Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса

Установление доверия к рекрутеру

Для независимых рекрутеров или хедхантинговых фирм, не связанных ни с одним работодателем, особенно важно иметь публичные рекомендации на LinkedIn от успешно трудоустроенных кандидатов – для того, чтобы подтвердить успех своей деятельности и установить отношения доверия с кандидатами.

В дополнение к публичным отзывам рекрутер может использовать онлайновые социальные сети для выяснения, имеются ли у него с кандидатом общие контакты. Как и в описанной ранее ситуации продаж, рекрутер может попросить этих людей о рекомендациях и представлении.

Если рекрутеру повезет, одним из таких контактов может даже оказаться прошлый кандидат, которого рекрутер ранее успешно устроил на работу! Тут снова возникает транзитивность доверия, причем на двух уровнях:

– Доверие работодателю. Друг X работает в компании Y. Кандидат Z доверяет другу X, так что кандидат Z будет более расположен доверять компании Y как хорошему работодателю. Ведь в противном случае его друг не стал бы там работать!

– Доверие рекрутеру. Друг X при помощи рекрутера M нашел хорошую работу. Кандидат Z доверяет другу X и будет более расположен доверять профессионализму рекрутера M.

Поскольку поиск работы является настолько личным и эмоциональным делом, транзитивность доверия играет в рекрутинге роль еще бльшую, чем в продажах. В большинстве случаев не существует «отличной» или «лучшей» работы. Для новой роли всегда существует некоторый уровень неопределенности. До тех пор, пока кандидат не проработает на новом месте какое-то время, у него не может быть полной информации о том, насколько новая работа соответствует его требованиям и возможностям. В какой-то момент ему придется сделать решительный шаг на основании доверия к рекрутеру или менеджеру по кадрам. Рекомендации других работников, в особенности друзей кандидата, которых он знает и уважает, предоставляют ему лучшую информацию для преодоления неопределенности.

Поддержание контакта

Иногда, несмотря ни на какие усилия, даже лучшие рекрутеры оказываются неспособными уговорить кандидата. Скажем, обращение к кандидату произошло не вовремя, или кандидат решил принять другое предложение, или у него нет возможности сменить место жительства – может быть масса причин. До эпохи сайтов социальных сетей было очень легко потерять связь с кандидатом – даже с таким, в которого рекрутер инвестировал месяцы и даже годы своей работы.

Как мы говорили ранее, одним из самых ценных аспектов онлайнового социального нетворкинга в контексте продаж является возможность поддержания слабых связей. Для рекрутеров это означает возможность оставаться в контакте с кандидатом вне зависимости от того, принял ли тот предложение рекрутера или нет.

Рекрутер сможет вернуться к такому кандидату позже, когда возникнут новые возможности. Рекрутеры могут также капитализировать эти отношения, обратившись к друзьям кандидата в поисках новых талантов.

Почему кандидат, вероятно, захочет остаться на связи с рекрутером? Как мы говорили в начале данной главы, большинство людей рассматривают рекрутинг как занятие более взаимовыгодное, чем продажи. Они хотят сохранять за собой возможность выбора на тот случай, если с их текущей работой что-то произойдет или появится новое хорошее предложение. Поддержание отношений с рекрутерами, в особенности если для этого не требуется больших усилий, предоставляет им привилегированный доступ к новым карьерным возможностям. Поэтому чаще всего, при условии хороших рабочих отношений, кандидаты принимают приглашения LinkedIn и запросы на добавление в друзья на Facebook от своих рекрутеров.

Основа для большинства успешных трудоустройств

Успешное трудоустройство кандидата – это только начало взаимоотношений. Успешно трудоустроенные кандидаты чувствуют себя благодарными и обязанными рекрутеру. Поэтому они могут стать его самыми лучшими союзниками и адвокатами. Хорошие рекрутеры зависят от доверия и взаимопонимания со своими старыми кандидатами, которые помогают им в поиске новых кандидатов, предоставлении отзывов и общении. Кроме того, они могут получать новые заказы от тех компаний, в которые успешно трудоустроили прежних кандидатов.

Один рекрутер, специализирующийся на найме промышленных инженеров, рассказывал мне, что из-за высокой текучести кадров в этой сфере почти половина организованных им трудоустройств являются повторными. За десять лет своей работы он выстроил сеть инженеров и дизайнеров, которые ему доверяют и обращаются к нему каждый раз, когда они готовы выслушать предложение о полной или контрактной работе.

Поддержание в открытом виде коммуникаций с неустроенными кандидатами

Неудачи в трудоустройстве кандидатов могут быть равно важными для рекрутера – для того, чтобы оставаться на связи, и для того, чтобы постоянно наращивать свою сеть. Возможность легко поддерживать слабые связи на Facebook и LinkedIn означает, что рекрутеры могут рассматривать кандидатов в долгосрочной перспективе и не считать, что время на общение с неустроенными кандидатами потрачено зря.

