Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники
Шрифт:
2. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять. Попрактикуйтесь перед зеркалом или запишите себя на видеокамеру, чтобы понять, как часто вас тянет коснуться руками лица.
3. Если клиент во время презентации прикасается руками к лицу, задайте ему вопрос.
«Я вижу, у вас есть вопросы. Могу я спросить, что вас интересует?»
Или используйте более сильную формулировку:
«По вашим телодвижениям я вижу, что у вас есть вопрос. Могу я спросить, что вас интересует?»
Будьте очень осторожны с последним вариантом, так как человеку он может показаться неприятным. Так мог бы спросить профессиональный следователь!
Позитивные
Мы склоняем голову набок, когда нас интересует то, что мы видим или слышим. Если ваш клиент склонил голову набок, активно продолжайте презентацию. Если клиент выпрямится и встряхнет головой или если его голова упадет на грудь, вовлеките его в разговор или смените тему.
Этот жест является знаком позитивной оценки ваших слов. Рука прикасается к щеке, но при этом не поддерживает голову. Указательный палец обычно касается виска. Если рука начинает поддерживать голову, значит, интерес к вашим словам пропал.
Человек может покусывать ручку, карандаш или даже собственную губу. Это знак оценки. Обычно он возникает в те моменты, когда собеседник пытается найти решение. Этот жест можно использовать и для уклонения от принятия решения, поскольку человек чувствует, что может не отвечать, когда его рот занят.
Мы стремимся приблизиться к тем, кто нам интересен и кого мы считаем привлекательным. Не следует путать это положение со стартовой позой, которая отличается тем, что человек обеими руками упирается в колени и выглядит так, словно готов вот-вот сорваться с места, скорее всего, в направлении двери.
Этот жест можно истолковывать изолированно. Он демонстрирует спокойную уверенность. Вопрос заключается лишь в том, относительно чего человек так уверен? Уверен в своем согласии с вами? Или в собственных знаниях относительно данного предмета? А может быть, он все это уже слышал? Учитывая контекст, вы сможете дать правильный ответ на эти вопросы.
Люди часто выставляют большие пальцы рук из карманов пиджаков, плащей, брюк и т. п. Выставленные большие пальцы – это демонстрация превосходства, спокойной уверенности. Такой жест напоминает «шпиль». Не советую использовать эти жесты во время презентации, поскольку они могут быть истолкованы как признак высокомерия и снобизма.
Этот жест свойственен почти исключительно мужчинам. Он демонстрирует полную уверенность в своих знаниях и в том, что человеку известны все ответы. Обратитесь к человеку, сидящему в такой позе, с
вопросом: «Я вижу, вы что-то знаете о предмете разговора. Не поделитесь ли с нами своим опытом?» После этих слов человек либо пойдет на сотрудничество, либо вступит с вами в полемику, в зависимости от контекста, в котором был использован данный жест.Негативные сигналы языка телодвижений
Этот жест используется очень широко и сразу же выдает негативный настрой слушателя. Указательный палец лежит на щеке, большой – поддерживает подбородок, а средний находится ниже губ или прикрывает рот. Спросите у человека, что он думает, чтобы сразу же прояснить ситуацию.
Стряхивание воображаемой пушинки выдает неодобрительное отношение к услышанному. Стряхивая пушинку, человек смотрит в сторону. Скажите что-то вроде: «Я вижу, у вас есть вопросы». Обычно в подобной ситуации такая фраза срабатывает отлично.
Когда человек злится, беспокоится или пытается вас обмануть, он ощущает покалывание в области шеи, что заставляет его оттягивать воротничок. Вы вполне можете спросить о его отношении к услышанному.
Сильное напряжение или подавленность заставляет человека потирать или почесывать шею, чтобы снять ощущение зуда, возникающее, когда человек активно не согласен с услышанным.
Такое ощущение связано с напряжением микромышц шеи.
Такой жест свойственен людям, которые считают себя лучше, умнее и богаче вас. Этот жест часто сопровождается приподниманием на цыпочки с целью визуально увеличить свой рост.
Человек в буквальном смысле «закрывает глаза» на то, чего не хочет видеть. Он вполне может испытывать по отношению к вам презрение.
Этот жест имеет несколько значений. Во-первых, ваш собеседник спокоен и уверен в себе (это особенно сильно чувствуется, если он сидит в чужом кресле). Во-вторых, это жест территориальности, поскольку, закидывая ногу на подлокотник, человек утверждает свое право на данную территорию. В целом такой жест можно истолковать как расслабленное безразличие.
Как правило, так сидят мужчины, желающие продемонстрировать свое доминирование или превосходство. Спинка стула защищает от возможного «нападения», а раздвинутые колени – это типичное проявление мужского доминирования. Никогда не спорьте с человеком, сидящим подобным образом. Постарайтесь вовлечь его в разговор или развернуть стул иначе.