Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Добавление эмоциональной ценности

Одна из наших главных слабостей при использовании бессвязного влияния состоит в том, что мы прячем свои эмоции… и просим делать то же самое остальных. Иногда мы намеренно играем на чувствах других, чтобы манипулировать ими, но не знаем (и не хотим знать), что чувствуют эти люди в глубине души.

Те, кто обладает истинным влиянием, хотят знать, на чем основываются эмоции окружающих. Пытаясь найти способы сделать еще больше, они стремятся к тому, чтобы жизнь других людей наполнилась новым смыслом, чтобы они стали счастливее и поверили в себя.

Эту мысль отлично подтверждает деятельность Хайди Ройзен. Хайди – талантливый руководитель, стремящийся помочь людям научиться чему-то новому. В Кремниевой долине она заслужила неформальный титул «капиталист-наставник», а журнал Harvard Business Review назвал ее эталоном в области выстраивания отношений и наставничества.

После основания успешной компании, занимавшейся разработкой программного обеспечения, Хайди работала в Apple вице-президентом по связям с разработчиками из разных стран мира, а затем стала управляющим директором компании Mobius Venture Capital. Сейчас она входит в состав совета директоров TiVo и преподает в Стэнфордском университете.

Хайди верит, что можно многое сделать для окружающих людей, помогая им развиваться профессионально, и заниматься этим очень важно. Она утверждает: «Если вы не пытаетесь расти, вы останавливаетесь. Но если вы не идете вперед, то при этом не остаетесь и на месте – вы начинаете двигаться назад, деградировать. Попасть в глубокую колею легко, а выбираться из нее страшно трудно». Одна из ее любимых цитат – слова Элеоноры Рузвельт: «Делайте каждый день что-нибудь, что вас пугает».

Как наставник Хайди получает огромное удовлетворение от того, что делает максимум возможного, помогая предпринимателям привести в порядок мысли, взять под контроль чувства и действовать несмотря на страх и неуверенность. Зачастую она обнаруживает, что они парализованы нерешительностью. Хайди говорит: «В мире слишком много неуверенности, сложно понять, что правильно, а что нет. Но если вы – предприниматель, то воздержание от принятия решений – это худшее, что вы можете сделать. Вы просто застываете и не в состоянии двинуться с места».

По ее словам, в таких ситуациях люди склонны преувеличивать свои страхи. «Я помогаю им двигаться по пути размышлений, шаг за шагом, еще раз продумать всю ситуацию, а затем предпринять действие», – говорит она.

Один из обычных приемов, который использует Хайди, чтобы помочь людям выбраться из трясины, – вопрос: «Что самое плохое в этой ситуации?»

«Может получиться так, что у вас не найдется денег заплатить за квартиру, – рассказывает она ученикам. – Выгонит ли вас хозяин квартиры сразу же? Не факт. Возможно, у вас есть профессиональные знания, которые ему пригодятся? Этот подход тоже может не сработать, и вам придется покинуть квартиру, а владелец примется искать новых жильцов. Не исключено, что это может занять у него несколько месяцев, и он даст вам возможность пользоваться помещением в течение какого-то времени и решить свои проблемы…»

По мере того как Хайди помогает слушателям разобраться со своими страхами, они начинают думать четче, успокаиваются и переходят к реальным действиям. «Принимайте решения, потом действуйте, затем корректируйте следующие шаги, – говорит Хайди. – С точки зрения предпринимательства это куда лучше, чем застыть перед лицом возникших проблем».

Такой совет, исходящий от человека уровня Хайди, обладает невероятной ценностью. Благодаря ее наставничеству десятки предпринимателей, которые в иных условиях упустили бы свои впечатляющие достижения из-за сковывающего чувства страха, достигают невероятного успеха. И все это происходит потому, что Хайди предпочитает делать для них по максимуму.

Одна из частых проблем в компаниях состоит в том, что каждый сотрудник замкнут в своем пространстве. Он окружен ментальными стенами и не знает о проблемах других столь же замкнутых сослуживцев (или просто не обращает на них внимания). Это очень плохо с точки зрения бизнеса и вдобавок ухудшает эмоциональное здоровье людей.

Поэтому один из наших способов добавления ценности при консультировании бизнес-лидеров (а особенно компаний, оказавшихся в напряженной ситуации) заключается в том, чтобы помочь разрушить эти стены и получше рассмотреть окружающих. Для этого мы просим наших учеников ответить на несколько вопросов:

• Где вы родились?

• Какие черты особенно характерны для ваших родителей и как они общались между собой?

• Какое знаковое событие в детстве оказало влияние на формирование вашей личности и определение ценности?

• Какое дело в вашей жизни было самым сложным? Какую самую сложную проблему вам пришлось решать?

• Кто (или что) и каким образом помог вам в этой ситуации? (Это может быть человек, религия, книга и т. д.)

• В чем ваш самый большой недостаток (преодолев который вы станете значительно успешнее)?

• В чем ваша сильная сторона – то, что при активном использовании способно сделать вас более успешным?

• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность преодолеть названный вами недостаток?

• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность активно использовать вашу самую сильную сторону?

• Насколько вы готовы это сделать?

В ходе одной встречи, которую вел Марк, ответы участников поразили их собственных коллег. Например, один сотрудник компании постоянно уходил с работы пораньше, и все шутили, что он идет на встречу с любовницей. В ходе общения с Марком он признался, что уходил для того, чтобы помогать своему отцу вести борьбу с болезнью Альцгеймера. Половина группы прослезились, а остальные начали наперебой спрашивать его, почему они не сказал об этом раньше. На что он ответил: «У нас не принято распространяться о подобных вещах».

