Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление

Юристы также знают о важности тщательно формулируемого вопроса. Учебники, описывающие, как подвергать перекрестному допросу свидетеля, подчеркивают принцип: «Никогда не задавайте вопрос, ответ на который вы не знаете заранее». Или, выражаясь точнее: «Никогда не задавайте вопрос, на который нельзя получить тот ответ, который вам нужен». Несколько лет назад в ходе судебного разбирательства, которое месяц за месяцем приковывало внимание всех американцев, мир стал свидетелем яркой демонстрации того, насколько важен этот простой принцип. Обвинитель от графства Лос-Анджелес Кристофер Дарден попросил О. Дж. Симпсона примерить пару окровавленных перчаток. Дарден получил ответ, которого не предвидел и не желал, — О. Дж. Симпсон изо всех сил, но совершенно безуспешно старался натянуть перчатки, которые предположительно носил убийца Николь Браун Симпсон и Рональда Голдмана. Инцидент был одним из решающих моментов в слушании дела. Перчатки оказались слишком маленькими.

Известный судебный адвокат Джерри Спенс идет еще дальше, утверждая, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. При рассмотрении судебного дела, в котором он со своим клиентом предъявили журналу Пентхаус иск за клевету, Спенс задал издателю Пентхауса Бобу Гуччионе ряд вопросов о характере содержания его журналов. Вопросы были составлены таким образом, чтобы показать, что Пентхаус — это чуть ли не порнография, замаскированная под литературу. Судья удовлетворил большинство протестов адвоката Гуччионе против этих вопросов. Спенс не расстраивался. Как он выразился, возражения просто раздражали присяжных, а «информация, которую я хотел передать суду присяжных, в моих вопросах была подчас представлена лучше, чем в любых ответах, которые я мог бы надеяться получить от Гуччионе».

Элизабет Лофтус провела серию экспериментов с целью выяснить, каким образом наводящие вопросы могут повлиять на показания очевидцев6. В одном из исследований Лофтус показывала испытуемым фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили: «С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово врезались было заменено словом ударились. Те, кого спрашивали о врезавшихся автомобилях, в противоположность ударившимся, полагали, что автомобили шли значительно быстрее, и через неделю после просмотра фильма были более склонны заявлять, что в сцене аварии присутствовало разбитое стекло (хотя в фильме не показывали никаких разбитых стекол).

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ

Наводящие вопросы могут влиять не только на оценку фактов, но и на подлинные воспоминания о том, что произошло. В другом исследовании Лофтус показала испытуемым ряд слайдов, изображающих несчастный случай с автомобилем и пешеходом. На одном из слайдов зеленый автомобиль проезжал мимо места аварии. Сразу после просмотра слайдов половину испытуемых спросили: «Была ли на крыше синего автомобиля, проезжавшего мимо места аварии, рама для лыж?». Остальным испытуемым задали тот же самый вопрос, но слово синий убрали. Результаты показали, что испытуемые, которых спрашивали о «синем» автомобиле, были более склонны неверно утверждать, что они видели синий автомобиль (хотя на слайде он был зеленым). Простой вопрос исказил их память.

На наши решения и выбор влияет не только то, о чем спрашивают, но и то, в каком порядке задаются вопросы. Предположим, ваша голова раскалывается от мигрени, а желудок барахлит. Вам нужно сильное болеутоляющее, которое не окажет вредного воздействия на желудок. Ниже демонстрируются доступные вам варианты выбора и то, как они оцениваются по различным свойствам препарата:

Прежде чем броситься в аптеку, вы видите по телевидению следующую рекламу марки W: все четыре болеутоляющих выстроены в ряд. Диктор спрашивает: «Какое из этих болеутоляющих имеет удобную для потребителя упаковку?». Марка Z удаляется с экрана. «Какая из этих марок не расстроит ваш желудок?» Убирают марку Y. «Какая марка лучше всего облегчает боль?» Уверенно удаляется марка Х. «Выбор — марка W».

А так ли? Предположим, были заданы только два последних вопроса, и в обратном порядке? Наш выбор мог бы быть совершенно иным — марка Z была бы наилучшей покупкой, а марка W — наихудшей. Учитывая вашу мигрень и не очень здоровый желудок, вы могли бы придать больший вес именно этим двум свойствам, а не удобной упаковке. И вновь вашим болеутоляющим оказывается марка Z.

