Двадцать неожиданных ответов на вопросы владельцев среднего бизнеса

Вопрос №2. Как сделать так, чтобы бизнес не «увели»?

Подтекст вопроса

Как и автомобиль, бизнес потерять можно двумя путями: он либо «умирает», либо его «уводит» кто-то другой.

Как снизить вероятность «смерти» бизнеса – тема отдельного разговора и вообще отдельной книги.

А вот как сделать так, чтобы защитить бизнес от чужих притязаний?

На самом деле, вопрос непростой, и по сути он распадается на три подвопроса. Каждый из них давайте рассмотрим в рамках нашей схемы по отдельности.

Подвопрос №2.1. Что именно защищаем?

Казалось бы, очевидный ответ

В ответ на этот подвопрос обычно звучат такие слова, как «активы», «бренд», «клиентская база». Давайте разберемся, как все обстоит на самом деле.

В чем проблема с якобы очевидным ответом

В когнитивной психологии описано такое явление, как «эффект владения». Суть его сводится к тому, что мы субъективно и иррационально придаем больше ценности тем вещам, которыми уже владеем. По сравнению с теми, которые нам не принадлежат.

Причем существование этого эффекта совершенно не зависит от степени нашей эмоциональной привязанности к объекту. Логично, что, когда человек продает свой любимый дом или любимую машину, он склонен оценивать их выше реальной рыночной стоимости.

Но эксперименты психологов показывают, что этот эффект работает даже в случае таких «ерундовых» предметов, как только что выигранная в лотерею офисная кружка или какой-нибудь билет на футбольный матч, который при других обстоятельствах человек никогда бы не купил за свои деньги.

В применении к нашей теме «эффект владения» проявляется в том, что собственники в своем восприятии чаще всего переоценивают привлекательность различных аспектов своего бизнеса для других людей.

Взять, например, пресловутые «активы». Существуют довольно крупные и успешные компании, основные активы которых – товарные остатки сомнительной ликвидности на арендованных складах. «Сомнительной» – потому что только эти компании умеют хорошо продавать свой товар (например, какую-нибудь детскую ортопедическую обувь).

Это, конечно же, «предельный» и слишком очевидный пример. Однако на практике нередки ситуации, когда собственники питают серьезные иллюзии относительно ценности своих активов (для кого бы то ни было, кроме них самих).

Предвидим Ваше возражение: «Но ведь и на самый завалявшийся неликвид можно найти своего покупателя!» Соответственно, любой актив в любом случае хоть какую-то привлекательность для кого-то имеет!

Бесспорно. Дело лишь в цене вопроса. Да, никто не откажется от «вагона просроченной тушенки», если он достанется забесплатно . Но любой захват требует усилий и ресурсов. И «игра должна стоить свеч».

Бренд имеет какую-либо ценность только в том случае, когда его узнаваемость среди целевой аудитории исчисляется десятками процентов. То есть когда, например, Ваш менеджер делает «холодные звонки» новым клиентам, и больше трети из них отвечают: «Конечно же, я знаю вас/слышал о вас».

Очень часто собственник считает, что так оно и есть. Хотя на самом деле, реальная узнаваемость бренда и до одного процента не дотягивает. Соответственно, ценность бренда в таких случаях под большим вопросом.

«Клиентская база» – тоже сущность весьма неоднозначная. Не секрет, что лояльность клиентов компаниям и брендам как в b2b, так и в b2c сферах с каждым годом снижается.

Поэтому, если кто-то хочет «увести» чужую компанию ради ее клиентской базы, то ему придется озаботиться поддержанием того же уровня продукта, сервиса и т.д.. Иначе довольно быстро от «суперценной» клиентской базы никого не останется.

Короче, на практике есть риск потратить усилия и ресурсы на защиту того, что по факту не особо кому-то интересно.

А что же на самом деле может быть привлекать потенциальных «захватчиков»?

Не вполне очевидная реальность

Сразу оговоримся: все нижеизложенное предполагает, что потенциальный «захватчик» разбирается в бизнесе и умеет мыслить логично.

Разумеется, реальная жизнь может подбросить всякое.

Так, например, бывали случаи, когда зачем-то «отжимались» такие крайне сложные в управлении бизнесы, как несетевые рестораны на арендованных площадях. Которые, естественно, закрывались буквально через несколько месяцев после смены владельца.

Однако вернемся к нашему подвопросу. Что же может быть действительно интересно потенциальному «захватчику» со стороны?

Во-первых, сам бизнес целиком как автономный генератор денег. Ключевое слово здесь «автономный» – то есть не требующий ежедневного активного вмешательства, при этом обеспечивающий приличную рентабельность. Типичный пример – успешный торговый или офисный центр. Типичный «антипример» – продовольственная розничная сеть (возни и головной боли много, а денег – сравнительно не очень).

Во-вторых, это могут быть отдельные части бизнеса. Те же активы, но только если они действительно ликвидны – например, недвижимость, автотехника и т.п.. То, что можно тупо быстро продать и получить деньги.

Либо то, что другому бизнесу будет слишком сложно или дорого создать «с нуля». Например, выгодные торговые места, долгосрочные контракты на поставку в сетевую розницу, разрешительная документация (лицензии и т.п.), авторские права или патенты…

Это, пожалуй, всё, что интересно потенциальным «рейдерам» – но не всем, а только тем, кто «со стороны». Что нас плавно подводит ко второму подвопросу: а ИХ ли Вам нужно опасаться в первую очередь?

Подвопрос №2.2. От кого защищаем?

Казалось бы, очевидный ответ

В первой тройке хит-парада ответов на этот подвопрос с высокой вероятностью будут фигурировать рейдеры, «бандиты в погонах» и конкуренты (называть их будут, скорее всего, иначе, но суть примерно в этом).

В чем проблема с якобы очевидным ответом

Пик профессионального рейдерства в сфере условно среднего бизнеса пришелся на конец девяностых – середину нулевых. На сегодняшний день Ваш бизнес, скорее всего, будет интересен профессиональным игрокам, только когда он перейдет из среднего в крупный.