Без названия

Настало время вспомнить прекрасную «Аврору», ту внебрачную дочь от союза разных предпринимателей. Ах да, вы не знаете, тот бизнес я запускал с партнёрами, нас сразу было трое. И вели мы себя как в той басне про лебедя, щуку, и кто там ещё был? Рак, точно!

Так вот, я с упоением вспоминаю: первое, что мы сделали, – это сняли офис, притом неплохой, мотивируя это тем, что одному из партнёров туда удобно добираться. Это был бизнес-центр класса А, со входом только по магнитным пропускам, шикарная столовая, свежий ремонт, плитка под мрамор и другие атрибуты роскошной жизни.

Второе, что мы сделали, – это купили мебель и компьютеры, всё новое и красивое; даже кредит взяли под ноль процентов (а-ля рассрочка). Только через месяц у нас появился первый сотрудник. Естественно, это был менеджер по продажам, так как пора бы уже начинать продавать услуги компании. Хотя мы, основатели агентства «Аврора», и являлись выходцами из отдела продаж разных компаний, мы понимали, что продажи – это самое важное.

Однако «понимать» и «делать» – это две абсолютно разные вещи. Я и сам люблю порассуждать и помечтать (за 5 лет я перебрал несколько сотен идей, какой бизнес можно запустить), но не люблю людей, которые умеют только говорить и при этом ничего не делают. Такое ощущение, что они просто застряли на стадии формирования идеи, а время отбивает своё безжалостное «тик-так».

Мы и так уже потеряли целый месяц работы, а с учётом того, что наша система продаж ещё не была выстроена и нам только предстояло проверить её на первом сотруднике, то мы могли бы почувствовать, как недостаток финансирования начинает дышать нам в спину. О, это незабываемое ощущение! В такие моменты по спине может побежать лёгкий холодок, а человека – передёрнуть. Но эти ощущения возникли бы у кого угодно, но только не у нас. Мы не чувствовали ничего, кроме наслаждения оттого, что ты приходишь к себе в офис, а над тобой никого нет. Можно сказать, мы ощутили себя на верхушке пищевой цепи.

«Я никогда так не ошибался!» под номером три.

Чёрт возьми, наличие стартового капитала в миллион рублей нас очень расслабляло. Хотя и существует вера в то, что заработанные кровью и потом деньги имеют особую ценность, но момент объединения нескольких вкладов в единый капитал нивелирует это качество.

В общем, наш кораблик под названием «Аврора» изрядно побросало о скалы многовариативности рекламы. Вместо того чтобы взять единый курс, мы пробовали заниматься то сувениркой, то видеопродакшеном, то наружной рекламой – нам было всё равно, мы могли «всё».

Но потом оказалось, что прибыль от перепродажи рекламы была мизерной, менее 5 % на всю компанию. На всю компанию, Карл! Сейчас у нас в кол-центре только сотрудникам комиссионные достигают 10 %!

В общем, существуют не просто разные сферы бизнесов, но и разномаржинальные [15] , что даже более важно.

Поэтому в настоящее время мы обязательно просчитываем финансовую модель до принятия решения запустить бизнес. Вроде всё логично, но не так просто.

15

То есть у каждого направления деятельности может быть абсолютно свой процент рентабельности. От слова «маржа» – разница между ценой и себестоимостью (аналог понятия «прибыль»).

Через полгода «Аврора» пошла ко дну, а с партнёрами наши пути разошлись.

Готовы к следующей крайности? Надеюсь, что да. А называется она «нищебродство». После такого провала я получил ценный урок, точнее, целую пачку уроков, купил тренинг, так сказать, на все деньги.

У меня осталось около 15 тысяч рублей в кармане, ипотека и ощущение того, что я превратил свою жизнь в руины. Но я, как человек с позитивным складом ума и, возможно, не столь умный, как некоторые, решил попробовать испытать удачу ещё раз вместо того, чтобы бежать и искать работу.

Эту часть истории, особенно рассказ о сайте, вы уже знаете. С тех 15 тысяч рублей и начался мой крестовый поход в мир телемаркетинга, а большая часть бюджета ушла, как ни странно, на еду.

У меня было желание начать всё с нуля, и я умел делать холодные звонки. Как показала практика, этого было более чем достаточно. Сложно представить, на какие подвиги способен человек прямоходящий (перечёркнуто, читай: замоти-вированный). После создания сайта я принялся за холодные звонки, предварительно настроив почту и сделав шаблон коммерческого предложения.

Уже через неделю я подписал свой первый договор, и этого платежа впоследствии оказалось достаточно, чтобы на месяц забыть об ипотеке и выиграть немного времени. Напомню, что в этот раз у меня не было ни офиса, ни сотрудников – вообще никого; правда, так было до поры до времени. Но об этом в другой истории.

Мой рассказ – о заре развития нетворкинга в России. И я вам сейчас пытаюсь рассказать не о водке с сауной, а о самом хардкорном бизфаме [16] , который был полностью бесплатным и уже тогда использовал революционное приложение для деловых знакомств. Благодаря этому в скором времени он и был любим интровертами: все сидят, уткнувшись в телефоны, и выбирают через эту сеть, с кем пообщаться. Идеально!

16

Аналогия с одной из крупнейших деловых социальных сетей, основанной на практике нетворкинга и офлайн-встреч предпринимателей и менеджеров среднего и высшего звена крупных российских и западных компаний.

Кстати, об интровертах: модная нынче тема. Я считаю, что редко можно встретить чистого интроверта или экстраверта: во всех сочетается в разной степени и то и другое. А нежелание общаться на мероприятиях нетворкинга – это боязнь отказов и выхода из зоны комфорта.

На подобных мероприятиях можно было встретить разную, по моему мнению, нечисть. Да-да, звучит грубо, но по-другому у меня не получается назвать! Это и менеджеры по продажам – новички, которым безразлично всё, кроме своего заработка (об этом мы ещё поговорим отдельно), и двадцатитрёхлетние тренеры по построению корпораций, и просто предприниматели-одиночки со сверхраздутым эго. Вот такая публика зачастую просто выбивает дух из той волшебной атмосферы нетворкинга, пропагандируемого стариной Гилом [17] , о котором я тогда не знал ровным счётом ничего.

17

Гил Питерсил – всемирно известный бизнес-коуч, писатель, преподаватель в сфере коммуникаций. Автор книг о нетворкинге.

Я разговаривал со всеми этими людьми. Если человек пытался мне продать, то я его выслушивал, и если мне продукт не подходил, то я пытался рекомендовать других специалистов, которым он мог помочь, конечно, если таковые имелись. С другими людьми было то же самое. Я их слушал и пытался помочь хотя бы советом. И знаете что? Я перестал в них видеть «нечисть», и они превратились в обычных людей со своими целями и мотивацией. И, что самое забавное, они запоминали меня надолго и, как следствие, то, чем занималась моя компания.

Прошло несколько лет, я перестал помнить многие разговоры, а мне продолжали звонить люди с тех встреч с рекомендациями клиентов. Я заработал на этом просто гигантскую LTV (lifetime value) или, проще говоря, «деньги в будущем», которые может принести клиент за всё время его работы с вами. Поэтому помните, что даже самый странный человек, с которым вы пообщаетесь, может быть вам полезен и быть с ним любезным – это выгодно. Возможно, коммерчески выгодно.

Вот досада, это прозвучало как-то корыстно. Но смысл вы уловили. Всё-таки мир, в котором вежливость вознаграждается, не так уж плох?