Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней

Видите? Каждый уровень, обозначенный буквой, делим на два. Выбираем одну ветку, вторая «засыхает», то есть – перестаёт расти. Уровней может быть гораздо больше, но начинать следует с уровня А. При кажущейся громоздкости, эта схема отнимет меньше времени, чем попытка сделать выбор из огромного числа возможностей «в один подход».

Почему это важно, для конструктивного общения с другими людьми? Потому, что, как я писала выше, задача оратора – помочь человеку принять нужное решение, а для этого, надо понимать, на каком уровне находится наш слушатель. Странно расхваливать конкретный номер в отеле человеку, который не решил ещё – будет ли он, вообще, брать отпуск в этом году или сделает ремонт на отложенные деньги. Приведу ещё пример.

В фирменный автосалон заходит посетитель, которого продавец определяет, как потенциально перспективного. Этому продавцы учатся очень быстро, легко отличают настоящего покупателя от любителя поболтать и напроситься на тест-драйв. Задача продавца – продать. В идеале – самую дорогую машину. Он начинает говорить о достоинствах данной модели. Нахваливает её технические возможности, дизайн, комфорт, запах натуральной кожи в салоне. В целом – пытается донести до клиента мысль, что за «немного дороже», тот получит «намного лучше». И, под конец, намекает на возможность рассрочки на индивидуальных условиях. Правильно ли он поступает? Да! Да, если покупатель в данный момент решает для себя вопрос вроде этого: «Взять «крутую» и дорогую или попроще, но подешевле?»

А что, если голова клиента занята другими не решенными дилеммами? Например: «Купить машину этой фирмы или фирмы-конкурента в салоне через дорогу?» Тогда ближайшая задача продавца – оставить клиента в своём салоне, чтобы через дорогу к конкурентам не сбежал. И говорить надо не о преимуществах одной модели над другой, а о преимуществах родной фирмы над всеми прочими. А может наш перспективный покупатель вообще ещё не определился: покупать ли ему личное авто или пользоваться другими способами передвижения! Тогда уместно будет в начале беседы поведать ему о преимуществах обладания личным автотранспортом над другими вариантами (метро, такси, каршеринг, личный вертолёт и прочее).

Аналогичный пример из другой сферы. Когда мужчина приглашает женщину в кафе, хорошо бы ему выяснить: о чем она задумалась! Выбирает между европейской и азиатской кухней или между ним самим и его коллегой из другого отдела. О том, как выяснять такие важные вещи, мы поговорим немного позже, а сейчас вернёмся к структуре процесса принятия решения.

Теперь рассмотрим переход с одного уровня на другой. Собственно, процесс выбора. Одну «ветку» крупным планом. Выглядит она так.

Символ достаточно прямолинейный и простой. Не зря говорят: «Взвешенное решение», «Взвесить все «за» и «против», «Весомый аргумент».

Взвешивание – вот, что происходит в голове наших слушателей непосредственно перед принятием решения по какому-либо вопросу. И надо, чтобы наша чаша оказалась тяжелее. Что для этого нужно делать?

Для начала – определимся с терминологией.

Аргумент в логике – утверждение, приводимое в подтверждение или доказательство другого утверждения (заключения). Контраргумент – утверждение, приводимое в опровержение оппонирующего утверждения. Даже из этих определений видно, что деление весьма условно. Доводы «Нашей» стороны – аргументы, «Их» – контраргументы. Но если дело происходит в одной голове, то там нет «Нас» и «Их». Есть доводы в пользу одного решения и доводы в пользу другого. Поэтому договоримся, исключительно для удобства, что:

Аргумент – довод в пользу нужного решения.

Контраргумент – довод в пользу любого другого решения.

Может возникнуть вопрос по первому определению: «Решения нужного кому?». Разумеется, Вам, уважаемый читатель. Человек, находящийся в процессе, колеблется и не может выбрать. Он сам не знает, что для него лучше, но Вы-то уже поставили себе цель. Вы точно знаете – каких действий ждёте от своего собеседника. Ваша задача – наполнить доводами левую чашу весов, чтобы она перевесила правую.

