Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Примером сервисной компании, работающей по модели sweat equity, является американская компания Anomaly, специализирующаяся на рекламе и маркетинге. Она выступает в роли «рекламного соинвестора», получая в обмен на предоставленные услуги долю в собственности или прибыли. По мнению основателя компании Карла Джонсона, через десять лет инвестиционный доход будет занимать до 80 % в структуре доходов компании. Типичной сделкой является участие Anomaly в капитале старт-апа Eau, производящего средства для ухода за кожей, где в обмен на маркетинговую поддержку фирма получила треть капитала. Anomaly сотрудничает и с крупными компаниями – например, у нее есть соглашение с авиакомпанией Virgin America на принципах разделения прибыли.

По аналогичному принципу работает калифорнийское дизайнерское агентство Fuserproject Ива Бехара. Известность пришла к нему и Fuserproject после того, как их бутылочка для шампуня в 2001 году завоевала престижную премию журнала Business Weeek. Одним из первых крупных проектов компании стало оформление хедсета для сотовых телефонов Jawbone, созданного на основе передовой шумо-защитной технологии. В ходе работы Бехар пересмотрел главный принцип работы дизайнерского агентства: Fuserproject стала получать не фиксированный гонорар, а акции клиента, которые могли стать для нее постоянным источником дохода на долгие годы (sweat equity).

Сегодня по той же схеме Fuserproject сотрудничает с мебельной компанией Fleurville и производителем детской воды Why Water. Ив Бехар уверен, что в бизнесе технологическую модель сменит дизайноцентрическая.

Впрочем, в мире растет число «пассивных» бизнес-ангелов, не участвующих в управлении. Не в последнюю очередь это объясняется развитием коллективного инвестирования и сетей бизнес-ангелов – механизмов диверсификации риска, о которых будет рассказано далее. Но прежде представляется необходимым рассмотреть технологию отбора проектов в венчурном бизнесе.

Инвестиционная готовность проекта. Deal flow и due diligence

Бизнес-ангелы стремятся инвестировать в инвестиционно готовые проекты, т. е. обладающие необходимыми для выполнения заявленной задачи качествами. Критерии инвестиционной готовности варьируются в зависимости от отрасли, однако общими моментами являются следующие:

• наличие качественного и понятного бизнес-предложения, передающего суть проекта;

• работоспособная, сильная и мотивированная команда;

• четко выраженный продукт/услуга, новизна и конкурентные преимущества;

• наличие рынка для продукта/услуги, четкая маркетинговая стратегия;

• защищенность конкурентного преимущества (для многих проектов – пакет интеллектуальной собственности);

• обоснованные прогнозы роста продаж;

• реалистичная оценка стоимости проекта до получения инвестиций;

• готовность к участию бизнес-ангела в управлении.

Следует оговорить, что на «посевном» этапе требование наличия очень подробного бизнес-плана является преждевременным. Бизнес-предложение представляет собой менее детализованный документ, однако и оно должно в явной форме отражать основные параметры проекта [4] .

Инвестиционная готовность проекта – требование, которое должен стремиться выполнить любой соискатель инвестиций. Однако в ряде случаев бизнес-ангел готов принять на «входе» идею и помочь структурировать ее в проект. Таким образом, даже если соискатель не может самостоятельно проработать проект целиком, он не лишается возможности привлечь «посевные» инвестиции. Впрочем, чем выше степень проработки проекта, тем больше у него шансов получить финансирование.

Особо следует отметить и важность наличия грамотной и понятной PowerPoint-презентации, а также умение представить ее инвестору. Презентование проекта (pitching)  – это искусство, которому надо учиться. Обобщая ситуацию, можно сказать, что представление проекта инвестору – своего рода торг, где соискатель продает себя, свою идею, свою команду. Цель – доказать инвестору, что данный проект – неплохая возможность заработать.

В некоторых ситуациях бизнес-ангел стремится получить первоначальную информацию о проекте в устной форме. В этом случае соискатель должен быть знаком с «принципом пяти минут», т. е. необходимо за максимально короткое время уметь изложить суть проекта и обосновать его инвестиционную привлекательность. Есть и более жесткая его версия – «принцип лифта», т. е. способность описать идею за те одну-две минуты, пока лифт, в котором едут соискатель и инвестор, поднимается на несколько этажей вверх.

