Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Вторым по важности критерием станет наш непосредственный руководитель. Если это будет предприниматель, никогда не работавший руководителем отдела продаж или не работавший по найму вообще, то ни в коем случае не идите на эту работу. По моему опыту, такие люди очень приблизительно понимают ваши функции, как оценивать ваши результаты, и в целом не поймут, что вы делаете и для чего. Идеальным вариантом для нас будет коммерческий директор или директор по продажам, у которого есть свой собственный опыт руководства отделом продаж.

Третий критерий – это продукт. То, что вы и продаете вашим клиентам. Чем лучше и качественнее он будет, тем лучше. Только так вы сможете заинтересовать ваших будущих менеджеров и развить в них гордость за то, что они делают. Поверьте мне, кто бы что ни говорил, но каждый, кто продает, а точнее впаривает, ненужные людям вещи или услуги, сам знает об этом. Несмотря на то, что во всеуслышание он заявляет обратное. Обратите на это тоже пристальное внимание.

Остальные моменты не так важны, даже заработная плата. Многие совершают ошибку, обращая на нее слишком большое внимание, но пока нам это не так важно. Конечно, зарабатываемых денег вам должно хватать, но гнаться за каждой лишней тысячей не стоит. Ваш труд должен быть оплачен, но это не является вашей главной целью.

Главной целью вашей работы станет создание коллектива, способного выполнять план продаж. Нанимаете стажеров и учите, при этом не забывайте заключать сделки сами. Обязательно повышайте свой собственный навык продаж. Выстраивайте отдел, уделяя внимание каждой детали. Пробуйте разные системы найма, разные способы продаж, разные способы мотивации подчиненных. Не бойтесь экспериментов. Но главное для вас – это план продаж и создание коллектива. Если вы ошиблись при найме – ничего страшного, это бывает со всеми. Каждый руководитель нанимал не того человека, и я в том числе. Главное, делайте выводы из случившегося и исправляйте ситуацию.

После того как вы создали полноценную, дружную, боевую команду, способную справиться с любым адекватным планом, то нелишним будет себя похвалить и как-то отметить это событие. Но самое главное, теперь мы готовы стать полноценным руководителем отдела продаж в серьезной компании.

Теперь наши критерии сильно изменятся. Первым и самым важным для нас становится заработная плата и прочие плюшки, которые нам может предоставить компания. На работе мы проводим большую часть нашей сознательной жизни, и соответственно, нам нужно получить за это достойную компенсацию. И чем больше, тем лучше. Думаю, про заработную плату много рассказывать не нужно, все и так понимают ее важность.

Второй критерий – это продукт. Чтобы мы с вами могли работать долго и с удовольствием, нам должно нравиться то, что мы продаем. Если товар или услуга нас самих не интересует, то вы очень быстро потеряете интерес к работе, что приведет вас к выполнению своих обязанностей через силу. Это одна из самых больших опасностей для большинства из нас. Каждый выгорает на работе, но если при этом нам еще и не нравится продукт, то процесс выгорания ускоряется. Именно поэтому мы выбираем то, что будем продавать.

Третий критерий – компания. В это понятие я вкладываю все, что можно вложить. И статусность, и хороший офис, и удобное месторасположение, и все что, вам самим важно. Уделите внимание и этому критерию. Ведь теперь мы с вами профессионалы и должны получать то, что мы хотим за нашу работу.

Все остальные критерии – по вашему собственному желанию. Прислушайтесь к себе, что вам нужно. И даже если этого в компании не предусмотрено, то вы как главный добытчик денег всегда сможете договориться. Это очень важное преимущество отдела продаж перед другими отделами. Бухгалтерия, производство, транспортный отдел и все остальные только тратят деньги. Вы единственный отдел, который их приносит, помните об этом всегда. От вас и от вашей работы зависит очень многое.

Приведу простой пример, я этим способом пользовался много раз и всегда срабатывало. Например, мы хотим в свой кабинет диван. Покупать его на свои деньги глупо, а в компании он не предусмотрен. В таком случае мы подходим к своему непосредственному руководителю и договариваемся с ним о том, что нам надо сделать, чтобы получить желаемое. Это может быть перевыполнение плана на определенный процент, выполнение плана три месяца подряд или какое-то другое условие. Главное, чтобы оно было реальным, полезным для компании, достижимым и с возможностью точно определить, что условие выполнено.

Все описанные места работы условны. Вы можете быть менеджером в нескольких местах, прежде чем стать руководителем. После этого быть руководителем на нескольких работах, прежде чем двинетесь дальше. Главное, вы должны понимать, для чего вам работа в каждый конкретный момент. Что, кроме денег, вы хотите от нее получить.

Подведем небольшой итог этой главы. Нам с вами нужно последовательно и пошагово идти к своей цели, не останавливаясь и прикладывая максимум усилий. Отдыхать и почивать на лаврах мы будем потом, когда сделаем все, что нам нужно. Не старайтесь перескочить через этап, лучше немного подождать и сделать все так, как надо, чем расплачиваться за свою спешку.

В следующих главах мы разберем с вами, в чем заключается работа руководителя отдела продаж, какие наши функции, за чем мы должны следить и что нам нужно делать.

Глава 3. Что делает руководитель отдела продаж и какие у него обязанности

Первая и самая главная задача руководителя отдела продаж – стабильное выполнение плана продаж, с последующим ростом. Но! Он не может сделать это сам, так как просто физически невозможно обработать такое количество клиентов. Для этого ему нужны менеджеры, которых он наймет, обучит и будет контролировать и мотивировать. Отсюда и проистекают все его обязанности и функции. План продаж – очень важный показатель. На него опираются все остальные отделы, от выполнения плана зависит, с какой скоростью развивается компания в целом.

Отсюда и первая, важнейшая функция руководителя отдела продаж – планирование. Причем это касается не только самого плана продаж. Вам нужно планировать все, начиная от найма и заканчивая количеством бумаги, которое вам потребуется. Конечно, реальность расставит все по своим местам, но если мы ничего не планируем, то и ничего не достигаем. Не пренебрегайте этой функцией и не пускайте свою работу на самотек. Что нам нужно спланировать:

– план продаж (о том, как это делать, ниже);

– сколько менеджеров нам потребуется для выполнения плана;

– какие ресурсы нам для этого потребуются (компьютеры, бумага, столы и т. д.);

– какая система мотивации будет использоваться для менеджеров;

– какое будет расписание работы;

– какой планируется средний чек;

– какие и как часто будут планерки и собрания;

– какие потребуются регламенты;

– сколько будет длиться обучение и в чем оно будет состоять;

– каких показателей должны достигать менеджеры;

– сколько времени потребуется для выхода на плановые показатели.