Best CEO. Лучший директор/владелец

Вспомните, когда у вас сломалась машина и вам приходилось толкать ее своими силами. Тяжелее всего, пока машина стоит на месте. Как только вы ее сдвинули на пару сантиметров, то уже инерция начинает вам помогать, и становится легче. То же самое и в продажах на начальном этапе. Вам нужны хотя бы минимальные стартовые продажи, которые сдвинут бизнес с мертвой точки и дадут ему хоть какую-то инерцию. А дальше вам нужно разгонять вашу машину как можно быстрее.

Поэтому первые продажи вы совершаете любые, какие только можете. Если же вы не умеете продавать, то рекомендую вам ознакомиться с моей другой книгой «Best Seller. Лучший продавец», она полностью посвящена тому, как продавать.

Как же нам найти первых покупателей? Для этого вы должны ответить на один вопрос. Он будет возникать постоянно, пока вы занимаетесь продажами, и звучит следующим образом: «Кому нужно то, что я продаю?» Вместо слова «продаю» можете подставить любой подходящий к ситуации глагол: произвожу, предлагаю, создаю и т. д. Главное, вы должны понять, кто нуждается в вашем продукте. И предлагать его именно им. Так вы значительно повысите свои шансы на успех. И именно сейчас самое время открыть свою записную книжку. Вы должны вспомнить всех. Ваши близкие, знакомые, бывшие коллеги по работе, соседи, друзья, одноклассники, знакомые по вузу, клиенты с прошлых мест работы, подписчики в социальной сети. Все, абсолютно все! И они могут стать вашими первыми клиентами, особенно если у вас продукт массового потребления. Отбросьте все сомнения, стеснение, старые обиды и все, что вам можете помешать связаться с человеком и предложить ему ваш продукт. Сейчас не время и не место для эмоциональных переживаний.

Как только у вас появились первые клиенты, то вы можете начинать расширять свои продажи. Очень хорошо будет, если ваши первые покупатели станут постоянными и будут вас рекомендовать другим. Вы можете сами подтолкнуть их к этому, просто спросив, кому они могут вас порекомендовать.

На этом этапе не стоит думать о гордости вашей компании или о чем-то постороннем. Ваша задача – продавать как можно больше и чаще. Не отказывайтесь сделать скидку, вы заработаете меньше, но все-таки заработаете. Поэтому старайтесь изо всех сил увеличивать приход денег в компанию.

Не стоит забывать и про ваших поставщиков. Они еще вам не доверяют и не знают, на что вы способны. Благодаря хорошим продажам вы можете увеличить скидку, которую получаете у них, что увеличит вашу прибыль.

Помимо этих продаж пытайтесь начать сотрудничество с небольшими компаниями, которые смогут покупать у вас пусть с небольшой прибылью, но постоянно. Например, если у вас кондитерская, то вы можете договориться с несколькими кафе на поставку пирожных. Если вы занимаетесь лакокрасочными материалами, то вам стоит поискать бригады, делающие ремонт. Если у вас небольшая розничная точка, попробуйте найти магазин с постоянным потоком клиентов, в котором вы сможете разместить небольшой стенд со своей продукцией. Все это будет привлекать к вам внимание и увеличивать ваши продажи.

Обязательно развивайте интернет, чем бы вы ни занимались. Порой мы сами не знаем, как нас находит наш клиент, но стать к нему ближе – наша обязанность. Социальные сети вы можете вести сами, просто выкладывая в них ваш продукт и описывая, что вы делаете. Даже если ваш контент не будет особо интересным, все равно несколько покупателей найдутся обязательно. А это именно то, что нам так необходимо на этом этапе.

Многие владельцы на начальном этапе совершают большую ошибку, занимаясь всем чем угодно, но не продажами. Они пытаются совершенствовать свой продукт. Выстраивают хитроумные маркетинговые кампании, на которые все равно нет денег. Планируют налоговую отчетность, которую еще не скоро сдавать. Вместо того чтобы заниматься ПРОДАЖАМИ. На начальном этапе вас должно волновать только это. Вот после того, как за месяц вы продадите столько, чтобы выйти в плюс, тогда уже можете немного подумать о чем-то другом. Но только после этого. Сначала продажи и параллельно выполнение обязательств.

Помимо того, что вы осуществляете саму продажу, вы еще ей и учитесь. Вы должны стать очень хорошим продавцом своего продукта, причем в самые кратчайшие сроки. Если у вас это получится, то можете считать, что половина успеха уже у вас в кармане. Также в кратчайшие сроки вы должны вывести компанию в прибыль.

