Альтернативная система продаж

Если рассмотреть ситуацию с точностью до наоборот, а именно - когда Ваша компания является объектом агрессии со стороны конкурентов, то необходимо чётко следовать технологии «удержания и сопровождения клиентов».

Технология эта проста, но требует повышенного внимания продажников к своим клиентам и в особенности к их запросам и проблемам. Сотрудники коммерческих структур, которым доверили клиентскую базу компании, должны обладать хорошей интуицией и проницательностью. В отсутствии этих качеств сотрудники, занимающиеся продажами, как правило, слабо ориентируются в текущей ситуации и чаще всего информируют руководителей компании по факту проишедшего, когда принять какие-либо меры по отстройке от конкурентов уже не представляется возможным или становится чрезвычайно сложным делом.

Шестой этап – создание и организация работы регионального сектора отдела продаж.

Наиболее эффективный и малозатратный метод работы в регионах - метод «дистанционного мониторинга рынка сбыта». Сотрудники коммерческих структур развивают продажи в интересуемых регионах путём предварительных переговоров с потенциальными клиентами по «холодной базе» и «дожима» наиболее вероятных сделок непосредственно на местах с выездом в регионы. Проще говоря, данная работа должна строиться в два этапа. Первый этап - это массированная прозвонка всех значимых компаний в регионах по «холодной» базе потенциальных клиентов (определение ключевых лиц и лиц влияния, презентация компании и продаваемого продукта, заключение устных договорённостей и предварительное согласование даты и времени встречи на предприятиях с клиентами). Желательно встречи с клиентами в регионах планировать только после того, как продажники компании полноценно проработают по телефону всю имеющуюся в регионах базу потенциальных клиентов. Только после этого делаются повторные звонки и окончательно согласуются даты и время проведения встреч с клиентами на местах. Рекомендуется назначать встречи не менее, чем через три-пять дней после телефонных переговоров с клиентами. Ранее трёх дней имеется определённый риск просто опоздать на встречу с клиентами (проблема с билетами, задержка рейсов, проблема с размещением в регионах, различные непредвиденные и форс-мажорные обстоятельства и прочее).

В ходе проработки потенциальной базы клиентов необходимо большее внимание уделять крупными и статусными компаниями (малый и средний бизнес на первом этапе проработки клиентов желательно не рассматривать, так как их обслуживание требует не меньше, а в ряде случаев намного больше дорогого времени продажников, чем обслуживание крупных корпоративных клиентов, и доход от сотрудничества с мелкими компаниями совершенно незначительный). Малый и средний бизнес надо прорабатывать, но только в том регионе, в отношении которого собственником компании уже принято решение о размещении филиала.

Необходимо также обратить внимание и на мотивацию сотрудников регионального сектора. Данная мотивация должна существенно отличается от мотивации всех остальных сотрудников коммерческих структур компании и быть на порядок выше, так как труд сотрудников регионального сектора, в большинстве своём, неблагодарный и тяжелый, связанный с постоянными командировками и различными стрессовыми ситуациями. Профессиональный уровень продажников регионального сектора должен быть достаточно высок, чтобы оправдать не только командировочные и организационные расходы, потраченные собственником компании на каждого из продажников, но и внести посильный вклад в общий доход компании.

В идеале, технологии продажников регионального сектора должны постоянно пересматриваться и корректироваться. Владение данными технологиями необходимо доводить до совершенства путём проведения специальных и тематических тренингов, мастер-классов и полевых стажировок продажников. Продажникам необходимо «врасти» в используемые в работе технологии всей «душой и телом». В противном случае выезд «необкатанного» продажника в регион обязательно приведет к потере значительного количества потенциальных клиентов, а также потраченных денег на командировочные расходы и рабочего времени самаго продажника.

И ещё, выезд в регионы должен быть коллективным и тщательно подготовленным. Количественный и качественный состав группы продажников подбирается заранее и утверждается руководителем коммерческих структур компании. Данное требование вызвано тем, что отправка одного продажника просто нецелесообразна по соображениям, как минимум, безопасности и отсутствия полной уверенности у руководства компании в безупречной честности продажника и его ответственности в работе. Ведь сколько бы времени Вы ни знали человека, в любом случае это не говорит о том, что данный человек, мягко говоря, не подведёт Вас в трудной ситуации и будет принципиальным и порядочным в ходе выполнения поставленных руководством компании задач. Ни один психологический тест не позволяет с точностью на 100 % определить все имеющиеся у человека негативные качества. Это жизнь, и всегда надо перестраховываться и ограждать себя от людей нравственно нечистоплотных. Да и соблазнов в командировках довольно много, при одновременном отсутствии элементарного контроля со стороны руководства компании - это и финансово-материальная сторона в работе продажников, и эффективность проводимой продажником деятельности, и степень достоверности информации, собираемой продажниками на местах. По этому поводу есть хорошая поговорка: «Доверяй, но проверяй». Использование метода коллективной проработки региональных клиентов автоматически ставит барьер для всевозможных уловок и нарушений среди сотрудников компаний, в том числе и связанных с использованием финансовых средств. Даже если кто-то из продажников допустил определённые нарушения в работе и скрыл их от руководства компании, всё равно, через месяц или два, это прояснится, так как в последующие месяцы в регион поедут совершенно другие продажники и обнаружат ранее допущенные нарушения.