А что делать, если решение слушателя принято не в нашу пользу и оно однозначно и непоколебимо? Поверьте моему опыту – не бывает однозначных непоколебимых решений, бывает недостаточная информированность. Левая чаша пуста, потому что наш собеседник до чего-то сам не додумался. Надо ему в этом помочь. Для подтверждения этой своей мысли, я на тренингах разыгрываю с учениками маленький театральный этюд.

Прошу представить, что мы не в учебном классе, а в парке поздней весной. Я собираюсь сесть на лавочку. Моё решение однозначно, потому что погода прекрасна, лавочка свободна, я никуда не спешу, набегалась за день так, что любимые ножки хочется вытянуть. Кто тут будет терзаться сомнениями?!

– До лавочки, – говорю я ученикам, – три шага. Пока я преодолеваю это расстояние, придумайте: что вы можете мне сказать, чтобы я отказалась от своего намерения на неё сесть.

После этого я начинаю идти к сдвинутым стульям, изображающим парковую скамейку в нашем мини-спектакле. Уважаемый читатель! За двадцать лет преподавания мне ни разу не удалось плюхнуться на эти стулья! Один или несколько человек из группы непременно успевали крикнуть мне: «Окрашено!» И я останавливалась. Потому, что это реалистично. В реальной жизни я бы не села на скамейку, если бы у меня были подозрения, что джинсы потом придётся оттирать Уайт-спиритом. Оказалось достаточно одного довода против моих четырёх.

Так легко бывает не всегда. Порой приходится, наоборот, накидывать целую гору доводов, против одного. А бывает, что и гора не помогает. Я нередко слышу жалобы на то, что некоторым людям, мол, сколько аргументов не приведи, они, всё равно сделают по-своему. Осмелюсь утверждать, что дело не в людях, а в аргументах. Значит, не перевесили, не потянули против контраргументов. И это хорошая новость! Потому, что изменить другого человека невозможно, а собственные аргументы – запросто!

Как же сделать наши доводы «увесистыми»? Это один из самых важных вопросов риторики, которому мы посвятим следующие два дня.

ДЕНЬ ВТОРОЙ: АРГУМЕНТИРУЙ МОЩНО!

Все «за» и «против»

Одна из самых распространенных ошибок начинающего оратора – игнорирование контраргументов. Если мы искренне убеждены в чём-то, то готовы соловьями заливаться на тему «Ах, как ЭТО хорошо». Приводим огромное количество доводов «За» и не задумываемся – почему можно быть против. Некоторые даже с гордостью заявляют о своём незнании. Например: «Курить однозначно плохо! Я даже представить себе не могу, почему некоторые курят!» Мой ответ на подобные реплики всегда один и тот же: «А придётся!» Придется представить, если намерены побудить других отказаться от этой вредной привычки. Непонимание контраргументов – слабость оратора. Это верный путь к тому, чтобы полтора часа говорить не о том.

Приведу пример. Лет десять назад у меня появились знакомые, которые на тот момент неоднократно уже путешествовали по Индии. Они приглашали меня составить им компанию. Зная, что я ценю и красоту природы, и красоту архитектуры, они расписывали мне достопримечательности этой сказочной страны. Показывали великолепные фото из предыдущих поездок. Обещали помочь в общении с населением, помня, что я не владею иностранными языками. Не забыли упомянуть и об относительной экономичности путешествия по Индии, в сравнении со странами Европы. Почему же я до сих пор не съездила в Индию? Ответ прост: я боюсь насекомых. Меня смущали рассказы путешественников о низком уровне гигиены в этой стране. Страх проснуться с пауком на носу являлся тем контраргументом, который перевесил все остальные. А они мне про Тадж-Махал говорили…