Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи

Когда вы воображаете себе эту беседу, убеждайте себя: “Встреча проходит прекрасно!” Повторите это несколько раз. Теперь вы действительно почувствуете, что достигли успеха и счастливы. Во время упражнения дышите глубоко и будьте спокойны. Цель этого метода — вызвать прекрасное самочувствие.

Подумайте, как вы будете счастливы, если беседа пойдет именно так, как вы себе вообразили. Вам будет так же хорошо, когда вы достигнете успеха в сделке. Сохраните это чувство и усиливайте его с помощью позитивного мышления, говорите себе, что вам удастся сделать все задуманное. Наслаждайтесь этим чувством. Почувствуйте удовлетворение от созданной вами ситуации.

Когда вы почувствуете пульсирующее в вас ощущение, что встреча закончится успешно, так, как вы это вообразили, позвольте себе снова его пережить. Сохраните также в памяти все мысли, представившиеся фразы. Откройте глаза, улыбнитесь и идите на встречу.

Уже во время первой встречи вы почувствуете непривычную раскрепощенность и веру в собственные силы. Вы будете мыслить позитивно, а на лице появится улыбка. Вы будете настроены дружелюбно и к секретарше, и к вашему клиенту. Вы почувствуете, что контролируете ситуацию, что всё, что вы говорите и делаете, правильно. В большинстве случаев встреча закончится так, как вы ожидаете.

Первая встреча с клиентом

Вы условились на первую встречу. Клиент согласился уделить вам несколько минут. Ничего удивительного — он человек занятой. Вы слегка взволнованы, неспокойны, кроме того, у вас ушло много времени на то, чтобы вообще сюда попасть. У клиента в голове другие дела, он нетерпеливо ждет, чтобы быстрее к ним вернуться. В такой ситуации у вас есть единственный шанс, который вы должны сознательно использовать. Времени у вас немного.

Помните: вы пришли, чтобы что-то продать. Теперь ваша задача—установить, будет ли этот человек заинтересован вашим товаром или нет. У вас одна цель: узнать, есть ли у вашего собеседника такая проблема, которую он хочет скорее решить, и может ли эту проблему удовлетворить ваш товар. Не пытайтесь выложить побольше информации о своем товаре или услуге.

Вы уже знаете, что люди оценивают других, руководствуясь силой внушения. Поэтому во время первой встречи вы должны произвести очень хорошее впечатление на клиента. Ваша цель — наладить с ним хорошие отношения, преодолеть его сопротивление и повлиять на то, чтобы он с вами поговорил и выслушал. Все ваши действия могут помочь либо навредить.

Как только клиент появится в приемной или проведет вас в свой офис, улыбнитесь, посмотрите ему в глаза, сильно пожмите ему руку и скажите: “Здравствуйте. Очень рад, что могу познакомиться с вами лично”.

Таким приветствием вы создаете впечатление серьезного продавца, который заслуживает уважения и внимания. Благодаря этому вы преодолеете сопротивление клиента и возбудите его любопытство. Клиента начнет интересовать причина вашего визита.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность

“Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток”.

Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания

Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: “Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!”, или “То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию”, или: “Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!”

Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: “Это для меня!” или “Никогда бы не подумал!” Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.

Третий способ: коренное изменение ситуации

Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.

Вы измените ситуацию, сказав: “Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы установить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели”.

Если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: “Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша работа в этой фирме?”

Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.

Самый обезоруживающий вопрос — это: “Кем вы работаете в этой фирме и как дошли до этой должности?” Большинство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слушать и завоевывать доверие клиента.

Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемы

Лучшее представление товара (лично, по радио, по телевидению или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.

Вы можете сказать: “Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения”.

После такого выступления клиент спросит: “Какой это способ?” Это позволит сделать следующий шаг: “Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?”

Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перейти к постановке диагноза и назначению лечения.

Поэтапная продажа

Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.