Антикризисное управление розничным магазином

Идеи для розничного бизнеса

Необходимо изменение техники работы с посетителем, в программы обучения важно успеть включить деловую риторику, эмоциональный интеллект, больше знаний о психологии клиента

Магазины самообслуживания для поддержания желания покупателя выбирать товары самостоятельно

Предоставление информации не только к составу товара, но и к вариантам его использования, отзывов уже купивших

Переориентация системы премирования продавцов-консультантов от объемов выручки на удержание постоянного клиента и сервисное обслуживание

Помимо торгового сопровождения важна сервисная часть, покупателя охотно обращаются за ремонтом товаров

Программы сервисной поддержки без ограничения времени (сколько будете пользоваться, столько и будем помогать)

Расширение ассортиментной матрицы для того, чтобы ускорить товарооборот за счет новых клиентов и тех, кто решит попробовать новинки

Религия

Описание тенденций. Вне зависимости от территориального расположения магазина следует внимательно отслеживать формирование целевой аудитории определенной религии, например, среди приезжих в регион или вследствие активного проникновения религиозных учений в общество.

Идеи для розничного бизнеса

Многие религии являются источником изменений в повседневной жизни последователей и, как следствие, предполагают приобретение разнообразных новых товаров – от имеющих символическое значение (ювелирные украшения, талисманы, обереги, знаки места в иерархии) до специфической одежды, обуви, продуктов питания, книг и т.д.

Поколение «Y»

Описание тенденций. Влияние «игреков» на жизнь заметно на не только для работодателей, но и для ритейлеров. Новое поколение специфично в поведении и в принятии решений о покупке товаров. Классические модели работы с возражениями уже не помогают, ведь по сути и возражений нет. Позволить себе эффективно работать с покупателями поколения «Y» может не каждый магазин, поскольку есть определенные особенности и правила.

Идеи для розничного бизнеса

Изменить состав продавцов, они также должны быть «игреками»

Предоставлять возможность покупателям выбрать самостоятельно из 3-5 вариантов товара

Яркие цвета в оформлении торгового зала

Ассортиментная матрица должна состоять из максимального количества вариантов товаров, «игреки» любят количество

Изменить отношение к возвратам товара и сделать его нормой для магазина (не снижать премию для продавцов), т.к. новый тип покупателя не любит ограничений и без сожаления расстается с товаров в обмен на новый

Обязательно присутствие онлайн – от соцсетей до блоков и форумов, покупатели будут общаться и делиться впечатлениями

Регулярное личное общение с клиентами руководителя – покупатели поколения «Y» делятся своими пожеланиями весьма охотно и ценят, когда к ним прислушиваются (особенно, если используют идеи в работе)

Вопросы для контроля:

1.Какие ассортиментные позиции (направления) в моем магазине демонстрируют отрицательную или нулевую динамику по итогам последних 3 лет?

2.Какие ассортиментные позиции (направления) спрашивают посетители торгового зала и не находят в нашем магазине?

3.Обращаются ли ко мне потенциальные и действующие поставщики с предложением о вводе товаров-новинок в ассортимент?

Задачи:

1.Посещение профильных выставок и отраслевых мероприятий, знакомство с новыми поставщиками, изучение нового ассортимента.

2.Беседы с посетителями и сбор информации, пожеланий и предложений по ассортименту в торговом зале.

3.Анализ эффективности действующего ассортимента.

Глава 3. Оптимизация ассортимента. Что изменить в работе с поставщиками и торговыми марками.

Зачем владельцу и руководителю розничного магазина управлять ассортиментом? Как понять насколько эффективны были принятые решения?

Для начала, предлагаем определить, каким требованиям должен отвечать эффективный ассортимент в магазине?

Эффективный ассортимент:

– позволяет в любой момент времени, в ответ на целевой запрос целевого посетителя (либо по умолчанию) предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу

– способствует достижению планового показателя прибыли для данного розничного магазина.

– опережает запросы и представления покупателя о модификациях товара

– удовлетворяет наиболее распространенный (базовый) комплект покупки

– стимулирует целевого клиента к увеличению частоты посещения данного розничного магазина

– привлекает нецелевые группы покупателей

– выделяет магазин и его ассортиментное предложение среди аналогичных предприятий

– помогает клиенту удовлетворить не только запросы по направлению, но и по функции.

Теперь, когда нам понятны критерии эффективности ассортимента в магазине обсудим как проводить анализ эффективности и какие инструменты использовать. Даже в ситуации, когда вы управляете небольшим розничным магазином, оптимально составить график проведения анализа ассортимента и эффективности работы магазина и следовать ему. В таком случае, руководитель магазина получает возможность сравнивать равноценные периоды работы розничной точки и принимать взвешенные решения.

Для большинства магазинов достаточно будет соблюдать следующие рекомендации при анализе ассортимента:

Для простого анализа продаж:

Анализируемая величина – выручка (продажа в денежном выражении) и продажи в натуральном выражении.

Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц.

Комментарии – при анализе эффективности ассортимента всегда смотрите на выручку не сколько в деньгах, сколько в натуральных единицах (штуках, литрах, килограммах и т.п.). Зачастую, если учитывать только продажи в деньгах, можно пропустить момент снижения объемов продаж и охлаждения покупательского интереса к ассортиментному предложению розничного магазина.

Для анализа качества продажи:

Анализируемая величина – соотношение продаж (чеков) товаров по полной цене и продаж (чеков) товаров по сниженным ценам.

Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц, во время действия акционного предложения – ежедневно

Комментарии – показатель косвенно свидетельствует о том, насколько сформировано предложение ценности продукта в вашем магазине. Если соотношение продаж по полной цене к продажам по спецценам в пользу второй категории – ваш бизнес организован неэффективно, следует анализировать и сопряженные бизнес-процессы (выкладка и представление товара, техника продаж и качество торгового персонала и т.д.). показатель эффективного ассортиментного планирования – продажи товаров по полной цене в количестве, не менее 30% от общего запаса.