Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Образный язык

Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.

 Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна [2] от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза [3] молитвам».

2

Премьер-министр Великобритании в 2007–2010 гг. – Прим. пер.

3

Атеист, автор книги «Бог как иллюзия». – Прим. пер.

 Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».

 Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.

Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:

«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.

Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:

«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».

Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:

«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».

Предоставляйте людям возможность решать

В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого. Человек легче соглашается с решением, если чувствует себя участником его выработки. Именно поэтому так полезно представлять слушателям доводы обеих сторон.

Представьте себе собрание, на котором Боб говорит:

«Мы собрались для того, чтобы решить, возражать ли против строительства новой мачты сотовой связи. Нам представили все преимущества, которые она принесет: немного улучшится прием телефонных сигналов, мы получим немного больше денег и найдем применение этому участку пустующей земли. Нам представили и недостатки: немного увеличится риск заболевания раком у наших детей, землю нельзя будет использовать для создания великолепной игровой площадки и нарушится красивый вид с холмов. Нам нужно взвесить все эти доводы, чтобы решить, что будет лучше для нас».

Вы можете почти не сомневаться в том, чего хочет сам Боб, но он не указывает вам, что думать. Он предоставляет вам возможность решать самим, хотя ясно дает понять, чего хочет от вас.

Краткие выводы 

Не жалейте времени на подготовку ваших доводов. Приложите все силы к тому, чтобы сделать их простыми и привлекательными. Выступая, приводите не только доводы в пользу вашего предложения, но и доводы против него. Чтобы склонить слушателей на свою сторону, используйте яркий, выразительный язык.

Практические советы 

Когда вы представляете свои доводы, главную роль играют не костюм или стрижка. Разумеется, опрятность важна во многих случаях, но в полемике важнее привести в надлежащую форму слова. Говорите ясно, образно и смело. Будьте умны, кратки и спокойны. Но самое главное – будьте обаятельны. Используйте юмор и скромность, чтобы подтолкнуть слушателей разделить вашу точку зрения. И тогда вы победите.

Глава 4. Золотое правило 4: Слушайте и слушайте

Цель полемики состоит в том, чтобы объяснить другому человеку свои проблемы и взгляды на некий предмет в надежде убедить его согласиться с ними. Поэтому очень важно изъясняться четко, и об этом мы еще поговорим позднее. Но если вы хотите убедить человека, вы должны слушать и то, что он говорит.

Слушайте, слушайте и слушайте. Этот совет настолько важен, что я повторяю его трижды.

Для этого есть три причины.

• Убедить человека в чем-либо можно, лишь развеяв его сомнения.

• Свои аргументы вы должны представить в форме, которую ваш оппонент сочтет убедительной.

• Слушая молча, вы даете своему оппоненту время представить его аргументы. Возможно, это яснее покажет вам и ему слабость его позиции, так что он, вполне вероятно, «сам прострелит себе ногу».

За общее правило вы должны принять, что слушать нужно больше, чем говорить. Отведите 75 % времени полемики на выслушивание оппонента и только 25 % на изложение собственных доводов.

СОВЕТ. Нужно говорить с человеком, а не человеку.

Позвольте говорить другому

Кажется, что слушать легче всего, но на самом деле это очень трудно. Очень силен соблазн во время высказывания другого человека думать о том, что хотите сказать ему вы. Заметнее всего это тогда, когда человек прерывает речь другого. Он так сосредоточен на том, что хочет сказать сам, что не слушает.

СОВЕТ. Не прерывайте собеседника (оппонента). Это невежливо. Прерывая его речь, вы показываете, что то, что хотите сказать вы, гораздо важнее того, что говорит он.

Слушать – это не значит просто хранить молчание, когда другой человек говорит. Это значит вникать в его слова, понять, что он говорит и почему. Если вы чего-то не поймете, попросите разъяснить. Некоторым людям приходится помогать объяснять их собственную позицию. Как уже было сказано, некоторые люди просто излагают свои выводы, и их нужно подтолкнуть к объяснению этих выводов.

«Это и в самом деле интересно. Я никогда не встречал людей, думающих, что Земля – плоская. А почему вы так думаете?»