Быстрые деньги в консалтинге

Очень часто клиенты говорят о том, что обижать консультанта очень опасно. И в этом они совершенно правы – сотрудничая с конкурентом, вы легко можете испортить их бизнес. Ваша сила в том, что вы знаете.

Сколько времени проводить у клиента?

• Не стоит баловать клиента своим постоянным присутствием. Не редки случаи, когда вас просто начинают «доставать» – вплоть до авральных звонков по ночам. Запомните: у клиента всегда будут проблемы, которые нужно срочно решить – особенно если он платит вам деньги.

Это не означает, что вы должны жестко отрезать: «У вас есть час, и все». Если необходимость существует, приезжайте чаще.

Но, тем не менее, определенные пределы должны существовать. Часто клиенты забывают о них, а заодно и об уважении к вашей частной жизни, вашем отдыхе и т. д.

Отчетность со стороны клиента

• Вы должны знать, насколько за неделю изменился объем продаж, количество новых клиентов, степень конверсии, сумму среднего чека за день и неделю. Просите клиента регулярно давать вам сводные отчеты по этим показателям или изучайте их и сводите самостоятельно.

Если данные скрывают, работать с таким клиентом нецелесообразно – вы пришли не для того, чтобы заниматься шпионажем, а для того, чтобы принести клиенту дополнительные деньги.

В результате возникают конфликтные ситуации и недопонимание. Как правило, причиной такой ситуации становится страх утечки данных, предназначенных только для внутрифирменного пользования. Ее можно предотвратить, включив в договор пункт о неразглашении информации.

Сколько человек должно быть в команде консультанта?

• Сколько человек должно участвовать во внедрении? Наверняка доверия будет больше, если придет целая команда, а не один консультант.

Вспомните виды консалтинга, о которых мы говорили в одной из предыдущих глав. Если речь идет об экспертном консалтинге, то одного человека может быть вполне достаточно: вы лишь даете рекомендации, а клиент претворяет их в жизнь самостоятельно. В этом же кроется и главная проблема – лишь 10–20 % заказчиков добиваются необходимого результата.

Говоря о процессном консалтинге, когда мы привлекаем клиента к своей работе, наличие команды также не столь необходимо. Вы можете пользоваться кадровыми ресурсами, выделенными руководителем компании-заказчика.

Вы даете рекомендации, клиент начинает их реализовывать, вы ему помогаете это делать. Заключительный этап – корректировка и отладка (если необходимо) – тоже ваша задача.

По-настоящему команда будет вам необходима лишь в случае внедрения консалтингового проекта «под ключ». Клиент будет вести себя опосредованно, по принципу «я вам заплатил – я хочу, чтобы все было», а это значит, что вам понадобятся собственные специалисты и помощники.

Впрочем, чаще всего это касается более или менее крупных проектов – если участок работ невелик, вы вполне можете реализовать задуманное самостоятельно.

Перечень книг, обязательных для прочтения бизнес-консультанту

Полный список смотрим здесь – http://ultrasales.ru/booksrecommend/

А. Парабеллум, Н. Мрочковский. «Выжми из бизнеса все» («Питер», серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). Более 200 различных приемов, стратегий и тактик для вывода бизнеса на новый уровень прибыльности.

Р. Чалдини. «Психология влияния» («Питер», серия «Мастера психологии», 2009 г.). Настоящий бестселлер, одно из лучших учебных пособий по психологии, конфликтологии и менеджменту.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский. «Быстрые деньги в бизнесе» («Питер», серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). Необходимый минимум теории и масса кейсов по менеджменту, маркетингу и аутсорсингу.

К. Бакшт. «Построение отдела продаж. С «нуля» до максимальных результатов» («Питер», серия «Искусство продаж», 2009 г.). Пожалуй, лучшая книга по данной тематике в России.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский. «Бизнес. Перезагрузка» («Питер», серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). Как нужно консультировать клиентов вы узнаете именно из этой книги. Сам процесс описан максимально точно: все написанное – реальный практический опыт.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский, С. Бернадский. «42 секрета эффективной рекламы» («Питер», серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). В книге собрана масса примеров рекламы – хорошей и плохой, даны конкретные рекомендации по повышению ее эффективности.

А. Левитас. «Больше денег от вашего бизнеса» («Манн, Иванов и Фербер», 2012 г.). Говоря словами автора, эта книга – «формула увеличения прибыли, простая и доступная». Все рекомендации можно начать применять прямо сейчас!

А. Парабеллум, Н. Мрочковский. «Коучинг как бизнес»

(серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). Уникальный опыт, эффективные приемы и «фишки» продажи коучинга.

Н. Мрочковский, С. Сташков. «99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли» (серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2012 г.). 99 конкретных инструментов, которые нужно использовать для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.

А. Парабеллум, Н. Мрочковский. «Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы»

(серия «Проект Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского», 2013 г.). Первая в России книга о продаже и монетизации тренингов! Гуру консалтинга делятся своими секретами и дают советы по увеличению прибыли.

С такой литературой задачи, стоящие перед вами, можно решить с легкостью. Применяйте все узнанное на практике – и результат превзойдет ваши ожидания!

12 самых критических ошибок в консалтинге

Ошибка № 1. Продажа своих услуг всем желающим

Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто-то что-то купит.

Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета.