Доверие

Запоминаем: когда вам не доверяют, уходят сделки, карьера, перспективы…

Корпоративная – это репутация компании, которую вы представляете, в которой вы работаете (и даже тех, в которых вы когда-то работали).

Сравните:

«Он сейчас работает в Яндексе».

«Он работает в Тутроме».

Все знают Яндекс.

Никто не знает Тутром.

А как вам такое представление: «Он окончил магистратуру в Гарварде, работал в Большой четверке, а сейчас работает в Сбере»? Сразу ожидаешь встречу с интересным человеком.

К такому человеку авансом появляется доверие.

Крутой корпоративный бренд редко дает выйти из его тени отдельным сотрудникам.

Игорь: Как-то встречался – один на один – с клиентом.

Его запрос – нужно создать комьюнити клиентов-фанатов.

Я спрашиваю: «А можно примеры?»

Он: «Apple».

Я: «А есть примеры наших, российских брендов?»

Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство "Манн, Иванов и Фербер"».

Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.

Клиент: «Сделайте мне, как они».

Я: «Как они?!»

Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно :)

Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.

И это поможет созданию доверия между вами.

Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.

Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.

Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».

Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.

Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.

Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.

Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».

Резюме

1.Формируйте свой личный бренд.

2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.

3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.

II. Рекомендации

Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.

В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.

Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.

Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.

Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.

И другим тоже.

Тут важно:

–кто вам дает рекомендацию;

–ее эмоциональность;

–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;

–сколько рекомендаций у вас есть.

Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.

Больше просите – больше рекомендаций!

Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.

Рекомендатель должен быть:

–известным для человека, получающего рекомендацию;

–авторитетом для него.

Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.

Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!

Сравните:

Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».

И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…

И еще.

«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.

И – «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.

Формат рекомендации тоже может быть разным:

–печатная (хорошо, когда рекомендация напечатана на фирменном бланке, лично подписана, есть постскриптум от руки и печать компании);

–рукописная;

–рекомендация в соцсетях;

–рекомендация во время публичного выступления;

–электронное сообщение;

–звонок;

–аудиосообщение;

–видеосообщение;

–личная.

Личная рекомендация – самая сильная.

Кто-то мог порекомендовать вас лично вашему визави до встречи с вами.

Или рекомендатель, например, оказался в одном помещении с вами (например, в кафе или ресторане или на выставке, форуме или конференции) и дает вам рекомендацию в «режиме реального времени».

На второе место поставим звонок.

На третье – видеорекомендацию.

Сложно сказать, какой формат рекомендации окажется наилучшим, – это зависит от ситуации и обстоятельств.

Но всегда думайте, в каком формате попросить рекомендацию, когда она вам потребуется.

Важно. Когда-то вы будете давать рекомендацию.