BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing

Однажды в 2017 году мы с одним из наших лучших профессиональных Коммерсантов, Дмитрием, были на встрече с дагестанцами по продаже спортивного зала под ключ. До этого момента Дмитрий на протяжении нескольких месяцев проводил профессиональную Коммерческую работу.

На самом деле мы просто приехали забрать один миллион рублей и просто подписать документы.

На встрече в процессе общения Магомед (имя почти вымышлено) сказал нам, что они будут брать еще боксерские мешки. Но не у нас.

Им посоветовали взять груши тайской фирмы FAERTEX. Ох уж эти тайцы, всегда нам вставляют палки в колеса с мешками!

Еще в 2014 году я как раз написал крутой Товарный текстовый блок по мешкам. Мы с Дмитрием переглянулись. Я сделал легкий кивок головой. Он сразу понял, что нужно использовать именно этот бомбический Товарный скрипт.

– Знаете, Магомед, позвольте я вам просто расскажу, как мы делаем боксерские мешки?

– Да, давайте.

– Сначала мы берем высококачественную воловью кожу (это одна из самых крепких кож в мире, которая используется в мотоспорте), а затем прошиваем ее дополнительным слоем армированной прочной ПВХ-ткани, плотностью 750, для повышения крепости, затем внутрь вставляем поролоновую гильзу толщиной полтора сантиметра, и уже после этого делаем набивку специальной смесью синтетической и натуральной ветоши.

Благодаря этому мешок получается нужной плотности, нужного веса и никогда не сбивается книзу.

Попробуйте наши мешки из воловьей кожи. Они будут немного дороже тайских, но качество и долговечность будет несравнимо выше. Если хотите, можете даже взять половину наших и половину тайских мешков и сравнить их в эксплуатации через несколько лет.

Кстати, недавно к нам на фабрику наши заказчики из Top Team SIBERIA привозили тайские мешки на ремонт. Они так же купили все оборудование для зала у нас, а мешки у них. Так вот, я покажу вам сейчас фотографии, что стало с их мешками через два года. Если будет время, можете заехать в (такой-то) клуб в Новых Черемушках и посмотреть, как наши мешки выглядят через три года эксплуатации.

Плюс 400 000 рублей к сделке, просто за счет правильного Товарного текстового блока, сказанного в нужный момент. Такие текстовые блоки должны быть у вас в идеале под каждый товар и в упрощенном варианте – под каждую товарную группу. У нас Коммерсанты сдают обязательный экзамен на знание как Ситуативных, так и Товарных скриптов, и без зачета они не имеют права полноценно подключиться ко входящему потоку и принимать входящие заявки.

Где же брать эти текстовые блоки? Здесь есть два ответа.

Домашнее задание

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

А Срочно запишите удачные текстовые блоки, которыми вы пользуетесь. Вспомните, как вы продаете. Вспомните то, что на сто процентов работает. Я уверен, что если вы профессиональный Коммерсант, то они у вас уже наработаны. Просто, может быть, не записаны. Используйте собственную успешную модель. Возразите сами себе и дайте сами себе ответ на это возражение. Повозражайте себе еще и в скрытой форме, как это приведено в примере выше.

Б Если у вас недостаточно опыта, чтобы составить текстовый блок для каких-то товаров или ситуаций, подслушайте их у своих подчиненных. Но только тех, кто продает много. Если нужно, устройте деловые игры или управленческие поединки: запишите их на диктофон и вытащите оттуда самые грамотные ответы.

Помните, самый лучший скрипт – это не сухое перечисление фактов. Это живой кусок речи с ошибками, «кривостями» смыслов, запинаниями, недосказанностями и неумными метафорами.

Лучше всего использовать помощника, который будет переводить в текст ваши звуковые сообщения, которые вы ему надиктуете. Так получится наиболее естественно и живо. Чтение по слишком хорошему тексту даст понять клиенту, что его дурит новичок.

Оставьте несовершенство. Оно создаст реализм.

Ведь все, что совершенно, – искусственно.

ДЛЯ КОММЕРСАНТА

Сделайте то же самое, что и в пункте а этого домашнего задания, а также потрясите за шкирку своего руководителя с вопросом: «Почему у нас нет текстовых блоков?! Составьте их для нас. Тогда мы заработаем много денег себе и еще больше денег Компании!»

День II Голос продажника

Кр. Хм. Ээм. (Откашливается.) Тэк-с.

Леди и джентльмены, сегодня мы с вами будем тренировать настоящий голос продажника.

Как вы думаете, что важнее при первом телефонном контакте: то, как вы говорите, или смысл? То есть то, что вы говорите, или как вы общаетесь с человеком?

Обычно, когда я в офисе задаю этот вопрос новичкам, сначала повисает глубокое молчание, а затем люди без опыта говорят, что, конечно же, важны факты, смысловая нагрузка в первую очередь. Люди посмышленее понимают, что вопрос с подвохом, и говорят, что важнее КАК вы говорите. После чего я делаю заявление, которое гласит:

«КАК» намного важнее, чем «ЧТО»!

