Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям
Шрифт:
Во вторник, снова в два, вы приходите в магазин с супругой. Вы находите того же продавца. Вы снова просматриваете каждую модель. Наконец, вы заявляете: «Перед принятием такого решения мы хотели
Теперь продавец потратил на вас уже четыре часа.
В назначенное время в среду вы приходите в отдел с супругой и тещей. Вы заставляете продавца повторить всю информацию и показать все модели – это занимает два часа. В четыре вы бормочете: «Хм-м-м… знаете, что? Я не могу решиться».
Продавец потратил на вас уже шесть часов своей жизни.
В четверг днем вы, естественно, приходите совершенно один и говорите:
– Привет! Помните меня? Я хочу купить холодильник.
Продавец с иронией улыбается и отвечает:
– Хотелось бы верить!
– Вот в чем дело, – продолжаете вы. – У меня с собой только 450 долларов и коробок спичек, а еще перьевая ручка и восемь центов мелочью. Я просто влюблен в эту модель. Пожалуйста… возможно, у нас получится
заключить сделку.Если продавец молчит, вы пожимаете плечами, разворачиваетесь и медленно идете к выходу.
Последует ли продавец за вами? Да. Он уже вложился в ситуацию, и он хочет получить некий результат по следам своих усилий. Вероятно, он пробормочет:
– Ладно, ладно! Этого достаточно. Берите.
Почему он принимает ваше «последнее» предложение? Потому что вы поставили ультиматум так, что согласие практически гарантировано. Вы сделали ультиматум приемлемым и заставили продавца провести с вами несоразмерный промежуток времени. Он проводит анализ затрат и выгод и стонет внутри себя: «Шесть часов вложил в этого типа! Но лучше уж знать врага в лицо. Мало ли кто еще сюда забредет».
Тактика, известная как «малая кровь», работает похожим образом. Возможно, вы не знакомы с термином, но, когда я опишу его вам, вы с удивлением его узнаете. Героем этого примера для простоты будет мужчина, однако та же ситуация может случиться и с женщиной.
Конец ознакомительного фрагмента.