Как отмечает тот же рекрутер, он рассматривает каждый отказ как возможность сделать предложение кандидату в будущем и попросить его о рекомендациях. Многие кандидаты испытывают некоторое чувство вины, когда они отвергают предложение рекрутера, и легко соглашаются помочь, рекомендуя новых кандидатов или представляя рекрутера им. Почти всегда дизайнеры, с которыми он работает, знакомы со множеством других дизайнеров, с которыми они учились в колледжах и университетах, работали в одних фирмах и общаются в сообществах.

Вот пример того, как другой рекрутер, Джо, использует LinkedIn и Facebook для культивирования долгосрочных отношений с молодыми кандидатами. Вас, наверное, уже не удивит, что я нашла его и связалась с ним при помощи моей расширенной сети на LinkedIn.

Рекрутирование в Чикаго: финансовые услуги

Рекрутер из Чикаго Джо занимается заполнением вакансий начального уровня в фирмах, оказывающих финансовые услуги. За последние пять лет он помог десяткам выпускников MBA и банковским аналитикам, имеющим два-три года опыта работы в банках, недвижимости, управлении частными инвестициями и венчурном бизнесе. Джо является свободным агентом, и его успех зависит от его способности к нетворкингу с обеими сторонами: работодателями и кандидатами. Джо делит сети своих кандидатов на три категории: кандидатов, которых он успешно трудоустроил, кандидатов, которых он успешно трудоустроит в будущем, и людей, которых он просто повстречал.

– Успешно трудоустроенные. Джо поддерживает близкие отношения с наиболее успешно трудоустроенными своими кандидатами, поскольку именно они часто становятся повторными кандидатами, а зачастую и будущими его заказчиками. Вне зависимости от наличия онлайновых социальных сетей Джо вкладывает очень многое в отношения с такими людьми, связываясь с ними не реже чем раз в месяц и стараясь пообедать или поужинать с ними не реже чем раз в квартал. С кандидатами в возрасте 25–30 лет Джо может использовать механизмы взаимодействия на Facebook, чтобы сделать эти отношения менее официальными и менее похожими на бизнес. Он посылает виртуальные подарки Facebook на их дни рождения и к другим датам. Не пытаясь заменить качественное личное общение, он использует Facebook для обогащения своих связей с лучшими участниками своей сети за счет более повседневного, более частого и личного общения.

– Кандидаты, над трудоустройством которых идет работа. В целом отношения Джо с «кандидатами в работе» являются более профессиональными. Большинство контактов происходит при помощи более традиционных способов общения: по телефону или по электронной почте. Джо подчеркивает, что он предпочитает доказывать свою компетентность как рекрутера до установления более личных отношений с людьми. Однако в тех случаях, когда кандидат выходит из процесса из-за появления другой возможности, Джо добавляет его к своей сети на LinkedIn или Facebook, чтобы поддерживать отношения. Джо зарабатывает преимущества, получая быстрый доступ к сетям этих людей для поиска новых талантов, а также оставляя возможность для будущих обращений в случае появления новых вакансий.

– Люди, которых он просто встретил. В отношении тех кандидатов, которых Джо встретил один-два раза и с которыми разговор о трудоустройстве оказался несвоевременным (в результате их нежелания или отсутствия у Джо в данный момент подходящей вакансии), он всегда делает попытку остаться на связи. При наличии онлайнового социального нетворкинга цена установления связи настолько мала, что трудно даже придумать причины для того, чтобы этого не сделать. С таким человеком Джо в будущем может работать или не работать, но с каждым новым контактом он получает бесплатную возможность (но не обязательство) обратиться к нему в будущем.

В каждом случае онлайновый социальный нетворкинг увеличивает размер и ценность сети Джо. Возможно, в этом и состоит секрет его успеха.

Сети «выпускников»

Бывшие сотрудники («выпускники», alumni) компаний являются еще одним мощным источником талантов и новых возможностей для бизнеса. Вне зависимости от уровня рабочих отношений между работником и работодателем неизбежно наступает день, когда люди уходят. Вместо того чтобы противостоять этому естественному явлению, работодатели могут использовать его к своей выгоде, приняв его как реальность современного бизнеса и попытавшись извлечь из него максимальную пользу.

Несмотря на решение уйти, большинство бывших работников рассматривают своих бывших работодателей в положительном свете. В конце концов, они сами когда-то выбирали их для того, чтобы провести у них немало времени. Таким образом, рекрутеры компаний могут полагаться на бывших работников компаний так же, как на действующих, в поиске рекомендаций среди их контактов на LinkedIn и Facebook. При наличии такой острой конкуренции на рынке талантов компании не имеют права не обращать внимания на людей, в которых они столько инвестировали ради их развития и которые в большинстве своем сохраняют лояльность к бывшим работодателям.