Аналогичная ситуация произошла и с другим сотрудником. Он признался, что уходил с работы пораньше, чтобы проходить медицинские процедуры. Оказалось, что у него неизлечимая форма рака, а на момент собрания он был в состоянии ремиссии. Люди снова были растроганы и стали спрашивать его, почему же он молчал об этом, на что мужчина ответил: «Как уже сказал Джо, мы здесь не распространяемся о подобных вещах».

После этого упражнения участники группы стали относиться друг к другу по-новому. Они перестали видеть друг в друге только шахматные фигуры, помогающие или мешающие двигаться. Люди поняли, что принадлежат к человеческой элите, к той ее сильной части, которая способна преодолеть невероятные сложности и делать правильные вещи даже в условиях сильнейшего напряжения. Они испытали гордость за то, что входят в состав такой группы.

Похожую ценность дарит людям наш друг Марк Лефко, работающий, помимо прочего, экспертом по решению проблем форумных групп Организации молодых президентов (YPO). Под его руководством участники форумов учатся откровенно общаться и делиться своими проблемами, страхами и слабостями.

Как он говорит: «Зачастую участники этих групп пытаются соревноваться между собой в том, кто из них лучше решает проблемы, обладает большим авторитетом или готовностью взять на себя ответственность. Однако все они со временем понимают, что совместные действия позволяют обрести еще больше влияния. Порой они просто не осознают, что другие люди сталкиваются с такими же проблемами – связанными с сотрудниками, наносящими вред компаниям, детьми или с их собственными ошибками, о которых они глубоко сожалеют».

Марк добавляет: «В чем бы ни состояли проблемы и возможности, главное – уметь поддерживать друг друга, подчеркивать ценность друг друга, делиться знаниями, видением и советами. Когда у одного из участников наших собраний возникает проблема, мы собираемся вместе, и у каждого появляется возможность чему-то научиться и приобрести новый опыт».

Добавление практической ценности

Мередит Блейк – известный на всю страну юрист и социальный предприниматель. В настоящее время она возглавляет работу инновационного агентства ProSocial, работающего с влиятельными лицами над развитием различных социальных программ. Среди ее достижений – организация кампании, сопровождавшей выпуск документального фильма «Неудобная правда», снятого по книге бывшего вице-президента США Альберта Гора [10] и получившего премию «Оскар». В то время, когда фильм вышел на экраны, у Мередит родился первый сын. «Став мамой, я прекратила концентрироваться на себе и стала очень самоотверженной, – говорит она. – Задолго до того, как мои дети научились говорить, они преподали мне урок: нужно бороться за то, чтобы максимально полно реализовать свой потенциал».

10

Он же – исполнитель главной роли. Прим. ред.

Желание Мередит расти в профессиональном плане несмотря на материнство превратилось в реальность, когда к ней обратилась компания Vulcan Productions, созданная одним из основателей Microsoft Полом Алленом. Идея состояла в том, чтобы подготовить для канала PBS серию передач о душевном здоровье и эмоциональном благополучии. Аллен был преисполнен желания сделать этот проект впечатляющим, однако не знал всех деталей, связанных с позитивным влиянием.

Мередит обнаружила, что много интересных идей может возникнуть по теме привязанности к детям. Она рассказывает: «Меня воспитывали в те времена, когда многие родители следовали советам доктора Спока, полагавшего, что при помощи плача дети пытаются манипулировать нами, и поэтому их не надо брать на руки. Судя по всему, доктор ошибался, и такое поведение со стороны родителей утверждает детей в мысли, что они не могут рассчитывать на папу и маму.

Детям необходима безопасная зона, сформированная на основе связей с родителями. Это позволяет им впоследствии обрести чувство стабильности и независимости, потому что такие связи влияют на всю жизнь. Именно в первые восемнадцать месяцев жизни в мозгу формируются основные нейронные связи, поэтому данный период очень важен для душевного здоровья и процветания».

Созданный в сотрудничестве с Vulcan Productions и PBS фильм Мередит не только позволил зрителям понять суть привязанности, но и лег в основу целой серии фильмов под общим названием «Эта эмоциональная жизнь». Фильмы этой серии посмотрели около десяти миллионов человек (на сорок процентов больше, чем ожидалось). Возникло и начало активно развиваться онлайновое сообщество с новостными лентами, вебинарами и другим бесплатным контентом.

Но у Мередит была идея сделать еще больше. «У меня двое детей, – говорит она, – но на момент беременности и родов я ничего не знала о важности привязанности. В роддоме мне вручили нейлоновую сумку с образцами детского питания, но ни слова не сказали о том, как создавать для детей комфортный климат, позволяющий развить безопасную и позитивную привязанность. У меня достаточно финансовых возможностей, чтобы узнать об этом больше. А что же делать не столь обеспеченным людям?» Особое беспокойство вызывали родители, имевшие небольшие доходы, вынужденные много работать и, следовательно, проводившие с новорожденными детьми меньше времени.

Для решения этой проблемы она приняла участие в разработке информационных материалов для родителей под названием «Первые решающие моменты жизни». Набор продавался за десять долларов семьям, которые могли себе позволить заплатить такую сумму. За счет этих денег финансировалась бесплатная выдача наборов малообеспеченным семьям. Агентство Мередит помогло наладить связи с роддомами по всей стране. Оно привлекло спонсоров, за счет которых наборы распространялись по больницам и бесплатно вручались семьям с низкими доходами.