Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России

Универсальным правилом ваших отношений с китайскими коллегами будет завершение с их стороны, иногда резкое, «медового месяца» вскоре (а вполне вероятно, что и сразу) после подписания контракта. Это значит, что, если вас на ранних этапах переговоров встречают прохладно или просто без преувеличенных (по меркам европейской культуры) демонстраций надежд, восторгов и посулов, – знайте: вы получили один из немногих полностью однозначных сигналов, которые вы можете получить в Китае. Вы не представляете интереса для ваших коллег, они не нуждаются в сотрудничестве с вами, и вам лучше поискать других партнеров.

Весьма существенно, что, несмотря на старание произвести на вас благоприятное впечатление и всячески задобрить вас на первых встречах, дарить подарки, даже сугубо формальные сувениры с фирменной символикой, в период знакомства (если за ним подразумевается выгодное сотрудничество) не принято.

Это радикальный разрыв с традицией, с пресловутыми «китайскими церемониями», произошедший в прямом смысле слова на глазах авторов: еще в 1995–1997 годах взаимные представительские подарки при знакомстве были практически обязательны.

Однако в настоящее время кардинальная интенсификация контактов, в том числе и международных, сделала обмен подарками при знакомстве бессмысленно затратным и сложным, а порой (из-за зачастую связанных с ним недоразумений) и прямо мешающим развитию деловых и дружеских контактов. В результате волна развития попросту смыла этот обычай, как смывает, строго говоря, и большинство пресловутых «китайских церемоний»; сегодня правильно и вполне достаточно будет пригласить партнера, с которым вы решили работать, на ответный ужин.

Один из авторов данной книги на себе испытал подобное недоразумение в середине 90-х, вручив в ходе взаимного представления российской и китайской делегаций наиболее ценный подарок второму по значению члену китайской делегации, а ее руководителю – лишь второй по значимости подарок.

Проблема была вызвана отнюдь не разгильдяйством, а простым несовпадением систем ценностей: для членов российской делегации все было в порядке – врученный китайскому начальнику подарок казался безусловно лучшим, однако для китайцев, в их системе ценностей, он совершенно неожиданно оказался лишь вторым по значению.

Китайский руководитель перенес удар судьбы мужественно: он, насколько можно было судить, понял, что налицо не заговор против него и не попытка публично унизить, а всего лишь недоразумение или, в худшем случае, недостаточный культурный уровень членов российской делегации. Поэтому переговоры прошли хорошо, и никаких последствий этот инцидент не имел.

Однако на его заместителя в момент получения подарка и вскоре после этого в прямом смысле слова было страшно смотреть: он был скомпрометирован перед своим руководителем, так как ему незаслуженно оказали большие почести, чем начальнику. Конечно, «по-хорошему» он должен был отказаться от такого подарка, – но это означало устроить публичный скандал, создав угрозу срыва переговоров, и на это он тоже не мог пойти.

В результате ему стыдно было смотреть в глаза всем присутствующим, и он пропустил первый этап переговоров, сказавшись больным. Когда он вернулся за стол переговоров, мы поняли, что его отсутствие было большой неудачей для всех нас: он был тактичным, умным и опытным переговорщиком, и с его участием диалог пошел значительно быстрее и плодотворнее.

Одной из доживших до нашей дней «китайских церемоний» является завещанное Конфуцием правило начинать любой серьезный разговор с обсуждения погоды. Как и другие его заветы, это правило сугубо прагматично: обсуждение нейтральной темы позволяет оценить собеседника, увидеть его сильные и слабые стороны, а при удачном ходе дела – и «размять» его, введя в нужное психологическое состояние и, в общем случае, сделав более расположенным к вам и сговорчивым.

Разумеется, Конфуций не «разжевывал» всего этого своим ученикам, а просто говорил о правильном начале беседы как необходимой среди культурных людей демонстрации утонченности (в идеале – взаимной).

Конечно, получившая западное образование молодежь (или с головой погруженные в производство и коммерцию менеджеры с фабрик) могут попросту не знать об этой норме или же сознательно пренебрегать ей, – однако в этом случае вы ничего не потеряете, выглядя чудаком или человеком, который никуда не торопится (что в любом случае очень полезно на переговорах).

В глазах же культурных людей вы, показав приверженность традиционному ритуалу, заработаете несколько не слишком значимых, но в любом случае полезных очков.

Принципиальным отличием китайской культуры от западной является иное отношение к времени: китайцы, как правило, демонстрируют, что они никуда не торопятся (даже при острой нехватке времени). Это касается и речи: в развитых странах идеальный доклад занимает четверть часа, так как слушателям ни при каких обстоятельствах не должно стать скучно.

Китайцы приучены слушать долго и терпеливо, а говорить – почти бесконечно. Нашу стандартную шутку «прочту доклад коротенько, минут на сорок» большинство китайских коллег попросту не поймет.

При общении с ними, даже завершив ритуальное обсуждение погоды, не стоит сразу же говорить о сути дела, «беря быка за рога»: это считается не экономией времени, а проявлением неуважения. Поэтому к разговору о главном могут перейти в самом конце и общения, и произносимой речи.

3.3. «Потеря лица»

Лучше (и дольше) всего известная и понимаемая особенность китайской (как и в целом восточной) культуры тем не менее исключительно важна как в обычной жизни, так и на официальных переговорах.

Для китайца действительно нет ничего страшнее публичной оплошности, публичного нарушения норм поведения: даже незначительная, но замеченная многими, она покрывает его несмываемым позором в его собственных глазах.

То, что для европейца может быть мелкой неприятностью, а при чувстве юмора – и поводом первым посмеяться над собой, для китайца может оказаться подлинной катастрофой (так что, будь он японцем, – сделал бы харакири).

Классической стала история про китайца, ехавшего на велосипеде по дороге и на глазах западного корреспондента рассыпавшего яблоки, которые он вез в порвавшемся пакете. Он не бросился их собирать, но встал с независимым видом, дожидаясь, пока мимо проедут все, кто теоретически мог видеть его неудачу, – и стал собирать яблоки лишь потом, всем своим видом демонстрируя полную непричастность к ним, удивление и радость по поводу столь неожиданной и приятной находки.

Поэтому главное правило приличий при любом взаимодействии с китайцем заключается в том, чтобы ни при каких обстоятельствах не дать ему «потерять лицо».