Бизнес-кредит: технологии получения
Шрифт:
Но есть и другие аргументы:
• Самые сложные в добывании разрешительные документы, как например, санитарный сертификат, разрешение пожарников и медлицензия выдаются применительно к указанному в них адресу салона. При перемене места вы теряете несколько месяцев на то, чтобы получить новые согласования.
• При перемене адреса вы потеряете и львиную долю клиентов.
• Арендодатель понимает, что вы «на крючке», и вы попадаете к нему в полную зависимость. Остальное – дело совести арендодателя.
Бывают ли совестливые арендодатели? Встречаются.
Подобрав помещение, нужно вернуться к концепции и примерить выработанную идею будущего салона к потребностям местных
• если рядом с вами расположены несколько банков, нужны ли антицеллюлитные программы? Ведь возраст банковских работников как-правило не превышает 25 лет?
• если вы располагаетесь возле университета, разве вы предложите студентам омолаживающие процедуры, а не решение проблем юношеской кожи?
• если ваш салон находится в деловом центре, разве вы предложите пирсинг и тату, а не зону СПА?
Это вопросы могут показаться смешными, но, увы, сплошь и рядом салоны открываются без каких-либо маркетинговых исследований. Мало кто пытается определить целевые группы и выбрать тот набор услуг, который диктуется спросом.
Шаг 5. Конкурентное окружение
Концепцию салона нужно скорректировать и в зависимости от конкурентного окружения. Найдите все салоны красоты в вашей трехкилометровой зоне (возьмите карту, очертите круг и нанесите все салоны). Дальше, под видом недавно переехавшего в данный район жителя, посетите каждого конкурента и попросите администратора показать вам салон, запишите:
• перечень услуг
• прейскурант цен
• оцените рекламную активность
• оцените уровень обслуживания
• оцените вежливость и обученность администратора
Не обольщайтесь, если не увидите в салоне клиентов – именно в хороших салонах клиенты не ждут своей очереди, а, приехав по записи, сразу проходят в кабинеты.
Не поленитесь позвонить в каждый салон, послушать, как разговаривают с клиентом по телефону. Попробуйте записаться на какие-то процедуры (потом запись можно отменить – «передумал»). Если удобные (как правило, вечерние) часы заняты, то у салона дела идут неплохо.
Составьте краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конкурентов, и определите однотипные процедуры, в которых скорее всего клиент не увидит изюминки, за которой он пришел бы в новый салон.
Шаг 6. Начинаем тратить
Приготовьтесь к тому, что в каждый метр помещения вам придется вложить около тысячи долларов. То есть салон размером в 120 метров обойдется в среднем в 120 000 долларов. Сюда входит архитектурное проектирование, подведение коммуникаций (вентиляция, вода, канализация), косметический ремонт, покупка мебели, подбор и покупка оборудования, подбор и обучение персонала, услуги юридической фирмы (если конечно, вы не хотите сами собирать многочисленные разрешения СЭС, медлицензии и т. п.), а также первоначальная рекламная раскрутка салона.
Шаг 7. Учет национальных особенностей при подборе оборудования
В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми местные клиенты индустрии красоты руководствуются при выборе процедур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными, и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Подобные устоявшиеся мнения и у россиян.
При выборе концепции салона следует учитывать национальные особенности отечественных клиентов при выборе салонного оборудования:
1. «Авральность». Если кто-то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше – вчера!
Поэтому салонное оборудовании должно давать по-возможности немедленный зримый эффект после первой же процедуры.2. «Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы делает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло клиенту утомительные спортивные нагрузки.
3. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян итак предостаточно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.
4. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совершенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказанными когда-то Гербалайфом. Пока клиент не убедится сам, что нечто, что обещается, произошло именно с ним, или на худой конец с его подругой, знакомой или с родственницей, он не поверит в салон и не станет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было 100 % эффективным, ведь потеря каждого клиента обходится очень дорого.
5. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрационную) процедуру, можно было предлагать бесплатно, для того, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедившись в действенности услуг. Поэтому желательно подбирать оборудование, себестоимость операций у которого незначительна.
За удачными примерами ходить далеко не нужно. Немало салонов красоты практикуют, например, дарить новому посетителю бесплатную (помните про «любовь к дареному?») процедуру по коррекции фигуры на аппарате ВИП-Лайн с блоком Транизион, когда за 15 минут у клиента уходит 3–5 сантиметра излишнего объема бедер или талии (это про «авральность» и снятие «недоверия»). В результате четверть часа в салоне красоты заменяют клиенту полуторачасовую тренировку (потакание «лени-матушке» клиента). После такой пробной процедуры мало кто отказывается от курса процедур, а это никак не меньше 300 долларов в копилку салона!
Или, когда клиент, уже знакомый с классической мезотерпией, сопряженной, увы, со множеством уколов шприцем, апробирует на себе безболезненный (помните про то, «чтобы клиенту не было больно»!) безыгольный вариант кислородной мезотерапии на аппарате БОДЕ ОксиДЖЕТ, то не требуются ни фотографии «до» и «после», ни рассказа о том, что сама Мадонна проходит омолаживающие курсы на этом оборудовании. Клиенту достаточно посмотреть зеркало, чтобы убедиться, что кожа стала свежей и розовой, как у ребенка после многочасовой прогулки по лесу (разрушение «недоверия» клиента). Кто после этого не запишется на курс процедур? А это уже прибавка 600 долларов в кассе салона с каждого клиента.
Шаг 8. Персонал
Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привлекает отсутствием затрат на покупку чудо-агрегатов), но в таком салоне все держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер – значит, будут клиенты, а значит салон будет процветать. Подводный камень такого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хороший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, используя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует прижать аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окончательно уводя клиентуру.