Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия
Шрифт:
Одно время в школе я конфликтовал с одним из одноклассников. Я воспринимал его как полнейшего идиота. Но однажды я обнаружил, что ему нравится та же музыка, что и мне. С того момента мне стало неожиданно тяжело все так же считать его бесконечно глупым. Вскоре я не выдержал и завел с ним разговор, этот парень прямо магическим образом притягивал меня. С тех пор я несколько изменил свое мнение о нем, но не сильно… Все-таки он и вправду вел себя как идиот. И тем не менее не будь наши музыкальные пристрастия похожи, мы никогда не заговорили бы с ним на столь узкие темы.
Другие вещи, как, например, одинаковая дата или место рождения, тоже вызывают обоюдную симпатию. Представьте, вы встречаетесь с совершенно незнакомым человеком и выясняется, что он родился с вами в один день. Вероятность того, что вы согласитесь сделать этому человеку одолжение, гораздо выше
Еще больше я узнал о том, как внешние факторы влияют на уровень симпатии, когда побывал на «средневековом» рыцарском турнире.
Действие разворачивалось на большой арене. Зрителей разделили на несколько групп и распределили между ними рыцарей. И хотя распределение было произведено совершенно случайным образом, практически сразу я почувствовал удивительное единение с сидящими рядом со мной людьми. Верите или нет, но за считаные секунды мы сплотились, не обменявшись при этом ни единым словом, мы лишь молились о победе нашего рыцаря и освистывали других участников. Этот опыт заставил меня порядком задуматься. Всего одно предложение в кратчайший промежуток времени оказало разительное влияние на множество никак не связанных друг с другом людей.
О том, как самостоятельно завоевать понимание и симпатию другого человека, мы говорили в главе про налаживание взаимоотношений. Я рассказал вам, почему недружелюбные люди обычно менее состоятельны, чем дружелюбные, даже если, по-видимому, их точка зрения верна и аргументы сильны.
К примеру, когда на дебатах встречаются представители двух различных партий, сначала действует принцип контрастности. Но вскоре в игру вступает принцип ассоциативности: мы склонны судить о многом, опираясь на одно из свойств. Поэтому человек, который говорит о плохом, кажется нам хуже, чем он есть. Негативная информация не на руку политику в таком случае. Это старая истина. Именно этим, кстати, и пользуются шарлатаны. Они всегда с легкостью сообщают вам только самые приятные новости: «Я могу пообщаться с вашими безвременно ушедшими близкими, я могу решить все ваши проблемы, я сделаю вас богатым, счастливым, худым и т. д.».
У каждого из нас есть слабости. И как только шарлатану удается их нащупать, соблазн слепо последовать за ним многократно возрастает.
В рекламе также используется принцип ассоциативности: красивые люди управляют красивыми машинами, красивые люди все делают правильно и так далее. Поэтому Хайди Клум кушает в Макдоналдсе, а королева красоты помогает продавать автомобили.
* Теперь понимаете, почему на рекламном плакате рядом с новым седаном всегда изображена привлекательная девушка?
Этот трюк призван вызвать у вас ассоциативный ряд: красивая девушка – красивая машина. С этого момента ваши аналитические способности выключаются и говорят одни лишь эмоции.
Этот принцип, естественно, работает и в обратном направлении: не только вещь кажется нам симпатичнее, когда ассоциируется с красивым человеком, но и наоборот. Вы также становитесь привлекательнее для другого человека, когда ассоциируетесь в его сознании с чем-то приятным. Это событие или переживание не обязательно должно быть чрезмерно оригинальным. Приглашения на ужин обычно вполне достаточно. Каждый, кто хоть раз был без памяти влюблен, подтвердит мои слова. После знакомства с девушкой мечты всегда хочется пригласить ее в изысканный ресторан. И интуиция вас не подводит. Это идеальное место. То же самое срабатывает и при сборе разного рода добровольных взносов. Именно поэтому, кстати, на торжественных приемах пожертвования всегда собираются сразу после того, как гости попробовали угощение. Почему? С одной стороны, здесь срабатывает закон взаимности, а с другой – принцип ассоциативности. Такая тактика даже имеет очень подходящее название: техника званого ужина.
Уклоняться от проявления симпатии обычно бывает крайне сложно. Все мы любим нравиться другим людям. В такие моменты можно сделать лишь одно: отстранитесь слегка от происходящего и спросите себя: «Почему этот человек мне настолько симпатичен? Он сделал мне комплимент, у нас с ним много общего или он угостил меня чем-то вкусным?» Если ответ да, то осознайте, что его притязания не имеют ничего общего с проявлением симпатии. В таком случае лучше прервать контакт, как бы сложно это ни было. Для этого попробуйте
сконцентрироваться на происходящем, а не на собеседнике.Авторитет
Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.
* По принципу ассоциативности достаточно нескольких статусных символов, чтобы окружающие признали ваш авторитет.
Поэтому такие внешние факторы, как сшитый на заказ костюм, дорогой спортивный автомобиль и докторская степень, которые на самом деле ничего не говорят об истинном характере человека, производят на нас такое сильное впечатление.
Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.
Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».
* Эксперимент Милграма
При помощи объявления в газете исследователи набрали желающих поучаствовать в исследовании человеческой памяти. В лаборатории участника встречал профессор в белом халате, с бейджиком и электрическими клеммами в руках. Помимо них в комнате находился еще один участник эксперимента. После короткого приветствия им объясняли суть эксперимента следующим образом: «Мы хотим выяснить влияние наказания на процесс обучения». Второй участник (он был актером, но этот факт, естественно, держался в секрете) получал список терминов, которые нужно было выучить наизусть.
Он становится учеником. Первый участник получает задание через некоторое время проверить его успехи, то есть становится учителем. После того как ученик выучил список, его крепко привязывали к стулу, так что он больше не мог встать, а к его рукам крепились электроды. После этого профессор и учитель отправлялись в смежную комнату.
Далее учитель проверял, насколько хорошо выполнено задание. За каждый неправильный ответ ученик получал электрический разряд. А самая соль заключалась в том, что с каждым неправильным ответом мощность разряда увеличивалась. После нескольких неправильных ответов боль, причиняемая электрошоком, становилась невыносимой. Ученик умолял профессора закончить эксперимент, но тот настаивал на продолжении. Спустя еще парочку неправильных ответов ученик начинал биться в конвульсиях и громко кричать. Сквозь стоны он молил о прекращении эксперимента.
Но по велению профессора на него беспощадно сыпались новые разряды. Даже когда ученик больше не мог отвечать, профессор приказывал считать пропущенные ответы ошибкой и посылать ему разряд. До страшной развязки…
Это жестокое исследование проводилось именно так, как я описал. Но, как вы поняли, его цель не имела ничего общего с той, что озвучивали участникам. Оно было задумано для того, чтобы проверить, насколько сильным может быть влияние авторитета. На что способны люди под давлением авторитетной личности? Как далеко они могут зайти? Результаты исследования оказались неутешительными, хотя в действительности, конечно, никто не пострадал. Не зря второй участник был актером, он умело изображал боль и отчаяние. На самом деле тестировался вовсе не ученик, а его учитель, то есть тот самый человек, который по требованию профессора включал электрошок.