Подводя итог вышесказанному, можно с уверенностью утверждать, что сектор региональных продаж предоставляет коммерческим компаниям совершенно неограниченные возможности в плане активного развития продаж, повышения статуса компании на рынке сбыта и как следствие получение значительной дополнительной прибыли от проведённой работы в регионах. (Более подробные рекомендации по построению регионального сектора продаж Вы можете получить, написав нам по адресу: [e-mail])

Седьмой этап – создание региональных филиалов и формирование отделов продаж.

Данный этап в основном характерен для компаний, имеющих хорошую материально-техническую и финансовую базу, а также серьёзные амбиции по поводу передела существующего рынка сбыта и скорейшего построения стабильного и динамично развивающегося бизнеса компании.

Сразу же определимся, что для таких мегаполисов, как Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург и ряда других промышленно-деловых центров страны создание региональных филиалов компаний, как правило, считается делом стратегически обоснованным и коммерчески выгодным. В большей степени в планах компаний, связанных с развитием сети филиалов, в основном будут включены те регионы, относительно которых, учитывая специфику бизнеса компаний и степень проработки имеющейся клиентской базы данных регионов, имеется положительная динамика коммерческой работы и прогноз бурного роста продаж на ближайшие полтора-два года. Исходя из этого, а также из существующих финансовых возможностей компаний, определяются самые перспективные регионы из ранее отобранных как по качественным характеристикам, так и по количеству, а также их оптимальному географическому расположению, и обеспечивается реализация плана по созданию филиалов. Всё это представляет возможным планомерно и надёжно вкладывать финансовые средства в развитие бизнеса компаний, зная наперёд, что цель оправдывает средства. То есть, прежде чем принимать решение о создании филиалов в регионах, проводится основательная работа по мониторингу и заключению определённого количества договоров о сотрудничестве с клиентами на долговременной основе. При таком подходе собственники компаний ничем не рискуют, а только приобретают, в виде дополнительной прибыли от продаж.

Вместе с тем, если очень постараться, то можно развалить и самое прибыльное дело. Поэтому рекомендуется назначать руководителями филиалов самых профессиональных и ответственных работников компании, а не людей, кроме как командовать ничего не умеющих.

После того, как руководитель филиала определён и урегулированы все организационные вопросы, необходимо приступать к формированию отдела продаж. Для начала целесообразно принять на работу не более трёх продажников. По мере увеличения объёмов продаж количество продажников будет пропорционально увеличиваться и в определённый период достигнет своего максимального значения, примерно от 7 до 12 человек. Сотрудников для отдела продаж желательно набирать с открытого рынка труда того региона, в котором и располагается данный филиал компании. Схема привозных продажников (варягов) также неплохая, но эффективна в основном для Москвы и Санкт-Петербурга - городов, куда, как правило, стремятся молодёжь и уже сформированные специалисты, примерно до 30-35 лет. В других регионах страны технология варягов вряд ли будет эффективной (не та мотивация, да и перспектива слабовата). Главное не торопить события. Если на текущий период времени на открытом рынке труда не имеется готовых специалистов по продажам, то и не надо. Продолжайте работать с теми, кого приняли на первом конкурсе по замещению вакантных мест на менеджеров по продажам. Пусть их будет 2-3 человека, но зато эффективных продажников, чем брать кого попало и впоследствии искать всевозможные пути, как от них избавиться. На крайний случай, дешевле и эффективнее будет командировать сотрудников из отдела продаж главного

офиса компании или из филиалов других регионов, где процесс продаж уже поставлен на поток. В дальнейшем всё равно на открытом рынке труда кто-то появится, и Вы постепенно наберёте профессиональную команду толковых продажников и всё у Вас постепенно образуется.

Восьмой этап – анализ деятельности коммерческих структур компании (оценка эффективности форм и методов работы коммерческих структур, определение нереализованных и потенциальных возможностей компании и выработка практических рекомендации по усилению продаж, установление степени эффективности используемых технологий продаж и технологий по отстройке от конкурентов, определение профессионального уровня каждого сотрудника коммерческих структур, количественные и качественные показатели существующей клиентской базы и базы потенциальных клиентов, построение прогнозов продаж, стратегических планов и определение темпов развития бизнеса коммерческих компаний на ближайшую перспективу).

С целью определения эффективности деятельности компаний как минимум раз в год проводится анализ работы их коммерческих структур. В ходе его проведения выявляются проблемы и «узкие места» в работе и устанавливаются причины, послужившие их появлению. По итогам анализа определяются пути устранения выявленных недостатков и формируется программа по усилению существующих позиций компаний на рынках сбыта.

Анализ деятельности компаний наиболее целесообразно проводить силами привлеченных бизнес-экспертов. Желательно, чтобы эти бизнес-эксперты были из разных тренинговых и консалтинговых компаний и имели различные мнения и подходы к критериям оценки показателей деятельности коммерческих компаний. Чем больше экспертных оценок, тем объективнее реультаты исследований и эффективнее решения, принимаемые собственниками компании и её руководящим составом. Особенно важно проводить анализы деятельности компаний по годам, кварталам и месяцам, что представляет возможность выстроить любые прогнозы по направлениям деятельности компаний.