой книгой19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36

Глава 2. Идеология продаж 39

Глава 3. Выбор и реализация стратегии