Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Мы наиболее уязвимы в момент рождения. Однако именно тогда, по тонкому замыслу эволюции, мы обладаем наибольшими способностями к убеждению.

Дэрил, грабитель из Южного Лондона, которого мы встретили в начале главы, конечно, не будет с этим спорить. Не столкнись парень с одним из величайших в мире мастеров убеждения, сейчас он не посещал бы рестораны, где подают фрапучино.

Он бы находился в местах, где на обед в основном овсянка.

Выводы

В этой главе мы продолжили исследование биологической основы влияния, рассмотрев исключительную силу убеждения, свойственную младенцам. Новорожденные входят в этот мир лишь с двумя простыми целями – обеспечить себе безопасность и заботу – и с огромным стимулом их добиться. Ведь новорожденные путешествуют налегке. Не имея развитой нервной системы для установления сложных коммуникаций, они кажутся совершенно неподготовленными к проблемам, встающим перед ними. Как можно надеяться выжить, не умея говорить?

Ответ, так же, как и с животными, заключается в ключевых стимулах. Пронзительный крик, врожденная способность устанавливать зрительный контакт и умилительная беспомощность – все эти качества сливаются в лазерный луч мощного психологического воздействия, нацеленный прямиком на участки нашего мозга, ответственные за получение вознаграждения. Не было в истории такого болтуна, который смог бы конкурировать с младенцем. Мы никогда не бываем более убедительны, чем в первый день своей жизни.

В следующей главе мы немного изменим направление. Не отходя от темы оказания мгновенного сильного влияния, мы поговорим о другом виде ключевого стимула – о том, который воздействует не на древние, подкорковые участки, а на познавательный процесс: способ, с помощью которого наш мозг воспринимает окружающий мир.

Как мы уже видели, когда дело доходит до убеждения, животные и младенцы имеют два явных преимущества перед всеми остальными. Во-первых, они не умеют думать. Во-вторых, они не умеют говорить. Однако у мышления и языка есть собственные средства мгновенного влияния – и они столь же эффективны, как средства влияния, описанные выше.

Вскоре мы убедимся, что можем научиться быть убедительными.

Вопрос:«В каком типе преступления вас, скорее всего, признают виновным, если вы внешне красивы?»

Ответ:«В преступлении, включающем обман и мошенничество. Именно эффект ореола делает симпатичную внешность одним из самых мощных инструментов мошенника».

Глава 3. Следите за автоворишками

Человек отправляется на рыбалку с удочкой в одной руке и чемоданом в другой. Только он собрался зайти в самолет, как появляется стюард.

«Какой длины у вас удочка?» – интересуется бортпроводник. «Полтора метра», – отвечает человек. «Мне жаль, сэр, – говорит стюард, – но на нашем борту ничего длиннее метра двадцати провозить не разрешается. Вы можете ее сложить?» «Нет», – отвечает человек. «Тогда, боюсь, вам придется ее оставить», – замечает стюард. Человек в ярости. Какая рыбалка без удочки, думает он. Но как только встает необходимость отменить поездку, у него тут же возникает идея. Через несколько минут и он, и его удочка благополучно оказываются на борту. Как же он решил проблему?

Розовая пантера

За образом бывалого, несколько психопатического пройдохи скрывается нечто большее, чем просто уверенность, обаяние и внешние данные (хотя ни одно из этих качеств и само по себе точно не повредит). Не верите? Тогда познакомьтесь с Китом Барреттом.

Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер – всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы – и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога.

Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме – свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов.

Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.

Поэтому неудивительно, что через полгода после его присоединения к местной церкви община разрослась до беспрецедентных размеров и восхищенный, хоть отчасти и озадаченный молодой священник начал всерьез подумывать о переезде в новое помещение. Для чего, благодаря Барретту, в церковной казне имелись вполне достаточные средства. Пожалуй, это тот случай, когда не Барретт обрел Бога, что в то время приводило в восторг священника, а, скорее, Бог обрел Барретта.

Для Барретта же реальность была несколько иной. Для него, далекого от церкви, это был просто еще один удобный момент. Новая лаборатория, чтобы ставить старые эксперименты.

