Инстинкт хищника

– Я просто озвучил главную часть, – парировал Фестино.

Беременность была главным событием в нашей семье в течение первых нескольких месяцев после моего повышения, но далеко не единственным. Мы переехали из нашего маленького домика в Бельмонте в Кембридж. Пока мы не могли себе позволить один из тех роскошных особняков, о которых мечтала Кейт, но купили прекрасный дом в викторианском стиле на соседней с особняками улице. Раньше дом принадлежал одному из гарвардских профессоров, которого только что переманили в Принстон. Несколько лет назад он сделал ремонт, и хотя в доме было несколько вещей, которые нам хотелось сменить, – например, сильно потрепанную ковровую дорожку на лестнице, ведущей на второй этаж, – мы решили, что пока вполне можем с этим смириться.

Возможно, мы продешевили с продажей дома в Бельмонте, потому что Кейт не терпелось переехать в Кембридж. Дом был продан через два дня после того, как мы выставили его на продажу, так что за два месяца мы полностью переехали в новый дом. Я уже много лет не видел Кейт такой счастливой, и это наполняло меня радостью.

На дорожке около дома – хотите верьте, хотите нет, но в этом престижном районе Кембриджа гаражи больше не в моде – стояли две наши новенькие машины. Я сдал свою полностью восстановленную «акуру» в зачет при покупке новенького «мерседеса» SLK 55 AMG, а Кейт с неохотой обменяла свой потрепанный «ниссан-максима» на гибридный внедорожник «лексус» лишь потому, что, по ее словам, он был более экологичным и потреблял меньше горючего. Ну а мой «мерседес» в этом смысле, конечно, только выглядел симпатичным.

Все происходило быстро – может быть, даже слишком быстро.

Почти каждое утро я теперь занимался с Куртом в его тренажерном зале на Гарвардском стадионе или бегал вдоль реки Чарльз. Курт стал моим личным тренером. Он все время повторял мне, что я должен избавиться от своего брюшка, стать красивым и стройным и, как только я почувствую себя лучше от потери веса, все пойдет само собой.

Конечно же, он был прав. За несколько недель я скинул четыре с половиной килограмма, а за несколько месяцев похудел уже на тринадцать. Пришлось покупать новую одежду, что очень обрадовало Кейт. Она рассматривала это обстоятельство как возможность обновить мой гардероб, выбросить старые костюмы из супермаркетов и приобрести в бутиках элитную одежду непонятных европейских размеров с непроизносимыми именами итальянских дизайнеров на подкладке.

Курт постоянно критиковал все, что я ем, – говорил, что я просто свожу себя в могилу, – и все время заставлял меня питаться пищей с высоким содержанием белка и низким содержанием жира, объясняя, в чем разница между «хорошими» и «плохими» углеводами. Много рыбы и овощей. Я перестал перекусывать сэндвичами с запеченными баклажанами, усыпанными толстым слоем сыра пармезан, забыл про сдобный белый хлеб с оливками. Я перестал заходить к старому наркоману Грэму и баловаться косячками – Курт убедил меня в том, что это порочная привычка и что ум всегда должен быть трезв. В здоровом теле здоровый дух.

Именно он настоял на том, чтобы я хотя бы раз в неделю перестал пользоваться лифтом и поднимался в офис по лестнице. «Двадцать этажей? – взмолился я. – Ты сошел с ума!» Однажды утром я попробовал – к моменту, когда я доплелся до офиса, мою рубашку можно было выжимать. Но со временем подъем (или спуск) на двадцать этажей пешком перестал казаться наказанием. Когда ты панически боишься лифта, то готов пойти на многое, чтобы только не быть запертым дважды в день в вертикальном стальном гробу.

Кейт была в восторге от моего нового имиджа «Мистер здоровые привычки». Она твердо намеревалась есть только полезные вещи в течение всей беременности, а теперь и я присоединился к ней. Она никогда не видела Курта, но ей определенно нравилось, как он на меня влиял.

Конечно же, она не знала и половины всей истории.

Я украсил свой новый большой кабинет оправленными в рамки мотивационными офисными плакатами с военной тематикой. На одном из них был изображен снайпер в камуфляжной форме, с раскрашенным защитными полосами лицом, который лежал на земле и целился в зрителя. На постере крупными буквами было написано: «ОТВАГА», а чуть ниже: «Только выдающийся человек может встретиться лицом к лицу с опасностью и сохранить хладнокровие». Другой плакат изображал солдат верхом на танке. На нем были слова «АВТОРИТЕТ: побеждает сильнейший». Еще там были «СТОЙКОСТЬ» и «УПОРСТВО». Детский сад, скажете вы? Не спорю. Но один вид этих плакатов уже заводил меня.