Те, кто продают в крупный опт, иногда попадают в ловушку, и я должен о ней вас предупредить. Часто бизнес в такой области начинается с готового клиента. Причем он покупает в большом объеме, и владельцу сразу же хватает, чтобы выйти в плюс, иногда в очень хороший плюс. И тогда он начинает почивать на лаврах, вместо того чтобы сказать «как мне повезло, а значит, я могу сделать в два раза больше усилий, потому что мне не надо беспокоиться о прибыли и окупаемости». Он вообще не занимается продажами. «А зачем? Все и так идет хорошо». Но это хорошо не продолжается вечно, у покупателя что-то меняется – и вот у нашего владельца нет продаж, и продавать он не научился. На этом его бизнес и закончится.

Поэтому, если у вас есть такой клиент, ваша задача – обезопасить себя и свой бизнес. Вы должны получить еще как можно больше клиентов. Желательно чтобы сумма покупок всех остальных была равна сумме покупок основного клиента. Тогда вы можете чувствовать себя в относительной безопасности.

Глава 5. Цели на первом этапе

Итак, вы начали свой бизнес и у вас появились первые продажи. Самое время поставить цели на первый период вашей деятельности. Если измерять это во временном промежутке, то я бы рассчитывал на 2–3 месяца. Однако бизнес – это не прогулка по парку, и у кого-то этот процесс может затянуться, порой это может занять год или два. Однако наши цели при этом не изменятся.

Первой и основной нашей целью станет устойчивая прибыль. Давайте разберем это понятие. Для этого нам сначала необходимо понять другое – точка безубыточности.

Точка безубыточности – объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль. То есть наши продажи нам приносят ровно столько, сколько нам нужно, чтобы покрыть все расходы. Каждая следующая сделка будет приносить нам прибыль. Эту точку безубыточности вы должны знать. В интернете легко найти формулу, как ее считать, думаю, что проблем у вас с этим не появится. Точка безубыточности – это НЕ константа. Она постоянно меняется в зависимости от роста вашей компании, увеличения штата сотрудников, аренды новых помещений и т. д. Вам стоит ее пересчитывать время от времени.

Когда мы нашли точку безубыточности, то все продажи выше нее – это наша прибыль. Это те деньги, которыми мы можем распоряжаться по своему усмотрению. Например, выплатить себе вознаграждение. И именно такая прибыль должна стать устойчивой. Под понятием устойчивости я имею ввиду стабильной, повторяющейся из месяца в месяц. То есть наша прибыль должна быть такой, чтобы мы точно знали, что на следующий месяц она повторится. Этого сложно добиться на начальном этапе развития бизнеса, но у меня есть для вас пара советов.

Клиенты-якори, или якорные клиенты. Как следует из названия, такие клиенты удерживают ваш бизнес на плаву. Объема их закупок хватает для преодоления точки безубыточности и получения прибыли. Такие клиенты не всегда большие компании. Для маленького бизнеса, тем более начинающего, таким клиентом может быть кто угодно. Конечно, если вам удается получить в клиенты большую компанию, то не стоит отказываться (главное, что вы сможете выполнить взятые на себя обязательства). Такие клиенты есть в любом бизнесе. Они отличаются постоянством закупок, примерно одинаковым объемом закупок (с учетом поправки на сезонность, если она есть) и постоянством платежей.

Вашей задачей становится не упустить таких клиентов и развивать с ними отношения. Из всего потока клиентов вы должны больше всего времени уделить именно им. Они станут вашей основой в продажах и дадут ту самую необходимую повторяемость из месяца в месяц. Сделайте так, чтобы такие клиенты у вас появлялись и оставались с вами. Если у вас это получится, то это станет для вас огромным подспорьем для дальнейшего развития.

Новые клиенты дороже старых – эта истина известна всем, но мало кто ей следует. Допустим, что через два месяца работы у вас было пятьдесят клиентов. Подумайте, кто из них может стать вашим постоянным клиентом или хотя бы время от времени. Позвоните им или лучше назначьте встречу и узнайте, что вам нужно сделать, чтобы они стали таковыми. Возможно, их устраивает ваша продукция, но к вам слишком неудобно ездить – сделайте для них доставку. Их, может быть, интересует немного другой товар – найдите себе еще одного поставщика. В любом случае старайтесь сделать так, чтобы они были максимально довольны и хотели покупать только у вас. Если из пятидесяти клиентов пять станут вашими постоянными покупателями, то это успех. Если еще больше, то вы просто молодец и гуру по удовлетворению запросов. Однако многие начинающие бизнесмены попадают в одну неприятную ловушку. Они ее не ожидают, но она есть и способна подкосить вас тогда, когда вы не ждете.