При наличии удобно представленной полной информации о различных болеутоляющих легко увидеть, как порядок, в котором задаются вопросы, и порядок получения информации способны исказить процесс принятия решения и оказать на него давление.

Пропагандист использовал технику подтасовки карт, — вводящей в заблуждение манипуляции информацией и фактами7. К сожалению, для принятия многих наших решений мы редко располагаем сразу всей информацией — она или недоступна, или у нас нет времени и сил, чтобы ее получить, или наиболее важные ее фрагменты умышленно скрыты и искажены. В таких случаях порядок, в котором мы ищем и получаем информацию, может повлиять на наши решения, причем это влияние будет едва уловимо, но его результаты — очень весомы.

Умение задавать вопросы может быть мощным приемом убеждения, потому что вопросы структурируют наш процесс принятия решений8. Они делают это, направляя мысли об имеющихся перед нами в данный момент проблемах и косвенно определяя диапазон возможных ответов. Рассмотрим вопрос: «Поддерживаете ли вы конституционное право граждан носить оружие?». Вопрос направляет наши мысли и внимание на конституционность обладания оружием в противоположность другим интересам, вроде права на безопасное соседство. Вопрос также косвенно определяет проблему как оружие против отсутствия оружия и исключает средние, центристские предложения типа регистрации оружия, периодов ожидания и ограниченного доступа к некоторым видам оружия (таких, как особые пистолеты «для субботнего вечера», [35] автоматически срабатывающее оружие или ядерное оружие). Конституция также гарантирует свободу слова — но не право вопить «пожар!» в переполненном кинотеатре.

35

Saturday-night specials — дешевые пистолеты, которые в США можно быстро приобрести без особых хлопот и которые часто используются в преступных целях

Если вы сомневаетесь в способности вопроса предубеждать, понаблюдайте, как ведут себя политические деятели на пресс-конференциях и при публичных церемониях. Они знают, что вопросы могут направлять внимание и менять общественное мнение. Именно поэтому, когда вопрос политическому деятелю не по вкусу, он постарается от него уклониться. Предположим, о данном политическом деятеле известно, что он одобряет контроль продажи оружия. Язвительного вопроса о поддержке Конституции можно избежать, переиначив его («Это — хороший вопрос; итак, что же я буду делать с преступностью на наших улицах?»), отложив его («Давайте сначала выясним несколько важных проблем»), превратно истолковывая его таким образом, что это выглядит ответом на вопрос («Вы знаете, что я поддерживаю Конституцию Соединенных Штатов и право народа жить в безопасности так, как люди считают это подобающим»), или уводя внимание в другую сторону еще одним вопросом («Но вы верите в право каждого американца жить в безопасности?»).

До сих пор в этом разделе мы выясняли, как формулирование проблемы — либо через выбор слов, образов, аналогий, либо просто путем

ПРЕДУБЕЖДЕНИЕ: ПОДГОТОВКА СЦЕНЫ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ подбора «правильных вопросов» — служит формой предубежденbz В следующей главе мы рассмотрим, как контекст — другие прj блемы и объекты, которые мы можем принимать во внимание, — влияет на восприятие и, таким образом, на наше последующее по ведение.

ВЛАСТЬ OTMAHOK [36]

36

В оригинале — «decoy», то есть западая, ловушка, ложная дель. Э. Праткаяис в своих лекциях дает такое определение отманке: никудышная (не имеющая никакой ценности) вещь, которую никто не захочет иметь

Экскурсия с агентом по продаже недвижимости может проиллюстрировать мощное воздействие отманки. В офисе агентства вам показывают фотографии и дают описания множества домов — красиво выстроенных разноуровневых, с просторными ранчо, классического викторианского стиля. Определив ваши потребности, агент везет вас в дома, «которые могли бы представлять для вас определенный интерес. Первая остановка — крошечный дом с двумя спальнями, стоящий на узком участке. Дом нуждается в новом слое краски; интерьер в беспорядке; линолеум на кухне покоробился; ковровое покрытие в гостиной совсем вытерлось; главная спальня настолько мала, что спальный гарнитур среднего размера туда просто не войдет. Когда агент по продаже недвижимости сообщает запрашиваемую цену, вы восклицаете: «Боже правый! Какой дурак заплатит столько за эту лачугу?». Вероятно, не вы и, возможно, вообще никто. Но этот обветшавший дом может побудить вас с большей охотой купить другой дом, и купить его по гораздо более высокой цене, чем вы были бы готовы заплатить при нормальных обстоятельствах.