Безотказные продажи. 10 способов заключения сделок

Вы совершите большую ошибку, если, неправильно определив психотип, используете фразу-«открывашку» для другого психотипа личности. Поэтому будьте внимательны, тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:

аналитически-целеустремленным, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором;

эмоционально-целеустремленным, которые не захотят напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будут всем говорить, что им делать;

гармоническо-аналитическими, которые захотят очень безопасно и гарантированно, но «не высовываясь» и не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.

Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Кроме того, определив психотип, помните, что эмоциональные и рациональные выгоды должны быть понятны вашим партнерам при сотрудничестве с вами на всех этапах переговоров. Поэтому, сказав фразу-«открывашку» целеустремленному психотипу, вы не должны делать крен в сторону гарантий для гармонического психотипа (конечно, если в переговорах с другой стороны нет человека, озабоченного безопасностью и надежностью сотрудничества с вами).

В заключение предлагаю вам потренироваться в определении психотипов. Ниже представлены подробные описания всех психологических психотипов. Выберите себе оппонента и оцените наличие у него определенных черт. Для этого поставьте «+» напротив тех характеристик в описании четырех психотипов, которые вам представляются характерными для вашего партнера. Затем сложите плюсы в описании каждого психотипа и сделайте вывод.

Целеустремленный тип:

ключевые вопросы: «что?» и «когда?»;

очень ценит свое время;

категоричен в словах, настроен на победу, упрям;

нетерпим к ошибкам, проявлению неуместных чувств, не любит, когда ему советуют;

склонен к риску, любит перемены и новшества;

ориентирован на самое лучшее, престижное, уникальное;

может торговаться из спортивного интереса;

не теряется в трудных ситуациях; не любит бездействия и пауз собеседника;

прежде чем принять решение, изучает факты;

внимательно слушает других, извлекая из каждого рассказа что-нибудь полезное для себя;

прагматичен, напорист, нередко самоуверен;

любит управлять ситуацией; говорит другим, что делать, и ценит расторопность.

Эмоциональный тип:

ключевой вопрос: «кто?»;

не воспринимает скучных, неэмоциональных собеседников;

готов крупно рисковать, пробовать совсем новое;

в гневе обычно нападает, но может отступить, потерпев неудачу;

живой, энергичный, инициатор общения;

с трудом структурирует свои высказывания; говорит много, живо, образно;

зачастую неорганизован: не закончив одного вопроса, переходит к другому;

эмоционален, оптимистичен, обидчив;

не слишком внимательный слушатель;

ценит стремление облегчить ему работу;

склонен к преувеличениям и обобщениям.

Гармонический тип:

ключевой вопрос: «почему?»;

ценит отношения с людьми и умеет поддерживать их;

нуждается во внимании и ненавязчивой поддержке;

отсутствие активности продавца воспринимает как равнодушие и «бросание»;

не проявляет инициативы, пока не сориентировался в ситуации;

медленно принимает решения;

высоко ценит безопасность, надежность, гарантии;

избегает конфликтов;

настороженно относится к изменению договоренностей, смене обстановки и собеседников;

консервативен, осторожно относится к новинкам;

концентрируется на отдельных задачах;

очень не любит давления; обычно реагирует выходом из контакта.

Аналитический тип:

ключевой вопрос: «как?»;

задает множество подробных вопросов, касающихся отдельных деталей;

пунктуален, точен, осмотрителен, рассудителен;

в разговоре отстраненно вежлив, держит дистанцию;

обращает внимание на детали, проверяет факты;

выполняет указания и соблюдает существующие правила;

любит четкую структуру; не терпит беспорядка в делах и изложении мыслей;

критически мыслит, замечает все недостатки;

осторожен в принятии решений; делает это медленно, обстоятельно, самостоятельно;

любит сравнивать и выбирать самое подходящее по соотношению цены и качества.

Оцените психотип партнера и готовьтесь к переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в них. Причем очень важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно присутствовать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если партнер будет чувствовать, что он занимает ведущую позицию в беседе.

Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «контакт». Как этого добиться, расскажет следующая глава.

Глава 5 Выяснение потребностей

Знание может быть только у того, у кого есть вопросы.

Генри Форд

Из данной главы вы узнаете, как находить правильные «зоны атаки» в сознании клиента, какие вопросы при этом стоит, а какие не стоит задавать и как сделать так, чтобы эта часть продажи не превратилась в допрос.

Клиенту очень сложно продать, если вы навязываете ему вашу точку зрения. Верно и обратное: руководствуясь точкой зрения клиента, его позицией и терминологией, вы сможете продать даже дорогой товар, продемонстрировав его экономию в перспективе. Вся хитрость заключается в том, что нет смысла ничего предлагать клиенту до тех пор, пока он не излил вам душу по поводу своих чаяний. Не торопитесь заканчивать встречу или телефонный звонок. Расположить к продолжительному диалогу – это большое искусство, и, если клиент, например «целеустремленного психотипа», говорит вам о том, что у вас всего 5 минут, – не нужно «бросаться во все тяжкие», рассказывая, какие замечательные у вас команда, товар или услуга.