Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Шрифт:
Сначала все, включая меня, думали, что такие высокие показатели – это всего лишь цепочка случайностей, неожиданная удача, и она обязательно когда-нибудь закончится. Но месяц за месяцем я работал и одновременно учился. Теперь количество продаж уже было бессмысленно сравнивать с результатами остальных менеджеров – я ушел далеко вперед и теперь уже бил собственные рекорды. Коллеги больше не смеялись надо мной. Правда, был период, когда они объявили мне бойкот, но я был слишком занят, чтобы обращать на это внимание. В конце концов они поняли, что это не случайное везение. Вот тут началось самое интересное! Многие из них стали расспрашивать, что же я делаю для достижения таких результатов. «Почти бог» не испытывал особого восторга от того, что я отнял у него лавры победителя, но со временем и он проникся ко мне уважением.
Следующий
Скажу вам вот еще что: знание всех нюансов и особенностей продаваемого продукта помогает продавать его еще лучше!
Обучение других людей помогло мне гораздо глубже понять тот материал, который я изучал, и вывело меня на новый профессиональный уровень. Ознакомление с информацией дает вам один уровень ее усвоения, а обучение и помощь другим привносит уверенность и понимание того, что написано между строк. Способность не только усваивать информацию, но и передавать ее другим так, чтобы они тоже ее усвоили, основывается на том, что вы сами умеете применять на практике то, чему учите, почти на рефлекторном уровне. И еще вы должны понимать, что творится в голове у вашего ученика.
Моя уверенность в собственных знаниях возросла в разы. Всего лишь спустя два года усердного изучения любой информации о заключении сделок и обучения искусству продаж других людей, я стал контролировать процесс ведения переговоров с точностью машины.
Я поражался тому, как быстро добился высоких результатов и какая у меня появилась мотивация, несмотря на то что мои доходы уже и так выросли в десять раз по сравнению с началом работы в этой сфере.
Профессионализм
Итак, после десяти лет серьезных исследований в этой области я могу вести переговоры и всегда знаю, что произойдет на каждом их этапе. Говорят, у спортсменов появляется подобная способность – дар предугадывать действия противника – в результате многолетних тренировок. Я до сих пор не могу привыкнуть к своему необычайному умению предвидеть ход развития переговоров и те возражения, которые услышу от потенциального клиента. Разумеется, это умение дает возможность заранее подготовиться к любым осложнениям. Мне могут написать или позвонить сотрудники с вопросом о своей текущей сделке, и я без промедления скажу, какие ошибки были допущены и что требуется, чтобы их исправить. Такой уровень профессионализма доступен каждому, кто готов работать над собой и тратить на это время. За последние пару лет своей практики я еще ни разу не нарушил обещания оказать ощутимую помощь любому, кто готов меня слушать.
Последовательность в продаже
Лучшие продавцы считают, что потенциальный покупатель должен купить пять сущностей, причем в правильной последовательности, перед тем, как вы получите оплату его заказа:
1. Продавца;
2. Компанию (имидж);
3. Продукт;
4. Цену;
5. Сейчас.
Лучшие продавцы работают на мотивации, уверенности в себе, товаре и вообще том, что предлагают покупателю. Это доказанный факт, что клиент сначала «покупает» вас. Именно ваша уверенность производит самое большое впечатление. В свою очередь, уверенная продажа превосходит аргументированную.
Аргументированную продажу можно превратить в уверенную при помощи эмоций и чувств: преданности делу, искренности в желании помочь покупателю и уверенности. Помните, вы должны верить в себя, компанию, товар.
Если вы действительно хотите зарабатывать деньги и получать от этого удовольствие:
• будьте заинтересованы в человеке;
• желайте помочь человеку;
• берите ответственность за человека;
• заботьтесь о человеке.
Глава 6
Причины неудач
Неудачи
дают только повод начать снова и более умно. Честная неудача не позорна. Позорен страх перед неудачей.Переходный момент
Самым неприятным моментом в продажах часто считают переход к оформлению сделки. Только что вы задушевно общались, не было никакого намека на продажу или убеждение в чем бы то ни было, и вдруг вы начинаете подводить своего собеседника (потенциального покупателя) к какой-то договоренности. Завершение сделки – это тот самый этап переговоров, когда вы заставляете покупателя действовать. Этот этап никогда не обходится без обмена ценностями (тем, что ими считается) или согласия на такой обмен. Не всегда ценностями будут деньги, обмененные на товар. Например, сделка может быть завершена, когда подписан договор об оплате в рассрочку.
И в этот момент – при переходе к завершению сделки – продавцы зачастую начинают проявлять излишнюю эмоциональность, теряют над собой контроль. Кто-то, паникуя, дрожит от страха, у кого-то потеют руки. Другие не могут вымолвить и слова, не способны трезво соображать. У третьих начинает неистово колотиться сердце. Особенно часто это бывает, когда сделка действительно крупная или очень значимая. Такая сумасшедшая реакция на происходящее заставляет продавца сомневаться в своих силах, но и с покупателем зачастую происходит то же самое. Это свидетельствует о том, что человек просто не понимает, как вообще заключаются сделки. Но это поправимо. Услугу по заключению сделки может научиться оказывать каждый. Да, это именно услуга! И обучать заключению сделки необходимо – так же как и предоставлению любой другой услуги. Задача продавца заключается в том, чтобы помогать клиентам принимать решения. Очень важно хорошо разбираться в этой области, и тогда никакие волнения и неуверенность больше не смогут вам помешать. Вы будете всегда готовы предоставить клиенту услугу «убеждение» и заключить с ним сделку.
Многим компаниям и их сотрудникам очень не хватает бесценных знаний о том, что завершение любых переговоров и приведение клиента к принятию положительного решения – это и есть главная услуга, которую они должны оказывать. Представители самых разных компаний постоянно говорят о том, что обслуживают клиентов, но при этом не могут логично подвести к заключению сделки. Невозможно заниматься обслуживанием клиентов, не заключив с ними сделку, не убедив их сделать это. Сегодня многие российские заводы и торговые предприятия охватил своего рода кризис, связанный с тем, что сотрудники не умеют продавать. Конкуренция сильно ужесточилась, и уже нельзя работать как раньше. Именно поэтому владельцы производственных и торговых компаний все чаще обращаются в консалтинговые компании за помощью в построении более мощного отдела продаж. Но для того чтобы это сделать, владельцам необходимо учиться. К сожалению, многие из них считают себя уже состоявшимися специалистами и не особенно готовы учиться. И это их главная проблема. Американский философ Элвин Тоффлер по этому поводу сказал следующее: «В XXI веке безграмотным считается уже не тот, кто не умеет читать и писать, а тот, кто не умеет учиться, доучиваться и переучиваться».
Обучение нужным умениям и навыкам возможно только в том случае, если владелец компании понимает, насколько это важно.
Приведу такой пример. Как вы думаете, отдаст ли упитанная мамаша своего ребенка в спортивную секцию, если сама ходит в рестораны быстрого питания и даже думать не хочет о том, чтобы заняться своим физическим состоянием? Скорее всего, никогда она этого не сделает, ведь у нее нет убеждения, что спорт полезен и ценен (иначе она бы им занималась и вела здоровый образ жизни). Будучи менеджером вы можете попробовать заняться обучением сотрудников, но пока владелец компании (или, как минимум, высшее руководство) не поймет важности всего этого, вам будут только мешать. Не ждите никакой помощи в подобном начинании! Возможно, над вами даже будут смеяться, как в свое время случилось со мной.