Отбор и анализ предлагаемых к инвестированию проектов проводится в той или иной форме всеми бизнес-ангелами, венчурными фондами или сетями бизнес-ангелов. Конечной целью этого процесса является отбор наиболее выгодных для инвестора возможностей. Схематически его можно подразделить на следующие фазы:

• получение пакета инвестиционных предложений от предпринимателей;

• deal flow – первоначальный анализ потока проектов, выбор из них тех, которые будут изучаться более глубоко;

• встреча с инициаторами отобранных проектов, составление term sheet (декларации о намерениях) с условиями сделки;

• due diligence – тщательное изучение инвестиционной возможности, рассмотрение большого количества факторов, поиск «подводных камней»;

• принятие решение об инвестировании/отказ от инвестирования в отобранные проекты по результатам due diligence;

• составление инвестиционных меморандумов;

• юридическое оформление сделок.

Фазу deal flow можно сравнить с просеиванием песка сквозь сито в поисках золота, тогда как due diligence – это исследование найденных крупиц золота под микроскопом, проверка их подлинности (рис. 7).

Deal Flow

Due Diligence

Рис. 7. Сравнение deal flow и due diligence

Для того чтобы проект смог успешно пройти первую фазу, необходимо наличие краткого, но качественного резюме объемом от одной до полутора страниц, отражающего основную суть проекта, – с его прочтения начинается анализ бизнес-предложения.

Подобная система поиска принята в венчурных фондах и фондах прямых инвестиций.

Там deal flow и due diligence – документированные бизнес-процессы, проводимые специалистами. В случае бизнес-ангельского инвестирования процесс отбора проектов менее формален, однако проводится по сходному принципу.

Перед началом due diligence стороны могут подписать term sheet – соглашение об условиях сделки. Этот документ обычно не имеет юридической силы, но после окончательного согласования его условий всеми сторонами отступаться от его положений не принято.

Особо следует сказать о термине due diligence. Он широко используется в самых разнообразных областях бизнеса, где обозначает «проверку чистоты сделки» (особенно при инвестировании или слияниях-поглощениях). Проверка чистоты сделки включает анализ бухгалтерской и управленческой отчетности, юридической документации проверяемых компаний, и для его осуществления приглашаются юристы, аудиторы, консультанты. Она включает анализ множества данных и осуществляется по четкому плану.

Для венчурных проектов имеет смысл скорее изучение не текущей отчетности (ее объем невелик), а самой инвестиционной возможности с приглашением отраслевых экспертов, патентоведов, ИТ-специалистов. Очень многое приходится выяснять в рамках неформального общения. Таким образом, в контексте венчурного бизнеса более уместным аналогом термина due diligence представляется термин «тщательное изучение инвестиционной возможности». Проведение due diligence одного проекта ранней стадии занимает в среднем до трех-шести месяцев.

При составлении юридических документов по сделке, включающих инвестиционные договора (Shareholders Agreement), за основу принимаются положения term sheet. Может составляться инвестиционный меморандум (меморандум о частном размещении, private placement memorandum)  – информационный документ о сделке и приобретаемом проекте. В нем фиксируются основные сведения о проекте, на базе которых впоследствии будут разрабатываться подробная стратегия и бизнес-план. В дальнейшем меморандум дорабатывается, актуализируется и представляется инвестору следующего раунда в качестве информационного документа.Порядок подписания инвестиционных документов также может различаться в зависимости от инвестора. Иногда term sheet составляется после due diligence, в ряде случаев стороны обходятся без инвестиционного меморандума, роль которого может исполнять текст бизнес-предложения.

Инвестиционные договоры и структурирование сделок

Характерным признаком венчурного инвестирования на Западе является очень сложная структура сделок. Обычно процесс инвестирования сопровождается сложным договором (shareholders agreements), содержащим различные оговорки и четкое предписание «правил игры» во всякого рода спорных ситуациях. Подобные договора могут иметь качественную юридическую защиту в юрисдикциях англоамериканского права.

В инвестиционных договорах можно прямо прописать условия предоставления инвестиций (covenants), изменение долей и управленческих полномочий сторон в зависимости от динамики развития проекта, оговорки о продаже пакетов акций («преимущественное право», выделение долей из пакета каждого акционера для формирования пакета на продажу), разделение прибыли на «выходе» или при ликвидации фирмы.