Бьюти-маркетинг. Как привлекать клиентов, которые хотят покупать много и дорого

Посмотрите на себя со стороны. Как вы выглядите? В России всегда встречают по одежке. Даже не надейтесь, что за грязным фартуком, стоптанными кедами, обгрызенным маникюром и сальной гулькой на голове ваши клиенты разглядят в вас великого профессионала и упадут в ноги, чтобы записаться к вам хотя бы через 3 месяца, и станут умолять вас забрать их деньги.

Упаковка – это не только внешний вид, но и то, в каком помещении вы работаете, какое у вас оборудование, инструменты, косметика, визитки, фото, как оформлены мессенджеры и соцсети. Все должно сочетаться: цвета, концепция, стиль.

Красивые дорогие фото в соцсетях привлекают внимание и поднимают статус мастера. Клиент летит на них, как бабочка на свет, ожидая увидеть продолжение картинки в месте, где вы работаете. Но если ему приходится идти через не совсем приятно пахнущий подвал или сидеть на старых неудобных креслах, пить из непонятной чашки чай со следами красной помады, смахивать рукой чужие волосы с дивана и ногти со стола, то он будет полностью разочарован. И первые чувства, которые у него возникнут, – тревога и недоверие к вашему мастерству. А где не доверяют, туда не идут.

А потом у вас возникает вопрос: «Где деньги, Люсь?»

Шаг 3. Скромность – путь к забвению

Обожаю эту фразу и всегда вспоминаю ее, когда хочу быть скромной, хорошей девочкой, как учили меня родители. Не выделяться, быть незаметной, и теоретически, в канонах воспитания того времени, ко мне бы пришли счастье и успех. Но, увы и ах, в наше время это не работает.

Это то же самое, как если бы я захотела замуж. Нарядилась, накрасилась, села у окна и жду, пока принц проедет мимо, посмотрит в окно, увидит и заберет меня такую красивую. Так бывает? Возможно. Здесь должен быть смайлик «ржу до слез».

Поэтому третья составляющая успеха настоящего профессионала – мастерство коммуникации. Умение подать, продать, обратить на себя внимание. Через заботу, общение и, конечно же, зерно действий, необходимых для красоты, которое вы положите в голову своего клиента и умело взрастите.

Проанализируйте, как касаетесь каждого потенциального клиента, как отвечаете на его вопросы, как пишете стоимость услуги. Предполагаю, что у каждого из вас был такой диалог при записи на услугу.

Клиент: «А сколько стоит у вас окрашивание?»

Мастер: «Какой длины ваши волосы?»

Клиент: «До лопаток».

Мастер: «5000 рублей плюс материалы».

Дальше можно не продолжать. Клиенту уже стало неинтересно. Задавая вопрос «Сколько стоит?», он хочет знать уровень вашей компетенции, что входит в услугу и чем конкретно ему вы можете помочь, а не цену по прайсу. Прайс он может посмотреть в ваших соцсетях. Надеюсь, он у вас есть.

Однажды у меня на сопровождениии был массажист.

Упаковали, написали продающее объявление, разместили в чатах. Через полчаса прилетело 6 заявок. Все как один попросили прайс. Он был отправлен незамедлительно со всеми цифрами и скидками. Отгадайте, сколько записалось. Один. Именно тот, кого мастер спросил о проблеме и кому рассказал, что может сделать и как помочь. Остальные – мимо кассы.

Задавайте потенциальному клиенту наводящие вопросы. Узнайте, что его сейчас не устраивает и что он хочет изменить.

Расскажите, чем вы можете ему помочь, представьте ему свой алгоритм действий. Расскажите, что входит в услугу и сколько времени на нее понадобится.

И только потом называйте стоимость! Очень важно посчитать и вбить стоимость материалов сразу в цену, чтобы клиент сидел в кресле спокойно, а не как уж на сковороде, постоянно думая, какова стоимость услуги и хватит ли у него денег. «Может, у мужа спросить? Блин, опять будет орать, что некогда переводить, он на работе. А может, у Машки спросить? Да у нее, как всегда, через неделю зарплата», – вот такие мысли могут быть у вашего клиента.

И эта словомешалка рождает тревогу и, как следствие, негатив. А если вы еще его не поняли и сделали не то, что он хотел, и ему пришлось заплатить больше, чем планировалось, держитесь – на вашу голову столько проклятий посыплется.

Шаг 4. Цены решают все

Можно ли сказать, что мастер успешен, если он работает 5–7 дней в неделю по 11 часов, а стоимость стрижки у него 350–500 (средний эконом в городах-миллионниках). У него полная запись, и приходится просто закрываться на ключ и отключать телефон, чтобы клиенты не звонили.

Наверное, круто, что у него столько клиентов! У меня такое было.

Помню, два клиента даже подрались в очереди, чтобы попасть на стрижку. Тогда я была горда такой популярностью. Но стоило только поднять цены, как сталкивалась с недовольством и уходом клиентов.

Страх озвучить новый прайс живет у всех, кто работает по эконом-ценам, и он обоснован. Люди в этом сегменте ходят не на мастера, а на возможность сэкономить на нем. И не секрет, что это самые сложные клиенты. Помню, сколько сил и нервов стоило уговорить клиентов мыть голову перед стрижкой за дополнительные 50 рублей, потому что это влияет на ее качество. Потом просто плюнула и прибавила стоимость мытья к стрижке.

Да, получилось дороже, и я была готова, что клиент уйдет к конкурентам. Но мне было все равно, потому что не очень хотелось стричь дорогими ножницами грязные головы. Качество стрижки улучшилось, моя уверенность увеличилась. Сарафан сработал, и моя парикмахерская получила гриф «хорошее место».

Расходуя ресурс своего драгоценного времени и тела, мастера эконом-сегмента становятся злыми, уставшими и недовольными. В их жизни нет ничего, кроме работы. Им некогда учиться, познавать новое как в жизни, так и в профессии. Их окружение никуда не стремится, а их главной целью становится где-то урвать халяву.

Успешен ли такой мастер? Вопрос, по-моему, риторический.

Поднятие цен – это всегда выход из зоны комфорта. Это новая вершина, которую нужно брать. Приходится расти и получать новые профессиональные навыки.

Только повышая цены, мастер может расти. Но при этом нельзя просто взять и поднять цены. Клиент должен увидеть что-то новое в вашей работе: интерьер, новую технику окрашивания, о которой вы должны рассказать еще за два месяца до повышения.

Инструкция, как правильно и гармонично для себя и своих клиентов поднять цены

Конец ознакомительного фрагмента.