Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

• доказать всем, что, несмотря на молодость, я могу стать самым лучшим менеджером по продажам;

• желание помочь клиентам;

• стремление заработать денег, чтобы перестать их брать у родителей.

Часто я вижу, что у людей нет понимания того, зачем они что-либо делают. Происходит это от неимения целей или отсутствия связей между совершаемыми действиями и этими самыми целями.

Продавец зарабатывает 50 000 рублей, пока он сам искренне верит, что именно столько его работа стоит, пока он уважает себя на 50 000 рублей в месяц. Поняв это в 21 год, я очень быстро начал зарабатывать 150 000 рублей в месяц. Чем сильнее человек себя любит и уважает, тем больше он позволяет себе иметь. Ставить цели и верить в невозможное – вот важные составляющие самомотивации.

* * *

Таковы основные качества и умения, необходимые профессиональному продавцу. Вы сможете убеждать других гораздо лучше, чем когда-либо в своей жизни, как только овладеете нужными навыками.

Глава 2 Точка обмена

Торговля – это, по сути, решение проблем других людей. Для этого необходимо знать, в чем состоят эти проблемы.

Кейт Феррацци. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга

Завершение сделки

Чтобы успешно пройти заключительный этап переговоров под названием «завершение сделки», требуется нечто большее, чем продвижение товара и способность убедить клиента. Сделку можно считать завершенной только в том случае, когда произошел обмен между сторонами. В этот момент вы перестаете продавать и предлагаете покупателю начать действовать. Вы производите обмен того, что есть у вас, на то, что есть у него.

Завершение сделки – это особый шаг. Обе стороны предпринимают необходимые действия, и происходит обмен ценностями, что завершается подписанием договора. Если обмена не будет, не будет и договора.

Кем бы вы ни были – продавцом, консультантом, управляющим магазина, переговорщиком, менеджером по продажам, арендодателем, риелтором, – только на этапе завершения сделки вы начинаете представлять для клиента реальную ценность. Это может прозвучать жестко, но до тех пор, пока вы не довели сделку до конца и не произвели обмен, вы не сделали ничего действительно стоящего.

Пока не произойдет завершение сделки, а именно подписание договора и обмен, ваши действия не представляют никакой ценности. Именно конечный результат – показатель вашей эффективности.

Хорошим примером могут послужить занятия фитнесом. Что будет результатом? Вы начинаете приходить в форму, видите плоды своих усилий. Вы занимаетесь фитнесом для того, чтобы в итоге увидеть изменения – уменьшение веса или появление красивого рельефа мышц. Если вы бросите тренировки до того, как добьетесь желаемого, будет ли в них какой-то смысл? Вы не ощутите реальной пользы до тех пор, пока не станете терять в весе и не накачаете мышцы. Иными словами, цель не будет достигнута до тех пор, пока вы не получите необходимый результат в обмен на свои усилия. Многие сдаются до того, как продадут идею о необходимости обмена, и это основная причина неудач в любых продажах, во многих переговорах. Человек успешно усвоил мысль о необходимости продавать, но не понял, насколько важно совершить решающий шаг и произвести обмен ценностями. Он опускает руки до того, как завести разговор о подписании договора, поэтому не добивается обмена.

Это ошибка многих людей и компаний – всех тех, у кого есть мечты. Обмена не происходит, и это объясняет, почему цели так и не достигнуты, а мечты так и не реализованы. А представляют ли ценность мечты, идеи, изобретения и концепции, так и не ставшие реальностью?

Большинство людей, которые работают руководителями, продавцами, менеджерами и управляющими, уклоняются от тренировок, потому что делать это нужно с людьми, что однозначно сложнее, чем сидеть за компьютером, читать журналы или придумывать текст очередной рекламной публикации.

Взаимодействие с людьми – это самая избегаемая часть работы. Недавно я участвовал в проекте одной компании, и мне встречались продавцы-консультанты, которые проработали в ней больше пяти лет и, по идее, уже должны были бы иметь большой опыт общения с покупателями. Но нет, они лишь научились отдыхать в рабочее время и с горем пополам разбираются в товаре. Вы бы никогда не сказали, что продавцы в этой фирме делают все возможное ради клиента, и не пришли бы в нее еще раз.

Проблема данной компании заключается не в поведении продавцов-консультантов. Это управляющий не убедил их в том, что нужно работать. Он не продал им эту идею, не создал в них соответствующую уверенность! А владелец компании не продал идею управляющему, потому что не увидел проблем с доходами, ибо бухгалтер скрывал информацию о реальной финансовой ситуации. Но видели бы вы глаза этого владельца, когда тот узнал, что его компания имеет минус 18 млн рублей!

Он считал, что финансы в отличном плюсе, и просто упустил из внимания неуплаты по кредитам и их количество! А когда эта книга попала в руки продавцу-консультанту из данной компании, знаете, что он сделал? Убрал ее куда подальше, потому что написанное там делало его неправым, то есть он понимал свои недоработки и воспринял книгу как угрозу своему «легкому» образу жизни и работы.

Эта книга бросает вызов сложившимся взглядам на ситуацию. И есть два пути – либо человек преодолеет свои слабости, либо сдастся, но тогда не произойдет никаких изменений.

Представьте, что увеличение личного дохода сравнимо со снижением веса. В обоих случаях нужно:

• поставить цель;

• тренироваться;

• иметь самодисциплину;

• измерять результаты;

• не обманывать себя.

Обмен

Для всех людей, и для продавцов в особенности, момент обмена – это возможность по-другому взглянуть на сделку.

Я прошу вас считать, что «обмен» – это наиболее удачная замена фразы «завершение сделки». Если вы безоговорочно признаете необходимость такого шага, как обмен, то поймете его значение для своего будущего: вы сможете продавать больше и жить лучше. Вы не получаете результатов от самого процесса продажи, рекламы товара и его презентации. Вы получаете результаты только тогда, когда добиваетесь обмена.

Не стоит недооценивать мои слова: выгода от сделки имеется только тогда, когда происходит обмен ценностями между сторонами.

Разумеется, вы можете возразить, что есть смысл в том, чтобы демонстрировать свой товар, презентовать идею и быть полным энтузиазма. Я не буду спорить: конечно, вы выигрываете, когда ведете себя доброжелательно, делитесь информацией, оказываете помощь и приносите людям радость. Но мы сейчас говорим о том, что эти действия должны быть более эффективными с точки зрения результатов, а не просто доставлять кому-то удовольствие. Хотя, безусловно, хорошо, когда удовольствие и результативность дружно содействуют успеху.