Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:
• те, кому нужен ваш продукт (товар, услуга);
• те, кому ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.
Сделать это можно следующим образом.
– Если вы занимаетесь коучингом, и сегодня ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».
Если,
Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.
Например:
– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.
Или:
– Данное спецпредложение вы можете получить только сегодня.
Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.
Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.
1 способ: призвать к действию. Например,
– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.
Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.
2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.
– Вы рассчитаетесь наличными или картой?
Или:
– Какие функции данного аппарата вас заинтересовали?.. А что вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для вас скидку в 12 %. Вы оплатите сейчас наличными или картой?
Данный элемент дает возможность обработать возражение. Он наиболее распространен в классических продажах тет-а-тет.
Двадцать четвертый элемент – помощь в принятии решения.
Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед вами встает задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.
Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,
– Возможно, у вас остались какие-то волнующие вас вопросы… В данный элемент вы можете вставить отзывы:
– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.
Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нем не жалеть. Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы. Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.
– Если вы дочитали (досмотрели) до этого места и все еще не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для вас.
Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах. Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы. В письменном виде вы можете сказать:
– Под этой статьей у вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.
Голосом или при личной встрече просто спросите:
– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если вам что-нибудь не понятно, то я объясню это еще раз.
Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал вам заплатить за ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.
На следующий день после выставления счета приведите аргументы: товар скоро закончится; скоро повысится цена; вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то ваш заказ мы отдаем другому.
Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.
– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если вы доплатите, то мы доставим вам его вместо другого.
Увеличить свои продажи на 20–30 % вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо.
Например,
– Вместо стандартного тарифа я предлагаю вам приобрести тариф VIP, и тогда вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет вам увеличить ваши продажи. Если вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.
Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.
– Возьмите еще один или аналогичный.
Обычно кросселл используют в следующих вариантах:
• Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.
Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.
• Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.
В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,
– А почему бы вам не купить еще один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?
Или:
– К телефону возьмите еще чехол и защитную пленку.
Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.
– У вас нет денег? Для вас это дорого? Посмотрите вот это по более низкой цене.