Гибкие продажи

Поэтому я сделала то, что делает любой уважающий себя измотанный человек в состоянии стресса: несколько минут читала свои заметки, потом надела теннисные туфли и вышла из офиса. После 20-минутной прогулки по прекрасным летним улицам я вернулась освеженной. Когда я снова села за стол, мне было ясно, что делать дальше. Критический момент остался позади. Проект будет закончен в срок.

Время — ограниченный ресурс, а энергия легко возобновляется. Усердное вкалывание за рабочим столом — не ответ на вопрос, как успеть больше. Зависание на телефоне все утро без перерыва — тоже. Двадцатичасовой рабочий день — тем более.

Знаете, что действительно помогает успеть больше? Соглас­но профессору Андерсу Эрикссону, работающему во Флоридском государственном университете, лучшая стратегия для максимизации продуктивности — работа периодами длительностью 90 минут. Поработаете дольше — и энергия начнет угасать, мозг будет задумываться о постороннем, и вот вы уже бесцельно бродите по интернету или жуете конфеты.

Вы менеджер по продажам, и ваш успех зависит от вашего мышления, идей, навыков и озарений. Вам надо быть гибким весь день. Это сложно. Культура трудоголизма диктует, что работать до полуночи эффективнее всего. Но тело физически не способно демонстрировать высокие результаты, когда вы вымотаны.

Восстановление энергии еще важнее, когда вам надо многое изучить. Вот три стратегии, которые вы можете использовать, чтобы быть в форме и избежать выгорания:

Встаньте со стула. Ваше тело жаждет движения, ра­зум — тоже. Мозг работает лучше всего, когда вы ни на чем не сосредоточены. Побродите по офису. Поднимитесь по лестнице. Сделайте растяжку. Выйдите на улицу, если можете, хотя бы на пару минут. И найдите время для занятий спортом по часу минимум три раза в неделю. Вы будете чувствовать себя гораздо лучше, и у вашего мозга тоже появится возможность отдох­нуть и перенастроиться.

Сделайте что-нибудь веселое. Это не шутка. Поговорите с коллегами. Поиграйте в игры. Позвоните другу. После 15 минут такого отдыха вернитесь к делу. Когда вы восстановите силы, вы будете усваивать новую информацию за меньшее время и сможете быстрее улучшать свои навыки.

Спите больше. Если вы спите меньше семи часов, ваша память работает не на полную мощность. Ваши результаты могут стать гораздо лучше, если вы будете спать восемь часов или больше. Если же вы работаете дома, попытайтесь спать днем.

Уберите технику подальше. Это сложно, если она — ваша связь с миром. Но когда вы отключаете ее во время перерывов, вечером или на выходные, вы можете отдохнуть по-настоящему. Выключите на какое-то время телефон. Хотя бы не проверяйте почту. Прежде чем вы скажете, что это невозможно, хотя бы попытайтесь. Даже пары часов в одиночестве достаточно, чтобы пополнить запасы энергии.

Хронический стресс от сверхурочной работы сильно выматывает, и это совсем не продуктивно. Несколько лет назад я читала, что французы, которые работали 36 часов в неделю, были более продуктивными, чем их американские коллеги, которые тратили на работу в среднем больше 50 часов в неделю. Только представьте: больше часов и высокий уровень стресса совсем не гарантируют, что вы будете успевать больше.

Каждый день находите время восполнить запасы энергии. И ваша эффективность повысится. Вам будет проще сосредоточиться, и вы будете лучше справляться со взлетами и падениями на вашей работе.

Управляйте уровнем вашей энергии, чтобы показывать максимальные результаты.

Глава 60

Выберите правильный образец для подражания

Лоуэлл, Пэтти и Бет. Если бы их не было, я не знаю, что бы я сейчас делала. Может, была бы официанткой. Каждый из них сыграл ключевую роль в том, чтобы я преуспела в продажах, хотя они даже не подозревали об этом. Они просто выполняли свою работу, но мне было важно видеть, как они добиваются успеха.

Когда меня приняли в Xerox, я была в восторге, но в то же время мне было страшно. Моей главной целью было выжить. Многие новички не доживали до конца года: продажи — жестокая работа с серьезной текучкой кадров.

К счастью, я встретила Лоуэлла. Его наняли на три месяца раньше меня. Когда мы с ним беседовали, я выяснила: прежде чем пойти в продажи, он тоже работал учителем. Дела у него шли нормально: не великолепно, но показатели он выполнял. Я помню, как говорила себе: «Если Лоуэлл может, смогу и я».

Часто говорят, что в качестве образца для подражания стоит брать лучших работников компании. Я не уверена, что это правильный подход. В Xerox опытные менеджеры, с которыми я общалась, были умнейшими и пробивными людьми, настоящими профессионалами. Я могла только надеяться, что добьюсь такого же успеха. Но если честно, я не была уверена, что это возможно. Разрыв был слишком велик.

Однако Лоуэлл был реален. Он выполнял свои показатели. А главное, его ситуация была похожа на мою. Я могла представить, что справляюсь с работой так же хорошо. Поэтому я взяла его за образец. Когда мне было трудно, я напоминала себе, что Лоуэлл не умнее или усерднее меня. Если он смог, смогу и я. К счастью, за пять лет моей работы в этой компании Лоуэлл прилежно трудился над собой и своими навыками, и мои результаты улучшались вместе с его показателями.

Когда я перешла в отрасль высоких технологий, то оказалась на совершенно новом витке карьеры. Я овладела навыками продаж в Xerox, но новая работа была для меня трудна. Я должна была выучить практически новый язык, чтобы разговаривать с совершенно иными людьми, ответственными за принятие решений. Процесс был гораздо сложнее и значительно дольше.

Вскоре моим образцом для подражания стала Пэтти. Она начала работать в компании пару лет назад и неплохо справлялась. Как и я, она была технофобом. Ее задача заключалась исключительно в продаже аргументации необходимости изменений. У Пэтти отлично получалось убеждать как высшее руководство, так и конечных пользователей в том, что ее продукты лучше, чем у конкурентов. Я знала, что у меня тоже есть такие навыки.

Когда технический жаргон брал надо мной верх, я говорила себе: «Держись, Джил. Раз Пэтти справляется, справишься и ты». И я действительно справлялась, в конце концов даже выиграла награду «Лучший новичок года». Без Пэтти я бы пропала. Она не была одним из лучших менеджеров, но ее я могла взять за образец. К счастью, вскоре я переехала в офисный комплекс, где работали независимые консультанты. Там я встретила Бет, специалиста по персоналу. Раз в неделю мы вместе пили кофе и беседовали.

Бет работала на себя уже несколько лет, и у нее все получалось. Она не заключала крупных контрактов, но зарабатывала на достойную жизнь. Именно этого я и хотела. Как равные коллеги, мы регулярно делились своими идеями. То, чему я у нее научилась, помогло мне. Ей мои идеи и мой опыт тоже пригодились. Но самым важным для меня было то, что я поняла: если Бет смогла наладить свое дело, я тоже могу.

Ни Лоуэлл, ни Пэтти, ни Бет не наставляли меня. Мы просто говорили друг с другом как коллеги. Они были впереди меня, но не очень далеко. Они справлялись со своей работой, но не были суперзвездами с заоблачными результатами. Я могла поставить себя на их место. Все это придало мне достаточно воодушевления, чтобы я не сдавалась, когда не была уверена, что выдержу.

Посмотрите на людей, которые вас окружают. Кого бы вы могли взять за образец для подражания?

В качестве образцов для подражания выбирайте людей, которые продвинулись в карьере немного дальше, чем вы.