«Стремление к убеждению всегда было и остается сродни пагубной привычке, – утверждает он. – Я страдаю расстройством – склонностью обманывать. Я кайфую, когда мне удается заставить людей делать то, что они сами никогда бы не стали. И чем большее сопротивление приходится преодолевать, чтобы достигнуть этого, тем сильнее кайф. Все закрывают двери перед религиозными фанатиками, верно? Вот я и подумал: я же мастер своего дела. Один из лучших в этой области. У меня есть дар. Может, это дар Божий – кто знает? Просто раньше я использовал этот дар только в собственных корыстных целях. Так почему бы на этот раз не пустить его в дело с пользой для других? – Он улыбается. – По крайней мере, что-то в этом роде я сказал священнику. Этот напыщенный идиот проглотил бы все что угодно, лишь бы произвести впечатление на паству!»

Методы Барретта по меньшей мере неординарны. Да и к тому же абсолютно незаконны. Выкинув за борт портновский блеск прежней жизни: шелковые галстуки, ботинки от Гуччи, рубашки от Армани и костюмы по 2000 фунтов стерлингов от Сэвил Роу, – он принялся одеваться заново и теперь ходил в джинсах, кроссовках и футболке, причем всегда в розовой. Кстати, последний факт свидетельствует о его чрезвычайном внимании к деталям, о хищной, холодной остроте ума настоящего виртуоза убеждения.

«Мозг хорошо реагирует на розовый цвет, – объясняет он. – Это – научный факт. Розовый успокаивает. Он, как никакой другой цвет, помогает мозгу вырабатывать определенные волны. А все благодаря эволюции. Древний человек наблюдал розовый цвет в небе на закате и восходе, когда, с учетом окружающего освещения и суточных биоритмов, мог связывать его со сном и расслаблением. Так что, если вы стремитесь сохранять самообладание, лучше окружить себя розовым».

Барретт знает, о чем говорит. То, что конкретный оттенок – «розовый Бейкера-Миллера», или, как его чаще называют, «отрезвляющий розовый», с успехом применялся для успокоения агрессивных преступников, было зафиксировано в ряде исследований американских ученых. Все задержанные и в гражданских, и в военных исправительных учреждениях [16] сообщали, что в результате пребывания в помещениях, выкрашенных в этот цвет, у них снижался уровень тревожности и систолическое и диастолическое кровяное давление. А вот после аналогичного эксперимента в Университете Айовы, когда раздевалки для спортивных команд гостей были окрашены «розовым Бейкера-Миллера», чтобы снизить у них дух состязательности, Западная спортивная конференция незамедлительно приняла закон, строго запрещавший впредь вторгаться в дизайн интерьера раздевалок. Невозможно было отреагировать красноречивее и яснее. Когда-нибудь потом, как было заявлено, раздевалки и для своих, и для гостей можно будет красить в любой чертов цвет на свете. Пока же пусть остаются, какими были.

16

По словам Александра Шосса, директора американского Института биосоциальных исследований, для пола больше всего подходит темно-коричневый или нейтрально серый цвет, а оптимальный уровень освещенности, обслуживающий гипоталамус, – «рассеянный, неяркий (около 100 Вт) свет с цветовой гаммой, достигающей максимум красно-оранжевого». Что же касается научных обоснований всего этого, то гипотезы еще строятся, а исследования посвящены, главным образом, метаболическим изменениям в таких нейротрансмиттерах, как серотонин и норэпинефрин (норадреналин) – гормонах, вырабатываемых гипоталамусом (отделом мозга, контролирующим эмоции). Похоже, розовый – это просто какой-то природный «прозак».

Но я отвлекся. Разобравшись в своем платяном шкафу, Барретт, одетый соответственно, предположим, приступает к делу. И для этого использует методику, которую описывает как действие «трех китов» социального влияния: внимания, подхода и принадлежности. Подобный коктейль, по словам Барретта, нагружает мозги так, что объекты прекращают всякое сопротивление убеждению. Такая податливость эквивалентна действию рогипнола. И ничего тут сложного нет.

Систематически «обрабатывая» заранее отобранную группу зажиточных соседей, Барретт – скажем, месяца за полтора – подбирает ключи к их автомобилям. Потом включает габаритные огни и проворачивает «добрососедский» фокус, постучав им в двери и сообщив об их «недосмотре». Втягивая намеченную жертву в беседу (а Барретт, как и большинство его «коллег», способен и талибу продать крем для бритья), он ухитряется объяснить, почему «как раз в этот момент проходил мимо», и, возможно, просит небольшое пожертвование. Каковое в девяти случаях из десяти и воспоследует. Просьба рассчитана по времени так, чтобы она совпадала с тем моментом, когда Барретт – с непринужденным видом – уходит от жертвы. А теперь – внимание на детали.