На работе дела потихоньку налаживались. Все складывалось так, словно дела только и ждали, чтобы решиться сами собой, как только я за них брался. У меня была счастливая рука. Одна удача влекла за собой другие.

Даже покупка нового «мерседеса» неожиданно привела к успешному проекту.

Я сидел в мягком кресле в зале дилерского центра Гарри Белкина в Оллстоне, ожидая, когда будет готов мой «мерседес». Просидел добрый час на кожаном диване и выпил несчетное количество чашек капуччино из кофейного автомата, смотря одним глазом скучный телесериал по телевизору с роскошной стереосистемой.

И вдруг подумал: а почему, собственно, у них не стоят плазменные панели Entronics, по которым можно было бы показывать рекламные ролики и фильмы про новые модели «мерседеса»? Ну, знаете, всякие там натурные съемки. Компания «Мерседес» с удовольствием заплатила бы за это. А потом я подумал, что сеть автомобильных дилерств Гарри Белкина едва ли не крупнейшая в Новой Англии. У них были дилерские центры BMW, «Порше», и «Мэйбах». И еще куча других. Почему бы не предложить им эту идею? Черт возьми, ведь ее давно применяют в супермаркетах – почему бы не использовать тот же принцип в дилерских центрах премиум-класса?

Я провел небольшое исследование в Интернете и нашел нужного человека, с которым стоило это обсудить. Это был старший вице-президент по маркетингу, его звали Фред Назим. Я позвонил ему и рассказал о своей идее, и он тут же заинтересовался. Конечно, его беспокоила стоимость, но кто боится таких трудностей? Я тут же развернул весь арсенал старых испытанных трюков, известных всем менеджерам по продажам. Рассказал ему, какую дополнительную прибыль получают супермаркеты от установки плазменных панелей на кассах. Залы ожидания в дилерских центрах – это те же очереди в кассу. Никто не любит ждать – это же пустая трата времени. Но людям нравится быть в курсе, получать новую информацию. А еще люди любят, чтобы их развлекали. Так почему бы не развлекать и не информировать своих потребителей – а заодно убеждать их в преимуществах своих новых автомобилей? Потом я составил смету на проект, конечно же, не забыв заменить слова «стоимость» и «цена» на «инвестиции». Разложил, как в настоящем бизнес-плане, с точностью до доллара, сколько им нужно инвестировать, и сравнил с тем, какую прибыль они будут получать каждый день. Ответ был очевиден. А потом я использовал классический прием повторения – задал ему серию открытых вопросов, на которые, как я точно знал, он ответит «да». У вас достаточно искушенные потребители, не так ли? Конечно же, они ценят дополнительный сервис в зоне ожидания – такой, как бесплатный кофе и пончики, верно? Они бы сказали, что большие плазменные панели Entronics на стене вполне соответствуют имиджу престижного дилерского центра, вам не кажется? Бац, бац, бац. Да, да, да. И наконец: это правда, что ваш руководитель, господин Гарри Белкин, хотел бы увеличить доход, который приносит каждый дилерский центр? Отгадайте, что ему оставалось ответить? Нет? И – кульминация шоу, коронный удар – я спросил, готовы ли они к началу проекта по получению гарантированных дополнительных прибылей с помощью мониторов Entronics?

И вот вам большое «ДА» в ответ на коронный вопрос.

Когда он, как и многие покупатели, в самом конце начал колебаться и сомневаться в правильности принятого решения, у меня наготове было несколько проверенных приемов, которым я научился благодаря аудиокнигам Марка Симпкинса. Если я не ошибаюсь, тот набор приемов назывался «Курс Марка Симпкинса по заключению сделок для продвинутых пользователей». Правило острого угла – искусство повести ход переговоров таким образом, чтобы противоположная сторона начала выдвигать требования, про которые вы заранее знаете, что можете их выполнить. Я сказал ему, что, учитывая размер заказа, поставка скорее всего будет где-то через шесть месяцев. Ну а теперь, когда его мозг уже принял тот факт, что все дилерские центры должны быть оборудованы плазменными панелями, конечно же, они стали нужны ему одновременно и как можно быстрее. Он хотел сократить срок поставки вполовину. Три месяца.

Это требование я вполне мог выполнить. Я бы даже обеспечил доставку в течение двух месяцев, если бы он настаивал. Но я хотел, чтобы он сам потребовал что-нибудь, что я могу выполнить. Как только я согласился на новый срок, я знал, что почти выиграл сделку.

Потом я воспользовался правилом «неверного умозаключения». Суть его в том, чтобы озвучить заведомо ложное утверждение и дать клиенту вас исправить.

– Итак, я правильно понимаю, что вам нужно шестьсот панелей с диагональю тридцать шесть дюймов и еще тысяча двести пятидесятидевятидюймовых?