Альтернативная система продаж

4. Умение соблюдать поэтапность проведения переговоров;

5. Умение войти в доверие к потенциальным клиентам при первом телефонном общении;

6. Обладание чувством такта и мерой воздействия на потенциальных клиентов в процессе переговоров;

7. Обладание способностью чувствовать момент «дожима» потенциальных клиентов с целью получения ранее плнируемого результата.

Большинство из этих качеств продажники могут приобрести в процессе своей практической деятельности, однако имеются и определённые ограничения и предостережения:

1. Тренировать начинающих продажников на реальных потенциальных клиентах крайне нецелесообразно, так как каждый из них для компании «на вес золота», и потеря, даже немногих из них, расценивается как провал в работе, а то и бизнесе в целом.

2. У продажников должен быть пример для подражания - к чему именно они должны стремиться в своей деятельности и на чём сконцентрировать своё внимание, а также определиться для себя по наиболее приемлемым методикам, которые в кратчайшие сроки позволят им отшлифовать индивидуальный стиль общения с клиентами (потенциальными клиентами).

Вместе с тем, ряд важнейших из ранее перечисленных качеств продажников мало поддаётся какой-либо корректировке, а именно: №№ 1; 5; 6 и 7, хотя и некоторые успехи на пути совершенствования данных качеств у продажников-середнячков несомненно появятся, но обладать ими в совершенстве они никогда не будут.

Назначение встреч с потенциальными клиентами на публичных мероприятиях и бизнес-«тусовках».

Прежде всего, хотелось бы отметить, что именно встречи с потенциальными клиентами способствуют наиболее полноценным переговорам, особенно если они проводятся в деловой официальной обстановке, например, в офисе потенциального клиента или в офисе компании, которую представляет продажник. Переговоры, проводимые за пределами офисов компаний, считаются менее эффективными, и самое нежелательное - проведение переговоров в неформальной обстановке, например, в ресторане, на охоте, в загородной обстановке, на различных культурномассовых мероприятиях или в бане.

На неформальных мероприятиях продажник может, если, конечно это будет уместно, обменяться визитками с потенциальными клиентами и договориться с ними о времени и месте проведения встречи.

Однако если Вам всё-таки придётся провести начальный этап переговоров с интересующим Вас потенциальным клиентом именно в неформальной обстановке, то это должно выглядеть примерно следующим образом:

В ходе проведения публичных мероприятий продажник должен постараться осторожно и ненавязчиво привлечь внимание потенциального клиента и попытаться войти к нему в доверие. Потенциальному клиенту совершенно не безразлично, кто именно перед ним, что за человек, «чем дышит», чем интересуется, какую точку зрения имеет по ряду интересующих потенциального клиента вопросов.

Общение в неформальной обстановке имеет некоторые характерные особенности, и прежде всего, значительную степень раскованности потенциального клиента, предоставляющую ему возможность воспринимать продажника как приятного собеседника и партнера по интересам и бизнесу.

На неформальных встречах и различных бизнес-тусовках продажник должен:

во-первых, иметь внешний вид, соответствующий проводимому публичному мероприятию;

во-вторых, заранее проработать возможный сценарий беседы с потенциальным клиентом;

в-третьих, позаботиться о том, чтобы его кто-нибудь представил потенциальному клиенту, или чтобы он действовал по рекомендации или от имени каких-либо влиятельных для потенциального клиента лиц. В крайнем случае, необходимо просто познакомиться с нужным для продажника человеком в ходе обычного, как бы ничего не значащего человеческого общения.

Типовой сценарий знакомства продажника с потенциальным клиентом в ходе проведения публичных мероприятий и бизнес-тусовок.

Для знакомства необходимо выбрать подходящий момент (когда потенциальный клиент особо ничем не занят и никто его в это время не отвлекает), поздороваться с потенциальным клиентом и кратко представиться ему. Процесс знакомства желательно начинать с какого-нибудь каламбура и в дальнейшем выстраивать общение на интересующей потенциального клиента теме (если это будет уместно, на теме со значимой информацией о данном клиенте).

Например: «Добрый день, Иван Михайлович! Иванов Сергей Петрович, компания «Колорит». Очень приятно, что встретил Вас здесь. Наша компания давно следит за успехами Вашего предприятия, и нам очень интересен опыт Вашей деятельности в плане ………… .

Если Вы будете не против, то я хотел предложить Вам обменяться визитками и в дальнейшем, дня через два-три, созвониться и встретиться у нас или у Вас в офисе, как Вам будет удобнее, с целью обсудить тему взаимовыгодного сотрудничества более подробно».

1. Если потенциальный клиент ответит согласием, то необходимо обменяться визитками и в дальнейшем на данном мероприятии больше не беспокоить его разговорами на профессиональные темы.

2. Если потенциальный клиент ответит отказом, то в принципе ничего «страшного», нужно всего лишь немного подождать и в конце мероприятия (тусовки) ещё раз предложить ему встречу. Однако в этом случае продажник должен быть уверен, что потенциальный клиент за время проведения публичного мероприятия (тусовки) стал более лояльным к нему. Если потенциальный клиент и во второй раз не согласится на предложенную Вами встречу, то желательно приостановить какую-либо активность в отношении данного потенциального клиента до момента, когда Вы почувствуете, что сможете войти к нему доверие.

Если Вы так и не сумели «разогреть» потенциального клиента, то ни в коем случае не играйте «ва-банк» (то есть не форсируйте переговоры) - есть риск навсегда потерять данного потенциального клиента.

При массированной проработке большого количества потенциальных клиентов на публичных мероприятиях (бизнес-тусовках), необходимо заранее просчитывать все возможные сценарии развития событий и как можно, более четко планировать свою работу по привлечению потенциальных клиентов к взаимовыгодному сотрудничеству. Нельзя зацикливаться на каком-нибудь одном потенциальном клиенте. Если общение не получается, то надо оперативно переходить к проработке следующего клиента и т.д.

Главное на публичных мероприятиях и бизнес-тусовках, это как можно больше получить визиток от потенциальных клиентов и предварительных договоренностей с ними о встречах.

Выставки

Показательной, в плане заключения договоров с потенциальными клиентами является работа продажников непосредственно на выставках, как отечественных, так и зарубежных.

На выставках, особенно на московских, где продолжительность работы выставок в среднем от 3 до 5 дней, а в ряде случаев и более, необходимо помнить, что наиболее продуктивными являются именно первые два дня. В эти дни у продажников имеется реальная возможность пообщаться с собственниками и руководством компаний, представленных на выставках. В остальные дни найти кого-либо из руководства компаний, по большей части, не представляется возможным (из практики проведения выставок). Поэтому планируйте свою программу посещения выставок именно на первые два дня.

При назначении встреч с потенциальными клиентами имейте в виду, что ранее чем через 10-15 дней после проведения выставок лучше потенциальным клиентам не звонить. Они заняты активной проработкой поступивших заявок с выставок. Им некогда, их нельзя тревожить и отвлекать, они стремятся, как минимум, оправдать финансовые средства, потраченные на участие в выставках и, как максимум, - заключить наибольшее количество договоров на реализацию партий своей продукции (услуг). После того, как пройдёт две недели с момента закрытия выставки, можно будет сделать продуктивные звонки Вашим потенциальным клиентам. С этого момента они наиболее расположены к общению.