Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы

Объясните человеку, что он во всем прав, а виноваты лишь обстоятельства.

Например, вы отказываетесь от чьих-то предложений – скажите, что сами предложения вам очень нравятся, но у вас нет времени, денег, физической возможности и т. д., чтобы их реализовать. Выразите сожаление по этому поводу и скажите, что обязательно вернетесь к рассмотрению этих предложений при первой же возможности.

Предложите человеку самому оценить ситуацию.

Скажите, что вам предстоит принять непростое решение, и вы не знаете, как поступить. Тактично расскажите, как на самом деле обстоят дела. Скажите, что хотели бы принять самое мудрое, правильное, и наиболее приемлемое для всех сторон решение и просите у него совета. Как бы он поступил на вашем месте?

Например, вы руководитель отдела, и от вышестоящего руководства вам поступило распоряжение сократить кого-то из сотрудников. Вы можете поговорить с каждым из сотрудников отдельно и попросить совета, обязательно сказав каждому, как вы его цените. Не исключено, что вопрос решится сам собой, так как выяснится, что кто-то и без того думал об увольнении, кого-то уже переманивают в другое место и т. д.

Привлеките третью сторону.

Вам нужно принять трудное решение в отношении кого-либо – привлеките к вашим переговорам третью сторону, человека, который тут же предложит какую-то новую перспективу, выгодное дело, и т. д.

«Подсластите пилюлю».

Если вы вынуждены в чем-то отказать человеку или не выполняете его просьбу – предложите «утешительный приз»: какое-то поощрение, награду и т. д. Например, премия за хорошую работу будет неплохим дополнением к выходному пособию, если вы вынуждены кого-то уволить.

Всегда помните, что каждый человек очень болезненно переносит удары по самолюбию. Старайтесь не допускать этих ударов или, по крайней мере, смягчать их. Заботьтесь о самооценке окружающих вас людей – и они будут вам благодарны за это.

Урок 9 Откажитесь от приказного тона

У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока: «Далеко идет тот, кто мягко ступает».

Дейл Карнеги. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

Вместо того, чтобы приказывать, задавайте вопросы

Вам нравится, когда вам приказывают? Точно так же не нравится это и всем остальным людям.

Почему же многие так часто используют приказной тон, когда хотят что-то получить от других? Потому что им кажется, что это самый короткий путь к цели, особенно если они уверены в превосходстве своей морально-психологической, а то и физической силы.

Конечно, сильному легче всего получить что-то от более слабого, просто надавив на него. Да вот только потеряет он в итоге гораздо больше, чем получит.

Взрослый может надавить на ребенка, приказав ему слушаться. Ребенок, будучи слабее, конечно, вынужден будет подчиниться. Но только сделает он это с обидой, с неохотой, затаив в душе недовольство и раздражение, – и возможность теплых, доверительных отношений с ним будет утрачена навсегда.

Начальник может надавить на подчиненного, заставив его выполнять работу из-под палки. О творческой, созидательной атмосфере в коллективе, при которой только и возможна по-настоящему продуктивная работа, можно будет забыть. Сотрудники перестанут получать удовлетворение от работы, будут испытывать недовольство поведением начальника и начнут подыскивать себе новые рабочие места.

Продавец может проявить напор и буквально всучить покупателю ненужную ему вещь. В этот раз он получит свою выгоду – но покупатель останется разочарован и в следующий раз обойдет этого продавца стороной.

В семье, на работе или в компании друзей можно все время сыпать распоряжениями: «Сделай то, сделай это, принеси, подай…» – и получать таким образом желаемый сиюминутный результат. Но в долгосрочной перспективе отношения будут неминуемо испорчены.

Мудрый человек – это тот, кто все время помнит: люди – не вещи и не какие-то бездушные функции, которые можно использовать как хочется. У каждого человека есть разум, сердце и душа. Разум, сердце и душа будут неминуемо протестовать против приказного тона, против давления и чьих-то попыток использовать вас в своих целях.

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями.

Дейл Карнеги. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

Когда вы что-то приказываете другому человеку или чего-то требуете от него, у него невольно возникает внутреннее сопротивление. Даже если вы требуете, чтобы он что-то сделал для своей же пользы, – ему все равно не захочется этого делать, так как никому не нравится следовать чужим решениям, чужому выбору.

Единственный способ подвести человека к нужному вам действию и сделать это без давления, так, чтобы он не почувствовал себя вынужденной подчиняться жертвой, – это отнестись с уважением к его собственным чувствам и желаниям и вместо того, чтобы приказывать, поинтересоваться у него, а чего хочет он сам. Для этого вы можете вместо приказов и требований использовать вопросы.

Например:

Не хочешь ли ты сделать это?

Как ты думаешь, может быть, будет лучше, если сделать так?

Как ты относишься к тому, чтобы поступить вот так?

Не подойдет ли тебе вот такое решение? и т. д.

Задавая вопросы вместо приказов, вы демонстрируете человеку, что уважаете его, учитываете его интересы и заботитесь о том, чтобы он тоже оказался в выигрыше. Ведя себя так, вы никогда не оттолкнете человека, не настроите его против себя а, напротив, завоюете сторонника, а может, и приобретете друга.

Алгоритм действий, позволяющий перейти от борьбы к сотрудничеству

Там, где присутствует приказной тон, – там всегда начинается борьба. А там, где борьба, – там не может быть по-настоящему продуктивного сотрудничества, там не может быть ни хороших личных отношений, ни нормальной дружбы. Последите за своим поведением: не сеете ли вы ненароком борьбу и соперничество там, где сами же были бы заинтересованы в понимании и сотрудничестве?

Вот простой алгоритм, следуя которому, вы сможете перейти от приказного тона и борьбы к взаимовыгодному сотрудничеству, при котором выигрывают все. Этот алгоритм применим в любом деле – от домашней работы, в которой участвует вся семья, до решения чисто профессиональных задач на уровне фирмы.