Затем задаю следующий вопрос: как вы считаете, насколько важнее «КАК» в процентном соотношении? И вот тут никто не дает правильного ответа.

Я считаю, что соотношение 90 к 10, особенно при первом телефонном контакте. Не даром я всегда учу Коммерсантов: если вы не до конца компетентны в теме, о которой говорите, просто говорите уверенно, даже если это полная чушь. Зачастую, делая так, вы сможете сойти за профессионала в восприятии вашего визави.

Знаете, это чем-то похоже на первое знакомство. Невозможно произвести второе первое впечатление.

Согласно исследованиям, проводившимся в 90-х, у человека есть 10 секунд на то, чтобы составить о вас первоначальное поверхностное мнение, которое потом может закрепиться. А по последним заявлениям ученых – даже 5 секунд. На это влияет острое развитие клипового мышления нынешних поколений ваших потенциальных покупателей, проистекающее из развития и популяризации социальных сетей и YouTube.

При личных встречах у вас, как правило, есть возможности исправить первое впечатление о себе: вы можете разулыбаться, подарить подарок, многозначительно замолчать, потрагивая (свой!) подбородок. Но при первом телефонном контакте у вас этого шанса нет. Вы должны сделать все правильно с самого начала. И именно для этого нам нужен правильно натренированный профессиональный голос продажника.

Существует такое понятие, как темпоритм – то, с какой скоростью, каким голосом и с каким тембром говорит человек. Он, как и характер, формируется у человека до 5 лет от роду, и дальше изменить его практически невозможно. По крайней мере, я не знаю людей, которым бы это удалось.

На моем пути обучения коммерческому делу встречались как очень тихие, спокойные, основательные люди, так и ребята, которые говорят быстро, непонятно и тараторят. Как бы я ни пытался изменить их темпоритм и стиль общения, у меня не получалось. Поэтому я понял, что их можно только немного подкорректировать теми инструментами, которые я даю вам сегодня. И у большинства из них через несколько месяцев практики и активного использования этих инструментов при деловом общении вживую и по телефону все же выработался свой фирменный голос продажника.

Сейчас я расскажу вам одну интересную историю, где управление голосом помогло мне не упустить значительную часть прибыли и при этом еще и увеличить размер контракта.

Как-то мы вели сделку среднего для нас размера по созданию крутого спортивного клуба в Новых Черемушках. И уже на завершающей стадии заказчик попросил исключить из сметы клетку для смешанных единоборств ценой в 300 000 рублей. Я понял, что у моих Коммерсантов возникли сложности, и с одним из них поехал на личную встречу с заказчиком прямо на объект, где шел ремонт, спасать ситуацию.

Заказчиком был чеченец. Причем совсем не русифицированный. Мы встретились, началось общение, и вроде бы я делал все как обычно, но чувствовал, что контакт с клиентом не ладится. Через некоторое время я уловил, что Азрет, как и, впрочем, многие другие кавказцы, говорит очень медленно, взвешенно, основательно и не торопясь. Я же говорил достаточно громко, быстро, живо и по привычке жестикулировал.

Чтобы поймать сигнал и воспроизвести его, приемник должен работать на частоте излучателя. Наша с Азретом частота различалась в мегагерцах.

Я замедлил темп, стал говорить с длинными паузами. Сделал голос ниже, и – о чудо! – он стал смотреть на меня. И слушать. Все. Что. Я. Ему. Говорю.

После этого наконец-то установился адекватный эмоциональный контакт. Я вскрыл реальное возражение и потом не без труда отработал его.

В чем там был цимес, я вам расскажу на День обучения X. Сейчас у нас речь про голос.

До того момента, как я спохватился и начал применять техники контроля голоса, заказчик меня просто не слушал. Мои слова были для него сродни бряканья фанерного листа далеко за окном.

Запомните этот урок и используйте его в своих переговорах с кавказцами. Это поможет. Такие уж они люди.

Азрет и его организация, к слову, на протяжении уже многих лет являются нашими постоянными клиентами.

Еще одна важная вещь, о которой я должен рассказать прежде, чем мы перейдем к трем инструментам управления собственным голосом продажника, – это тот факт, что телефон меняет голос. Вы не представляете, как телефон меняет голос.

Если вы говорите грустно, то вы звучите как ублюдок. Если вы говорите нормально, вы звучите грустно. Если вы говорите слегка нарочито радостно, то вы звучите нормально.

Вспомните, как Владимир Высоцкий в роли Глеба Жеглова озвучивал одно из правил работы со свидетелем: «Говоришь с кем-то – всегда улыбайся!» Это располагает.

Вы можете потренироваться самостоятельно. Откройте WhatsApp и запишите своей подруге сообщение, натянув искусственную улыбку на лицо. Сделайте это максимально неискренне. И вы услышите, что ваш голос звучит приятно, бодро и слегка задорно. То что надо.

То есть каким-то магическим, хирургическим образом ваши голосовые связки вибрируют чуть-чуть иначе, если вы раздаетесь в улыбке. Голос меняется через телефон в положительную сторону, если даже вживую он звучит на совсем не натуральной ноте.