Иные продажи

Я зол на современные сказки о предпринимательстве. Зол как тренер, как человек и еще как матрос корабля Enterprise. Эта злость растет на каждом из моих тренингов продаж, на которых я снова и снова встречаю людей, воспитанных ошибками сегодняшних сказок. Сейчас поясню понятнее.

Если в сегодняшней прозе о коммерции есть хоть одна романтическая нота, то она непременно связана с предпринимательством. И наоборот, почти бесспорно воспринимается то, что человек, работающий по найму, не предприимчив, не свободен, не имеет творческой струнки и вообще не представляет самое лучшее качество человеческого теста.

Но! Но ведь большинство предпринимателей пришли к своему бизнесу именно от наемной работы, от чужих дел, от этой несвободы, нетворчества, пассивного дрейфа и «предпринимательской ущербности».

К чему я веду? А к тому, что предпринимательство — это не социальный, не налоговый и вообще никакой не статус. Это наличие в характере стремления и желания что-то изменить, умноженное на обладание хоть какой-то внутренней силой. И предприимчивым может быть практически кто угодно — в том смысле, что он может иметь предпринимательское видение окружающего мира, деловой и рабочей действительности, и быть носителем более сильной жизненной философии, более продуктивного мировоззрения.

Вот до такой предпринимательской жилки мальчишек и девчонок, которые приходят на мои тренинги, я и пытаюсь неустанно и терпеливо докопаться.

Метод «тыка» в бизнесе — абсолютно научный. Поэтому надо просто спокойно пробовать. Но таких смелых мало, и это гомогенизирует рынок, заставляя не склонное к риску большинство просто списывать.

Фрэнк Беттджер вывел главное правило успеха в коммерции:

«Во что бы то ни стало — отличайся!»

Но так не только в маркетинге и продажах.

Высоцкий пел: «Выбирайтесь своей колеей!»

«Делай то, что ты действительно хочешь делать. Не играй в их игры. Когда они хотят, чтобы ты мчался направо, дуй на самой высокой скорости налево! Не делай то, чего хотят другие. Ищи свой собственный путь», — говаривал прошедший через все Джонни Депп. Кстати, в переводе с немецкого его фамилия означает «идиот, глупец», о чем сам Депп любит пошутить...

Блестящий шулер Анатолий Барбакару изложил единственно правильную стратегию выигрыша. В книге «Я — шулер»[3] он писал о том, что игрок, приходя на новый для него пляж, вначале присматривается, по каким правилам тут играют в покер. Потом учится эти правила нарушать. И только после этого он может заставить пляж играть по его правилам.

Чтобы пляж нашего рынка играл по нашим правилам, мы должны уметь их нарушать. Более того — мы должны быть нацелены на поиск возможности нарушать любые правила.

Соблюдая правила, максимум, чего мы можем добиться, — это стать вторыми. Чтобы быть первым, надо искать путь для творческого и рентабельного нарушения правил. Лидирует тот, кто правила вводит, кто их пишет. Об этом пел еще Виктор Цой: «Судьбою больше любим, кто живет по законам другим...»

Генетический лидер, анализируя идею и обнаруживая, что кто-то так уже поступал, говорит сам себе: «Я должен искать что-то иное!»

Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, предохраняется конформизмом: «А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?..»

Друзья, давайте быть первопроходцами! Пусть победы наших бизнесов списывают идущие по пятам — им нас никогда не догнать, им нас не обыграть!

А кто вводит правила? Кто эти «первые», которые становятся законодателями новых норм? На данный вопрос когда-то остроумно ответили братья Стругацкие в романе «Трудно быть богом»:

На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промокнул им губы. На следующем балу бравые гвардейцы уже вытирали потные лица большими и малыми кусками материи разных цветов, с вышивками и монограммами. А через месяц появились франты, носившие на согнутой руке целые простыни, концы которых элегантно волочились по полу.

Этими первыми, которые вводят правила, являетесь именно вы, мои читатели.

И еще одно замечание: не спешите отбрасывать те или иные приемы.

Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной «сталькой», и «дробь два ноля», и «бекасиночка». А на всякий случай справа стоит еще и «турбинка» (пуля). «Мало ли что? Вдруг егерь...» — после этих слов тренинговые группы почему-то смеются...

И когда на вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто девяносто процентов славянских охотников ввиду своей упитанности патронташ увидеть не могут.

И нам в этот момент даже не надо смотреть, что же там написано на пыже. Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.

Считаете, что какая-то рекомендация вам не подходит? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в патронташ. Когда-нибудь вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать: «А в каких ситуациях это должно сработать?»

Перейдите с деструктивной на продуктивную ветку творчества!

Давайте будем гибкими и хоть этим чуть-чуть уменьшим опасный категоризм нашей цивилизации.

Кстати, я предполагаю, что в любых отличиях уже заведомо есть нарушение каких-либо правил. Как интересно было бы это проверить!

Культ карго в личных продажах

Сейчас мы попробуем атаковать всех любителей твердых честных правил с другого фланга.

Кстати, возможно, вы этого и не знаете, но когда в середине девятнадцатого века кто-кто начинал декламировать строки из «Евгения Онегина» «Мой дядя самых честных правил...», публика хохотала. Тогда еще на слуху была популярная басня Крылова «Мужик и осел», где есть очень похожая фраза: «Осел был самых честных правил». И потому рифмы Александра Сергеевича о дяде воспринимались как забавное озорство — «Ай да Пушкин!..» Да, мы сильно отличаемся от тех, кто жил в позапрошлом веке. Да и сами по себе мы все очень-очень разные. Вы, дорогой мой Читатель, уже совершенно уникальны и неповторимы!

Но заглянем в не столь давнюю тихоокеанскую историю.

Вообще, куда только не заносят случайные ассоциативные связи человека, пишущего об искусстве продаж!.. Помните, как малыш спрашивает у мамы: «Мама, а вот змеи — хладнокровные или теплокровные?» А маму пробивает совершенно случайная ассоциация: «О, кстати! Надо ведь твоей бабушке позвонить!..»

Но нам с вами сейчас — в тихоокеанскую историю.

Джон Фрум — центральное лицо в культе карго на острове Танна (Вануату), изображаемое в виде американского военнослужащего Второй мировой войны, который сделает его последователей богатыми и процветающими.

Движение Джона Фрума возникло в 1930-х годах на Новых Гебридах (историческое название Вануату).

Возникновение движения связано с местным жителем по имени Манехиви, который под псевдонимом Джон Фрум начал пропаганду культа карго. Он обещал островитянам наступление новой эры, в которой бы все белокожие люди, включая миссионеров, навсегда оставили Новые Гебриды, а коренное меланезийское население получило бы материальные блага, которыми наслаждается белая раса[4].

В 1941 году последователи Джона Фрума избавились от всех своих денег, покинули миссионерские церкви, школы, деревни и плантации и переселились во внутренние районы острова Танна. В 1940-х годах движение стало еще более популярным, особенно после высадки около 300 тысяч американских солдат в Вануату. Островитяне были поражены эгалитаризмом чужеземцев, их богатством и силой. Санта-Клаус, Дядя Сэм, Иоанн Креститель в это время стали мифическими фигурами, которые, согласно представлениям местных жителей, способствовали процветанию коренных жителей Танны.