Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

– Да, знаю, у нас сейчас с деньгами большие проблемы, но надо рискнуть. Хорошие сотрудники на дороге не валяются. Да и Кузнецов сказал так делать.

– Ну раз Кузнецов сказал, то куда ж теперь деваться, – хмыкнул Михалыч. Он все еще не мог до конца отделаться от скепсиса по отношению к консультанту.

Однако совет оказался действенным. Уже в следующие три дня оба стажера включились в работу по полной программе, как выражался Михалыч, обзванивая по пятьдесят-семьдесят компаний за день. И хотя качество их звонков пока оставляло желать лучшего, трех новых клиентов в опт они привели, чем с лихвой окупили всю свою месячную зарплату.

Так что идея принять обоих кандидатов вполне себя оправдала. Даже Алексей, поначалу воспринявший ее в штыки, вынужден был изменить свое мнение. «Ну что ж, может, и не настолько все плохо!» – изрек он, и Сергей от души надеялся, что так и есть.

Домашнее задание

1. При найме персонала дайте объявление о вакантной позиции сразу на многих сайтах и в основных газетах, публикующих вакансии.

2. Разошлите кандидатам небольшое тестовое задание, чтобы проверить их адекватность и пунктуальность.

3. Успешных кандидатов пригласите всех в одно время, чтобы устроить конкурс.

4. Проводите собеседование с каждым кандидатом в течение трех-пяти минут. Откажите тем, кто произвел на вас негативное первое впечатление.

5. Остальным раздайте анкеты, чтобы проверить аккуратность и старательность.

6. С финалистами конкурса проведите «разведку боем» – проверьте их профессиональные навыки, дав тестовое задание (например, продать вам что-нибудь).

Глава 13 Самая страшная цифра в бизнесе

Следующую встречу Кузнецов назначил у себя в офисе. Сергей старательно готовился, почти как когда-то к экзамену, и составил подробный список достижений – уж очень хотелось выглядеть достойно в глазах своего консультанта и наставника.

Подходя к знакомому зданию, Сергей неожиданно для себя почувствовал приятное волнение в ожидании чего-то нового и интересного. Подобные чувства он испытывал только в детстве, когда ходил в секцию айкидо. Каждый раз подходя к спортзалу, знал, что будет тяжело и придется выкладываться по полной. Зато тренер покажет новый прием, и, отработав его, он снова сможет испытать удовлетворение: я смог, я достиг, у меня получилось…

Охранник на входе кивнул ему как знакомому.

– К Владимир Санычу? Проходите!

Сергей поднялся на второй этаж и направился к знакомой аудитории. Как и в прошлый раз, Кузнецов уже ждал его.

– Здравствуйте, проходите. Рассказывайте, как дела…

– Ну, в общем-то, есть чем похвастаться!

Сергей устроился у стола, достал бумаги, чтобы не ошибиться в цифрах, и начал докладывать о том, как удалось применить полученные рекомендации на практике. И какие получились результаты. Он старался говорить спокойно и по-деловому, но в голосе звучали восторженные нотки:

– Итак, за эти две недели мы дополнительно получили около двухсот тысяч в рознице только за счет внедрения upsell. Если точно, – Сергей заглянул в свои записи, – получается двести пять тысяч сто рублей. Плюс примерно такая же сумма в опте благодаря нескольким новым клиентам, которых привели новички. Плюс Алексей постарался! Во-первых, он доработал потенциальных клиентов после новичков (тем пока доверили только лидген). Во-вторых, он сам нашел нескольких новых клиентов.

– Молодцы, для начала неплохо, – кивнул консультант. Он вдруг стал похож на учителя, который слушает, как у доски отвечает бойкий отличник. – Но это только начало. Плюс почти полмиллиона рублей по продажам – хорошо, но мало.

Сергей понимал, что наставник прав, но все равно почувствовал себя несколько уязвленным. Он сам был доволен результатами и даже немного гордился собой. Еще бы, никогда еще его фирме не удавалось добиться роста показателей так быстро!

– Согласен. Надо, разумеется, больше, но столь быстрый рост уже вдохновляет, – осторожно возразил он и тут же поспешил добавить: – Но мы готовы идти вперед. Продолжаем подбирать народ в отдел продаж, сначала на лидген, а как сегодняшние новички подрастут, поднимем их со стажеров до менеджеров.

– Да, безусловно, отдел продаж надо развивать, продолжайте работать в этом направлении. Думаю, у вас еще будет повод убедиться в том, насколько это важно. Но нам с вами пора двигаться дальше!

1. Реанимация прежних клиентов

Кузнецов бодро продолжал:

– Сегодня у меня для вас есть несколько новых заданий. Во-первых, расскажите, были ли среди клиентов Алексея кто-то из тех, кого «увел» ваш бывший партнер?

Сергей покачал головой. Вспоминать о Вадиме и о том, что он сделал, было все еще неприятно…

– Да, Алексей всех обзвонил, кого смог, вернул. К сожалению, это лишь около трети всех клиентов. В основном те, с кем непосредственно работал сам Алексей, остальные ушли к Вадиму.

– Ладно, с ними поработаем позже, сейчас нужны максимально быстрые результаты. В связи с этим – реанимация старых клиентов.

От слова «реанимация» повеяло холодом. Это было неприятно, но Сергей постарался не подавать виду. Надо так надо!

– И как же мне их реанимировать? – спросил он.

– Для начала откройте отчеты по продажам. Вам же удалось их восстановить?

– Удалось, спасибо Галине Алексеевне, – Сергей вновь поблагодарил судьбу за то, что ему попался такой ответственный бухгалтер.

– Да, с бухгалтером вам повезло, – Владимир Александрович как будто высказал вслух мысли Сергея. – Так вот, возьмите отчеты и отметьте в них тех клиентов, которые делали покупки в течение последнего года, но ничего не приобретали уже два-три месяца.

– Сделаем. А что нам это даст?

– Смотрите. Если клиент у вас что-то регулярно покупал, но в последние два-три месяца почему-то перестал, значит, есть повод подумать о том, что не так. Позвоните ему и узнайте, почему это произошло.

Сергей задумался. А ведь и в самом деле! Он вдруг вспомнил почему-то, как в детстве они с друзьями– одноклассниками забегали после уроков в маленький магазинчик за чипсами, пепси– колой, жвачкой и прочей ерундой. Однажды продавщица почему-то заподозрила его в краже пары чупа– чупсов, накричала, заставила вывернуть карманы. Все закончилось благополучно, но в тот магазин Сережа больше не заходил. Противно было.

Так, может быть, и у его клиентов есть серьезный повод отказаться от сотрудничества? А он об этом просто не догадывается…