Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

– Ни в коем случае! Люди у вас работают неглупые, болеющие за дело, они могут подать очень ценные предложения. Но вы как руководитель должны вникать во все детали. И только потом давать «добро» на исполнение. А самое главное – любой экспромт должен быть хорошо подготовлен, и акцию тоже надо готовить заранее.

Во-первых, далеко не каждый прохожий на улице является вашим потенциальным клиентом, потому работать надо не абы с кем, а с целевой аудиторией. То есть делать упор на существующих клиентов или на людей, которые интересуются вашей продукцией. Например, заходят на сайт или в магазин.

Во-вторых, следует делать конкретное предложение, а не размытое, как в случае с пятью наборами. Тут кто угодно растеряется! И, наконец, самое важное – нельзя сразу трем менеджерам «атаковать» клиента… Вам бы самому такое понравилось? Нет? Правильно! А клиент, между прочим, тоже человек.

Кузнецов закончил свою речь, посмотрел на изрядно приунывшего Сергея и произнес уже другим тоном, гораздо мягче:

– Еще раз: к акциям-распродажам нужно тщательно готовиться, и тут есть свои хитрости. Но о них мы поговорим чуть позже. А сейчас я хочу услышать что-нибудь о ваших достижениях.

1. Регулярная побудка

Сергей заметно приободрился и принялся рассказывать:

– Ну, в общем-то, обзвон «спящих» клиентов дал совсем неплохие результаты. Есть чем похвастаться даже… Семь клиентов в опт почти без напряга плюс возможность вернуть еще некоторых, когда будут решены проблемы, которые им мешали. Можно сказать, очень заманчивые перспективы…

Но Кузнецов к его бурным восторгам отнесся довольно сухо:

– Отлично, Сергей, хорошая работа, но надо придать ей регулярность.

– Что вы имеете в виду?

– С «засыпающими» клиентами надо работать постоянно. Можно сказать, устраивать им регулярную побудку. То есть раз в месяц кто-то из ваших сотрудников должен актуализировать список «заснувших». Дальше обзваниваем их снова.

– То есть не давать им заснуть глубоким сном?

– Что-то вроде того. Конечно, все равно будут те, кто уйдет от вас, однако их процент можно очень существенно снизить. Для этого сделайте подробные регламенты, которые будут описывать процесс побудки. Как именно, когда и кто должен составлять отчет, в каком виде, кто будет делать обзвон клиентов. И все другие существенные детали.

– Понял, выполним.

Сергей сделал очередную пометку в блокноте и подумал о том, что стоило бы выставить постоянную «напоминалку» об этом, а может быть, и не одну. Он ждал, когда Кузнецов перейдет к главному вопросу – подготовке акции в рознице, но наставник, как нарочно, не торопился. Он не спеша налил себе ароматный чай в любимую кружку.

2. Сбор контактов клиента

– Сергей, вы даете рекламу вашего сайта?

– Разумеется. Постоянно в «Яндексе». Директ по всем ключевым запросам. Получаем неплохой поток посетителей.

– А сколько из тех, кто заходит к вам на сайт, в итоге что-то покупает?

– В среднем два-три человека на сотню, – припомнил Сергей.

Кузнецов посмотрел на него с некоторым сочувствием.

– И вам не обидно? Остальные девяносто семь, которые вроде бы интересуются вашим товаром, проходят мимо. Деньги, вложенные в их привлечение, оказываются буквально выброшенными на ветер. Ведь, скорее всего, больше они никогда не зайдут на ваш сайт.

Сергей вздохнул. Как всегда, Кузнецов безошибочно нащупал одну из болевых точек.

– Обидно – не то слово! Получается, что мы вкладываем крупные деньги, по 100–150 тысяч в месяц, а многие потенциальные клиенты проходят мимо, и вернуть их уже нельзя. Но разве можно с этим что-то сделать? Это же всегда так – процент покупателей среди посетителей сайта очень невелик.

– Сергей, чтобы ответить на ваш вопрос, необходимо сначала разобраться, почему так происходит. Смотрите, для того чтобы клиент что-то у вас купил, должно одновременно совпасть три фактора, – Кузнецов начал записывать пункты на листе бумаги:

1. У него должно быть желание купить товар, который вы продаете. Это желание, скорее всего, есть, раз он зашел на ваш сайт.

2. У него должны быть деньги на это.

3. Эти два фактора должны совпасть по времени: у него должны быть и деньги, и желание купить прямо сейчас, когда он находится на вашем сайте.

– Выглядит логично, – согласился Сергей. – Вы хотите сказать, что со многими клиентами мы не совпадаем по времени?

– Именно. Очень часто происходит следующее: компания рекламируется в «Яндексе», приходит человек, у которого сейчас либо нет денег (зарплата будет послезавтра), либо просто время не то. Товар ему будет нужен, но, допустим, через три дня, и он просто заранее интересуется.

– Получается, из общего трафика, который мы оплачиваем, значительная доля приходится именно на таких людей? Кто интересуется, но прямо сейчас не купит ничего, как бы мы ни пытались его завлечь?

– Примерно так. Конечно, можно повышать конверсию по-разному, мы с вами будем прорабатывать и другие элементы вашего сайта. Однако сейчас речь именно о том, чтобы зацепить этих потенциальных клиентов, – Кузнецов сделал паузу, затем продолжил: – Весь поток людей, поступающий на сайт, можно разделить на категории:

1. Те, кто купит практически в любом случае, если вы предложите адекватную цену, а также любые другие выгодные условия. Как правило, таких клиентов очень мало. И сейчас вы захватываете только их.

2. Те, кто вообще не купит ни при каких обстоятельствах. Они зайдут, но вы никак не заставите их приобрести что бы то ни было.

3. Те, кто купит, если вы грамотно поработаете с ними на сайте.

4. Те, кто прямо сейчас не купит, но в будущем могут это сделать. И, скорее всего, сделают, если вовремя получат грамотное предложение.

– Звучит неплохо. Можете привести несколько примеров, чтобы у меня в голове все лучше уложилось?

– Конечно! Давайте возьмем для начала пример из любой другой области. Пусть это будет сайт турагентства. Посетитель заходит на сайт, но прямо сейчас не будет ничего покупать, пока он только ищет, собирает информацию. А вот через две недели он получит зарплату, и тогда он будет готов. Сейчас он не совершит покупку, а вы как рекламодатель все равно этот трафик оплачиваете. Еще обиднее то, что этот клиент, скорее всего, больше к вам не вернется.