Быстрые деньги

Всегда требуйте что-то взамен. Даже если вас вынудили отказаться от чего-то не такого уж важного для вас, об этой важности знаете только вы, а значит, отказ должен быть вознагражден! Видимо, вашему собеседнику очень важно то, что вы ему уступили! Используйте это важное наблюдение для того, чтобы получить взамен что-то важное для себя. Это не только хороший способ зарабатывать больше – это еще и способ выработать у себя полезный навык всегда отстаивать свои интересы и понимать, что хочет получить в переговорах вторая сторона.

Есть только одно предложение, от которого вы всегда должны отказываться. Это первое предложение. Причина проста: люди не ценят того, что получили без труда. Мы так устроены – все, что пришло легко, почти никогда не приносит нам истинного удовольствия. А значит, вас и ваш товар (услуги) не оценят, если воспримут как легкое в достижении и само собой разумеющееся.

Новое придет лишь тогда, когда отпустишь старое.

Если было принято первое же предложение, совершенная сделка еще долго будет вас мучить вопросами: «А могли ли быть другие, более «вкусные» предложения? А мог ли я получить больше денег? А могли бы они дать мне большую скидку? А почему этот человек даже не подумал торговаться? Может быть, я слишком низкую цену поставил? А почему он сразу согласился на такую высокую цену? А, может быть, на самом деле, эта цена не была высокой, и я мог заработать намного больше?»…

Жизнь – это как игра в карты.

Успех в ней зависит не от того, какая карта выпадет, а от мастерства игрока.

Конечно, могли бы быть и другие предложения. Но раз уж вы согласитесь на первое, то уже никогда не узнаете об этом. Первое предложение чаще всего делается только для того, чтобы «прощупать почву» и услышать мнение другой стороны.

Торгуйтесь. Делайте встречное предложение. Не важно, обсуждаете ли вы размер заработной платы с потенциальным работодателем или размер арендной платы за ваш офис, или стоимость жилья, которое вы намерены купить, или стоимость ваших услуг для кого-то, или стоимость чужих услуг для вас. Первое предложение должно быть оспорено.

Торг уместен всегда. Такое правило. И это один из секретов больших денег. Вы можете смеяться, но далеко не все люди знают, что можно и нужно торговаться. Иногда они об этом знают, но считают торг неприличным, неуместным или даже постыдным занятием. И поэтому снова и снова теряют свои деньги. И не только деньги, но и огромное удовольствие от общения при обсуждении цены. На Востоке говорят так: «Не торговаться – означает навсегда потерять свое лицо».

То, с чем люди вступают в переговоры, и то, с чем они готовы выйти из них, – это две большие разницы. Вам предлагают одну заработную плату, но готовы платить и больше, если вы об этом попросите и если работодатель поймет, что вам есть за что платить. Вам выставляют одну цену за подержанную машину, но готовы сбросить цену, если вы попросите о скидке при немедленной оплате наличными или обнаружите скрытые дефекты.

Нет, вполне возможно, что вам не удастся сбить цену, и никаких скидок вам не предложат. Но как вы об этом узнаете, если вы не будете вести переговоры, а сразу же согласитесь на то, что вам предложили?

Возьмите себе за правило вести переговоры всегда. Что бы вы ни покупали или продавали – вы всегда можете торговаться. Просто начните это делать, и со временем у вас это будет получаться все лучше и лучше.

Кстати, когда вы ищете работу, не только работодатель выбирает вас, но и вы выбираете его и предложенные вам условия.

Ваше благополучие в ваших руках. Если у вас есть какие-либо жалобы или претензии (например, на низкое качество товара или обслуживания), забудьте о том, что ваш долг – просто их высказать. Возьмите инициативу в свои руки и предложите исправить ситуацию наиболее выгодным для вас способом. Если вы и пойдете на уступку, то только на взаимную.

Так поступил бы в подобной ситуации хороший переговорщик. А еще хороший переговорщик не ждал бы у моря погоды, а сам назначал точный срок ответа другой стороной переговоров. Если в переговорах нет сроков, вы рискуете никогда их не закончить.

Ваша жизнь зависит только от вас.

Стремитесь к успеху, избавьтесь от роли жертвы, забудьте об оправданиях и перестаньте жаловаться!

С другой стороны, если вы не хотите вести переговоры и оттягиваете их результат, то отсутствие четких сроков для вас может быть очень выгодным. Можете просто игнорировать другую сторону и брать новые отрезки времени на раздумья с учетом изменившейся конъюнктуры рынка и новых обстоятельств.

Но что, если на месте «другой стороны» оказались вы, и ваш партнер «тянет резину» и уходит от обсуждения конкретных сроков и цифр? Это очень хороший вопрос. Ответ такой: чтобы избежать проблем в будущем, при любых переговорах обсудите как можно больше вопросов, начинающихся с конструкции: «а что, если?».

А что, если вы не сможете выполнить свое обязательство? А что, если другая сторона договора не сможет вовремя оплатить ваши услуги? А что, если качество работы вас не устроит? А что, если то, а что, если это, и т. д.

Чем больше вопросов вы обсудите заранее, еще до утверждения проекта договора, тем меньше поводов для будущих конфликтов останется. На время обсуждения забудьте слово «нет». Достаточно сказать: «да, если…». Да, я уступлю, если вы мне уступите. Да, я сделаю больше, если вы доплатите. Да, если… Другими словами: любой каприз за ваши деньги.

Обращаю ваше внимание! Не путайте бизнес и переговоры, в которых нельзя уступать в одностороннем порядке, с налаживанием связей. Во втором случае ради того, чтобы понравиться людям, вы делаете для них что-то безвозмездно (дарите подарки, оказываете услуги и т. д.). Об этом мы еще поговорим. А сейчас пара слов о чувстве юмора.

Не будьте слишком серьезны. Любой напряженный момент в переговорах можно разрядить хорошей шуткой или анекдотом. Даже негативно настроенного оппонента можно заставить улыбнуться. Юмор – это еще и показатель интеллекта и высокой самооценки. Человек, который не боится смеяться над самим собой, пойдет далеко!

Практическое задание

Переговоры мы ведем и дома, и на работе. Этот навык необходим всем.

Запланируйте посещение семинара или тренинга по переговорам. Оплатите его сразу, чтобы не было соблазна поддаться лени и отложить обучение.

Чтобы закрепить теорию, вы можете найти аудиокнигу по переговорам и слушать ее по дороге на работу. Чтобы выработать устойчивый навык, – сразу же начните применять теорию на практике, при каждой возможности.

Цена вопроса… и не только

Кто стучит, тому открывают.

Как сказал один умный человек: «Миллионы людей видели, как падают яблоки, но только Ньютон спросил, почему». Стоимость этого вопроса оказалось очень высокой.

Просто удивительно, сколько всего мы можем узнать, просто задавая вопросы. Ребенок учится по миллиону раз в день, ежесекундно спрашивая «что это?» и «почему?». Вопросы могут научить нас, прославить, развлечь, подарить возможность, в том числе – конкурентное преимущество. Вопросами можно приобрести хороших друзей, а можно – и злейших врагов.